Xác lập và thống trị một thị trường mới

Có phải bạn Ä‘ang cạnh tranh để theo kịp hoặc vượt trá»™i đối thủ của mình về chi phí, chất lượng và đặc Ä‘iểm sản phẩm? Đây có thể là trò chÆ¡i của kẻ thua cuá»™c. PhÆ°Æ¡ng pháp hiệu quả hÆ¡n là xác lập má»™t thị trường hoàn toàn má»›i mà chÆ°a có đối thủ cạnh tranh nào chinh phục.

Nếu bạn bao trùm những khu vá»±c chính chÆ°a khai phá của thị trường Ä‘ó vá»›i những sản phẩm và dịch vụ tốt, bạn sẽ đạt được sá»± thống trị để nâng cao rào cản cho những đối thủ khác muốn gia nhập thị trường má»›i này.

Hãy xem trường hợp của Sony. Sony Ä‘ã thành công khi tung ra Walkman – má»™t sản phẩm Ä‘áp ứng thị trường máy nghe nhạc âm thanh nổi bỏ túi. Ngay khi được giá»›i thiệu lần đầu vào năm 1979, Walkman Ä‘ã Ä‘em lại cho người sá»­ dụng âm thanh kỳ diệu của má»™t chiếc máy nhỏ gọn có thể bỏ trong cặp hoặc túi áo khoác hoặc gắn vào thắt lÆ°ng vá»›i giá rẻ. Không má»™t sản phẩm nào đủ sức cạnh tranh vá»›i Walkman. Sản phẩm này Ä‘ã được hàng triệu người sá»­ dụng, từ người Ä‘i xe buýt, người chạy bá»™, đến dân ghiền nhạc, giá»›i văn phòng… Để lấp đầy các phân khúc thị trường má»›i này và đạt được sá»± thống trị, công ty Ä‘ã giá»›i thiệu các phiên bản khác của Walkman, chủ yếu đều dá»±a trên cùng má»™t nền sản phẩm: phiên bản có kiểu dáng thể thao, phiên bản có Ä‘ài AM/FM, v.v. Mặc dù các đối thủ cạnh tranh chẳng mấy chốc cÅ©ng nhảy vào thị trường vá»›i các phiên bản riêng, nhÆ°ng Sony vẫn giữ thế thống trị và tiếp tục giá»›i thiệu các mẫu sản phẩm má»›i.

Những gì Sony Ä‘ã thá»±c hiện cách Ä‘ây hàng thập niên đến ngày nay Ä‘ã được Apple iPod ứng dụng lại. iPod là má»™t hệ thống âm thanh kỹ thuật số bỏ túi lÆ°u trữ được hàng ngàn file nhạc. Sản phẩm này nhanh chóng trở thành món hàng “không thể thiếu” của nhiều người yêu nhạc thuá»™c mọi giá»›i. Từ khi tung sản phẩm ra thị trường vào tháng 10-2001 đến thời Ä‘iểm cuối năm 2004, 5,7 triệu máy Ä‘ã được tiêu thụ. Tháng 12 năm 2004, má»™t người phát ngôn cho Best Buy – tập Ä‘oàn bán lẻ hàng Ä‘iện tá»­ – Ä‘ã tuyên bố: “Đây là má»™t trong những món hàng Ä‘iện tá»­ có nhu cầu cao nhất vào các dịp lá»…”.

CÅ©ng nhÆ° Sony trÆ°á»›c Ä‘ó, Apple bắt đầu cung cấp các phiên bản của iPod cho những phân khúc thị trường khác nhau, tất cả đều dá»±a trên má»™t nền sản phẩm cÆ¡ bản. Từ cuối năm 2004, những phiên bản sản phẩm này bao gồm iPod Photo – thiết bị có khả năng lÆ°u trữ cả ngàn file nhạc và ảnh, và iPod U2 – thiết bị có thể tải nhạc Ä‘ã ghi âm trÆ°á»›c. Sản phẩm iPod “Mini” giá thấp được tung ra vào đầu năm 2005 Ä‘ã đạt được thành công vang dá»™i.

Để tạo ra má»™t thị trường má»›i, hãy chuyển tÆ° duy của bạn từ việc sản xuất sản phẩm sang má»™t Ä‘iều gì Ä‘ó cần thiết hÆ¡n: thỏa mãn nhu cầu cấp bách nhất của khách hàng theo những cách má»›i. Hãy hỏi: “Chúng ta có thể cung cấp gì cho khách hàng nếu bỏ qua mọi cách thức truyền thống và quy tắc hiện tại trong lÄ©nh vá»±c kinh doanh của chúng ta? Làm thế nào chúng ta có thể kết hợp những lợi thế của nhiều lÄ©nh vá»±c để cung cấp giá trị má»›i cho khách hàng?”.

Bỏ qua những quy tắc cÅ© để bắt đầu má»™t lối tÆ° duy má»›i không phải là việc dá»… dàng, đặc biệt là khi bạn Ä‘ã thành công vá»›i những quy tắc Ä‘ó. NhÆ°ng Ä‘ó lại là cách duy nhất để bạn tiến vào những thị trường má»›i mẻ, không có đối thủ cạnh tranh.