Khuyến khích khách hàng: 5 qui tắc & 10 ý tưởng

Khi nền kinh tế trở nên khó khăn, những khách hàng có thể mãi chỉ có má»™t quyết định mua hàng. Vì thế, các giám đốc bắt đầu tiêu tốn thời gian để nghÄ© ra cách khuyến khích từ Ä‘ó Ä‘á»™ng viên khách hàng mua hàng.

Bất kì sá»± khuyến khích nào cÅ©ng đều tiêu tốn cái gì Ä‘ó của công ty, do Ä‘ó phải chắc rằng bất kì cái gì mà bạn làm để khuyến khích đều phải nhắm đến khách hàng mục tiêu để đảm bảo rằng bạn nằm trong bÆ°á»›c kế tiếp trong tiến trình mua của họ.

Tôi Ä‘ã phỏng vấn Mac McIntosh (sale-lead-expers.com) cho mục này, bởi vì tôi biết rằng ông ấy có những ý tưởng lá»›n về vấn đề này. Khi chúng tôi trò chuyện, có má»™t Ä‘iều rõ ràng là chúng tôi đồng ý vá»›i “những qui tắc chủ yếu”, và ông ta cÅ©ng có vài ý tưởng má»›i lạ.

 

Chú ý là có má»™t số ý tưởng Ä‘ã được kết hợp và giảm bá»›t Ä‘i trong thá»±c tế.

5 qui tắc chủ yếu của việc khuyến khích

1. Đề nghị những khuyến khích có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

Bất kì má»™t viên quản lý thiếu khả năng nào cÅ©ng có thể yêu cầu má»™t bá»™ sản phẩm của iPod và chỉ dẫn cho nhân viên bán hàng cách giá»›i thiệu sản phẩm để khách hàng mua. Thế nhÆ°ng có vấn đề xảy ra ở Ä‘ây là mặc dù ba mẹ trả tiền nhÆ°ng việc mua hay không là phụ thuá»™c vào các teens, do Ä‘ó quyết định mua hàng sẽ không bị tác Ä‘á»™ng bởi những giá»›i thiệu của nhân viên bán hàng đến cha mẹ.

Đây là má»™t công việc khó khăn và cần phải suy nghÄ© nhiều để có thể Ä‘Æ°a ra bất kì sá»± khuyến khích nào có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Phải vạch ra được tiến trình mua hàng của khách hàng và từ Ä‘ó nhận diện tất cả các rào cản bán hàng. Phải nghÄ© Ä‘iều gì mà bạn có thể làm trong từng giai Ä‘oạn để tạo sá»± dá»… dàng cho khách hàng tiến hành bÆ°á»›c kế tiếp.

Bên cạnh Ä‘ó, hãy tưởng tượng ra những Ä‘iều mà người mua mong đợi về sá»± khuyến khích. Ví dụ nhÆ°: “Nếu chúng tôi mua ở Ä‘ây, tôi sẽ có má»™t chiếc iPod” sẽ không hấp dẫn bằng “Nếu chúng tôi mua ở Ä‘ây, chúng tôi sẽ có 3 tháng được bảo trì miá»…n phí”.

2. Hãy đề nghị những khuyến khích nhằm tạo sá»± dá»… dàng cho người mua để trình việc mua sắm đến giám đốc của anh ta

Có thể dá»… dàng thuyết phục má»™t ai Ä‘ó để họ cảm thấy thích thú vá»›i sản phẩm hoặc dịch vụ nhÆ°ng anh ta sẽ gặp vấn đề trong việc thuyết phục người khác. Anh ta có thể nghe những câu trả lời đại loại nhÆ°: “Nó trong cÅ©ng tuyệt đấy, nhÆ°ng ngân sách không cho phép”. Sá»± khuyến khích có lẽ làm được việc trong tình huống này theo cách sau:

+ Nhà cung cấp sẽ há»— trợ về mặt tài chính

+ Nhà cung cấp sẽ thêm vào việc phát triển thêm miá»…n phí

+ Nhà cung cấp sẽ bao gồm luôn tất cả công tác phí cho đợt huấn luyện.

3. Sá»± khuyến khích cần phải thích hợp vá»›i từng giai Ä‘oạn trong chu trình mua

Má»™t người mua hàng vẫn còn Ä‘ang ở giai Ä‘oạn thăm dò thì anh ta sẽ không chú ý tá»›i những khuyến khích để cố mà thuyết phục anh ta “mua ngay”. Điều mà anh ta muốn tại giai Ä‘oạn đầu tiên này là bạn phải hiểu được trường hợp của anh ta và các vấn đề liên quan để từ Ä‘ó tÆ° vấn cho anh ta cách tốt nhất. Khi anh ta Ä‘ã có quyết định mua hàng thì khi này anh ta sẽ dá»… dàng bị thúc đẩy bởi các khuyến khích kiểu “hãy mua ngay, Ä‘ây là cái anh cần”.

4. Sá»± khuyến khích cần phải thá»±c sá»± Ä‘Æ¡n giản và dá»… hiểu

Thật dá»… dàng để Ä‘Æ°a ra má»™t sá»± khuyến khích đến ná»—i mà chỉ má»™t luật sÆ° cÅ©ng có thể tính làm sao để nó thá»±c sá»± làm được việc. Khách hàng sẽ hoàn toàn lờ Ä‘i má»™t sá»± khuyến khích quá phúc tạp và những người bán lại hay đối tác doanh nghiệp cÅ©ng sẽ nhÆ° vậy.

Hầu hết những sá»± khuyến khích thành công đều được giải thích vá»›i những câu Ä‘Æ¡n giản: “Mua 1 tặng 1”, “Mua bây giờ trả tiền sau”, “Mua ngay sẽ được giảm x%”, “Mua 50 sẽ được tặng…”. Nếu sá»± khuyến khích có kỳ hạn, hãy nói rõ để khách hàng khỏi chần chừ.

Những đối tác kinh doanh và khách hàng của bạn, đặc biệt là trong nền kinh tế khó khăn, thì được mời gọi vá»›i hàng tá sá»± khuyến khích. Do Ä‘ó Ä‘iều duy nhất mà họ nhá»› là những câu mô tả sá»± khuyến khích má»™t cách ngắn gọn.

5. Đưa ra những khuyến khích Ä‘ánh vào Ä‘úng Ä‘iều mà khách hàng không yên tâm

Những người mua phần mềm – đặc biệt là các phần mềm lá»›n, các hệ thống phức tạp – thường bị hâm nóng lập Ä‘i lập lại bởi các công ty vá»›i lời hứa đến tận trăng sao … và sau khi chuyển giao thì bị hệ thống bị lá»—i trong chá»›p mắt. Do Ä‘ó bây giờ khách hàng không còn tin vào những lời hứa viá»…n vong nhÆ° thế nữa, vì thế bạn hãy cụ thể hoá sá»± khuyến khích theo kiểu: “Nếu chúng tôi không thể làm cho nó hoạt Ä‘á»™ng trÆ¡n tru trÆ°á»›c ngày 15 tháng 7, thì năm đầu tiên chúng tôi sẽ bảo dưỡng miá»…n phí”. Rõ ràng, không bao giờ hứa Ä‘iều gì nếu bạn không chắc có thể thá»±c hiện nó, nhÆ°ng loại lời hứa kiểu này sẽ xoá tan rào cản lá»›n nhất – “Họ có thể tin vào sá»± chuyển giao?”

Người ta do dá»± khi họ mua bất kì thứ gì bởi trong má»—i sá»± mua sắm đều ẩn chứa rủi ro. Trong má»—i trường hợp, bạn Ä‘ang bỏ ra má»™t cái gì Ä‘ó quí giá (tiền/ngân sách) để đổi lấy má»™t cái gí Ä‘ó Ä‘áng giá – hoặc má»™t của nợ. Bất cứ Ä‘iều gì mà bạn có thể làm để giảm rủi ro thì sẽ gia tăng cÆ¡ há»™i bán hàng. Và không phải cái gì khuyến khích đều thá»±c sá»± là tất cả? Công việc kinh doanh của bạn không phải là phân phát sản phẩm/dịch vụ mà là bán chúng cho khách hàng để mang lại lợi nhuận. Sá»± khuyến khích sẽ há»— trợ cho hoạt Ä‘á»™ng này chứ không làm giảm nó.

10 ý tưởng khuyến khích lá»›n

1. Đề nghị há»— trợ về tài chính

Há»— trợ tiền để mua sắm vá»›i lãi suất thấp. Những sá»± thay đổi này sẽ tác Ä‘á»™ng đến ngân quỹ, và những sá»± giúp đỡ này thật tuyệt vời để bào chữa cho chi phí sẽ không tăng vọt lên về mặt tài chính và quản lý.

2. Tặng thêm sản phẩm/dịch vụ nếu khách hàng mua vào ngày nào Ä‘ó

Khuyến khích loại này có tác dụng rất nhanh. Sản phẩm/dịch vụ được tặng thêm là cái mà khách hàng thá»±c sá»± Ä‘ã trả tiền cùng vá»›i món hàng mà họ mua.

3. Má»™t lời hứa liên quan đến hoạt Ä‘á»™ng sau bán hàng

NhÆ° tôi Ä‘ã lÆ°u ý trÆ°á»›c Ä‘ó, bạn có thể bảo đảm rằng sản phẩm sẽ được Ä‘Æ°a vào sá»­ dụng vào má»™t ngày Ä‘ã được ấn định hoặc khách hàng sẽ được chăm sóc đặc biệt nếu bạn không làm được Ä‘iều Ä‘ó nhÆ° là má»™t sá»± bồi thường. Hãy chắc rằng bạn và khách hàng đều hiểu Ä‘úng nghÄ©a của việc mà bạn Ä‘ã hứa để tránh gây tranh cãi về sau. Hoặc đề nghị họ dịch vụ VIP, dịch vụ 24/7 và quyền Æ°u tiên được há»— trợ.

4. Sá»­ dụng miá»…n phí nhằm giúp khách hàng tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ vá»›i từng mẫu nhỏ

Nếu tất cả đều trong má»™t thì rất khó để khách hàng thá»­, do Ä‘ó hãy chia nhỏ chúng ra. Đây là má»™t cách khuyến khích khác, dá»… thá»±c hiện nếu không bị gánh nặng ngân sách.

5. Đưa ra những lời đề nghị giảm giá hoặc miá»…n phí trong khoảng thời gian mà khách hàng của bạn không dùng

Nếu việc bán hàng của bạn có khuynh hÆ°á»›ng sa sút rõ rệt trong má»™t khoảng thời gian đặc biệt của năm, tốt hÆ¡n hết là cố gắng làm cho công việc trở nên bận rá»™n trong mắt khách hàng, khuyến khích họ mua trong giai Ä‘oạn chậm chạp này bằng cách Ä‘Æ°a ra những mức giảm giá hấp dẫn.

6. Cung cấp cả má»™t số lượng lá»›n hàng khi họ mua lần đầu nhÆ°ng chỉ tính tiền sản phẩm khi khách hàng sá»­ dụng

Bạn bán 100 cái máy in laser cho má»™t công ty. DÄ© nhiên là họ sẽ cần rất nhiều giấy in. Bạn đề nghị cung cấp giấy in cho cả má»™t năm, và đặt ra mức chiếc khấu tÆ°Æ¡ng ứng, nhÆ°ng bạn không tính tiền từng thùng giấy cho đến khi chúng được Ä‘em ra sá»­ dụng.

Rất nhiều người không dám làm cách này vì lo sợ cho sản phẩm của mình nhÆ°ng hãy nghÄ© xem, nếu bạn cung cấp vá»›i số lượng ít thì bạn phải kiểm tra hàng tồn của họ hàng tuần, thậm chí Ä‘ôi khi họ hết hàng Ä‘á»™t xuất mà bạn chÆ°a cung cấp kịp dá»… dẫn đến việc họ tìm đến nhà cung cấp khác. Việc bạn cung cấp số lượng lá»›n nhÆ° vậy thì phải rất lâu họ má»›i sá»­ dụng hết hoặc chỉ gọi cho bạn khi họ muốn đổi loại giấy khác. Đồng thời khi cung cấp kiểu này sẽ giúp họ có mức chiết khấu lá»›n cho số lượng lá»›n nhÆ°ng chỉ phải trả khi thá»±c sá»± sá»­ dụng, tiết kiệm rất nhiều cho họ và chắc chắn công ty Ä‘ó cÅ©ng sẽ là khách hàng của bạn vào năm sau.

7. Có nhiều mức chiết khấu theo số lượng

Đây là Ä‘iều hiển nhiên khi nếu bạn bán sản phẩm, nhÆ°ng có lẽ bạn nên xem xét kÄ© vấn đề này khi bạn cung cấp dịch vụ.

8. Khoá giá

Chúng ta hãy nói đến việc bạn Ä‘ang bán cái gì Ä‘ó và Ä‘ang phải đối mặt vá»›i vấn đề tăng giá, bởi vì chi phí đầu vào của bạn Ä‘ang tăng lên (ví dụ nhÆ° giá nhiên liệu, chi phí nguyên vật liệu …). Hãy cố gắng dá»± báo tình hình để chỉ Ä‘Æ°a tăng giá má»™t lần trong từng giai Ä‘oạn, đừng tăng giá nhiều lần trong má»™t giai Ä‘oạn ngắn dá»… gây mất niềm tin khách hàng.

9. Đề nghị chi trả những sản phẩm có liên quan

“Hãy mua ô tô của chúng tôi ngay bây giờ, chúng tôi sẽ chi trả tiền dầu máy trong 3 năm”

10. Tạo ra sá»± tưởng thưởng hoặc những Ä‘iểm trong chÆ°Æ¡ng trình

Đưa ra những mức thưởng dá»… hiểu và cụ thể trong từng trường hợp: “Bay 16 lần được tặng má»™t lần miá»…n phí” thì hấp dẫn hÆ¡n là “ Vá»›i má»—i chuyến hành trình bạn tích luỹ được má»™t số dặm, và số dặm này sẽ được cá»™ng dồn và tăng theo số lần bạn Ä‘i, khi số dặm đạt đến mốc nào Ä‘ó thì ban sẽ được tặng chuyến hành trình tÆ°Æ¡ng ứng vá»›i số dặm Ä‘ã tích luỹ được”

Hãy tính toán và áp dụng chính sách này cho cả những người bán lẻ. Họ cÅ©ng có thể tích luỹ số Ä‘iểm từ việc bán sản phẩm của bạn và bạn sẽ thống kê lại rồi gia tăng mức lợi nhuận dành cho những người bán lẻ. Điều này sẽ khuyến khích họ luôn bày biện và tÆ° vấn cho khách hàng sá»­ dụng sản phẩm của bạn trÆ°á»›c tiên.

***
Má»™t Ä‘iều nữa là nguồn ý tưởng cho việc khuyến khích bán hàng nên đến từ chính khách hàng và đối tác doanh nghiệp. Hỏi họ những Ä‘iều để làm cho quá trình mua hàng của họ diá»…n ra dá»… hÆ¡n. Hỏi họ những Ä‘iều nên làm để khuyến khích họ tiến hành những bÆ°á»›c tiếp theo trong tiến trình mua hàng kể cả có liên quan hay không liên quan đến công ty bạn.

Chẳng những bạn sẽ thu được những ý tưởng lá»›n mà Ä‘ôi khi những ý tưởng Ä‘ó sát thá»±c vá»›i tình huống của công ty bạn. Bạn sẽ không phải lãng phí tiền cho những ý tưởng chỉ Ä‘Æ¡n giản là nó không làm được việc. Thay vào Ä‘ó, bạn sẽ biết chính xác Ä‘iều mà bạn nên làm.

Khách hàng và các đối tác – những người Ä‘Æ°a ra ý tưởng – và đồng thời cÅ©ng là người mua sản phẩm của bạn, kể cả những người bán lẻ đều sẽ nghÄ© “Tuyệt, họ hiểu cái mà mình thá»±c sá»± muốn và họ Ä‘ã tính toán làm sao để làm hài hài lòng mình”. Điều này sẽ càng khuyến khích, thúc đẩy họ tiến kinh doanh vá»›i công ty của bạn.