Tìm ra khách hàng tiềm năng lớn như thế nào?

Luật 80/20 – tức là 80% doanh thu bán hàng của công ty là có được từ 20% khách hàng lá»›n – được các công ty nhỏ áp dụng. Chăm sóc 20% khách hàng Ä‘ó có nghÄ©a là bạn Ä‘ang tập trung chÆ°Æ¡ng trình marketing của mình vào những khách hàng tạo lợi nhuận cho công ty. Lấy tiêu Ä‘iểm giống nhÆ° laser vào khách hàng tạo được lợi nhuận cao giúp bạn không phải quá ná»— lá»±c vào nhóm khách hàng tạo lợi nhuận thấp.

Nhá»› rằng khả năng tạo lợi nhuận không cần thiết phải có quan hệ vá»›i khối lượng tiền mà má»™t khách hàng trao cho doanh nghiệp. Ở nhiều doanh nghiệp, bán hàng nhỏ Ä‘em lại nhiều lợi nhuận hÆ¡n trong khi việc bán hàng lá»›n phải tốn kém chi phí tổ chức hay giao hàng và do vậy có mức lời thấp hÆ¡n.

Hãy sá»­ dụng những lời khuyên dÆ°á»›i Ä‘ây để tìm ra khách hàng Ä‘em lại lợi nhuận cao nhất cho công ty.

Tính toán chi phí để thu hút khách hàng lá»›n
Để Ä‘ánh giá khả năng tạo lợi nhuận cho công ty của khách hàng, bạn phải xem xét công ty phải chi phí bao nhiêu để thu hút được má»™t khách hàng. Nhiều công ty nhỏ sẽ có thể thành công vá»›i chi phí cho việc phân tích kết quả bán hàng mà Ä‘Æ¡n giản hÆ¡n nhiều so vá»›i các công ty lá»›n. Phải lÆ°u ý rằng chi phí của những con số bán hàng có được từ những phép tính chỉ là số trung bình, được sá»­ dụng để Ä‘ánh giá sÆ¡ bá»™ cÆ¡ sở khách hàng.

Tổ chức má»™t lần phân tích Ä‘Æ¡n giản, trÆ°á»›c tiên phải xem xét lại ná»— lá»±c có liên quan tá»›i việc kết thúc việc bán hàng cÆ¡ bản. Nó phải bao gồm cả chi phí cho người bán hàng, gá»­i thÆ° trá»±c tiếp, phát triển mạng vi tính hay các chi phí khác cho quảng cáo. Dá»± Ä‘oán tổng chi của phần vượt trá»™i và chia nó cho số lượng bán hàng hàng năm để có được kết quả phân tích nhanh.

Tính toán chi phí cho dịch vụ khách hàng
Nó rất cần thiết để theo dõi chi phí cho dịch vụ khách hàng để tính toán xem khách hàng hiện tại Ä‘em lại bao nhiêu lợi nhuận cho công ty. PhÆ°Æ¡ng trình tính toán ở Ä‘ây giống nhÆ° tính chi phí cho phân tích kết quả bán hàng. Gắn chi phí cho các yếu tố có liên quan tá»›i dịch vụ nhÆ° lÆ°Æ¡ng của những người làm được hợp đồng, cán bá»™ quản lý dá»± án và chi phí cho việc giao sản phẩm hay dịch vụ đến từng khách hàng. Ước tính chi phí trung bình cho việc phục vụ má»—i khách hàng bằng cách chia cho tổng số khách hàng bạn phục vụ được trong má»™t năm. Nếu bạn cần biết chi phí dịch vụ chính trong ngành công nghiệp của bạn, yêu cầu kế toán cung cấp chuẩn của ngành. Nhá»› rằng chi phí cho số dịch vụ được tính toán theo các phép tính này chỉ là số trung bình, được sá»­ dụng cho những Ä‘ánh giá rất sÆ¡ bá»™.

Hình thành hồ sÆ¡ về khách hàng tiềm năng lá»›n
Vá»›i hai con số trên và doanh thu mà má»—i khách hàng Ä‘em lại, bạn có thể thấy qua được khả năng sinh lợi nhuận của má»—i khách hàng. Bạn có thể sá»­ dụng thông tin Ä‘ó để hình thành hồ sÆ¡ về khách hàng tiềm năng lá»›n. Tìm những đặc Ä‘iểm và cách cÆ° sá»­ chung. Họ có thuá»™c yếu tố phân loại theo nhân khẩu hay địa lý không? Họ có cùng chung quan Ä‘iểm hay tiêu chuẩn nào không? Họ có Ä‘Æ°a ra quyết định mua theo cùng cách thức không? Hồ sÆ¡ này sẽ giúp bạn phát triển các chÆ°Æ¡ng trình marketing có hiệu quả nhất để tiếp cận các mục tiêu này, làm tăng lợi nhuận cho công ty và thu hút đợc nhiều khách hàng tạo lợi nhuận cao cho công ty.

Má»™t số doanh nghiệp có thể tiến xa hÆ¡n và phát triển kim tá»± tháp khách hàng tiềm năng – má»™t hệ thống ba cấp bậc sẽ chia khách hàng của công ty thành khách hàng tiềm năng lá»›n, trung bình và nhỏ. Mục Ä‘ích của hồ sÆ¡ này là tìm ra chiến lược marketing để chuyển dần khách hàng vào nhóm khách hàng tiềm năng lá»›n.

Phân bổ lại ná»— lá»±c thá»±c hiện vá»›i nhóm khách hàng tiềm năng thấp nhất
Để tập trung mục tiêu vào 20% khách hàng quan trọng có được từ cuá»™c Ä‘iều tra khách hàng, bạn không nên ná»— lá»±c thu hút khách hàng không Ä‘em lại lợi nhuận cho công ty. Xem xét lại những ghi chép của bạn về những khách hàng Ä‘ã làm bạn tốn thời gian và tiền bạc này và lập má»™t hồ sÆ¡ cho họ nhÆ° bạn làm vá»›i nhóm khách hàng tiềm năng lá»›n. Trong phạm vi có thể, để làm ăn có hiệu quả và có lợi nhuận, chÆ°Æ¡ng trình marketing của bạn nên loại bỏ nhóm người này.

Vì bất kỳ mối quan hệ nào cÅ©ng là mắt xích quan trọng vá»›i các khách hàng khác, cố gắng tránh làm cho ai Ä‘ó giận vì bạn nói rằng bạn không thích làm việc vá»›i họ. Thay vì thế, bạn chỉ cần tránh không tập trung nguồn lá»±c của mình để tiếp cận họ.