Judo bài học quí báu trong cạnh tranh

 

Judo bắt nguồn từ Jujisto, má»™t môn phái của các võ sÄ© Samurai trong các triều đại phong kiến của Nhật Bản. Cốt lõi của môn võ Judo thể hiện ở cái tên của môn phái: “Ju” có nghÄ©a là nhường bÆ°á»›c và “Do” có nghÄ©a là mềm dẻo, nhÆ°ng những ai Ä‘ã xem các vó sÄ© thi đấu thì không thể phủ nhận môn võ này không chỉ mềm dẻo.

Gần Ä‘ây hai tác giả người MÄ© Ä‘ã nghiên cứu nguyên lí và chiến thuật của môn võ Judo và áp dụng trong kinh doanh nhÆ° thế nào? Bài học về Judo là má»™t kinh nghiệm quý báu để bạn có thể "biến sức mạnh của đối thủ cạnh tranh thành lợi thế của mình"

Các nguyên tắc của môn võ Judo

Để chiến thắng Judo cần có 3 kÄ© năng: 1. Di chuyển là để đối thủ yếu thế Ä‘i vì mất thăng bằng không ra Ä‘òn được; 2. Giữ thế thăng bằng khi phòng thủ; 3. Sá»­ dụng Ä‘òn bẩy để tăng sức mạnh. Các võ sÄ© ngày xÆ°a di chuyển để Ä‘Æ°a đối thủ của mình vào vị trí mà mình có thể ra Ä‘òn thuận lợi nhÆ°ng lại cản trở đối phÆ°Æ¡ng ra Ä‘òn. Tuy nhiên đối thủ cÅ©ng có thể dùng các biện pháp tÆ°Æ¡ng tá»± thì sao? Vào tình thế Ä‘ó, đấu thủ Judo sẽ “chủ Ä‘á»™ng ngã,” ngã là má»™t cách an toàn để sau Ä‘ó nhanh chóng lấy lại thế công. Đối thủ Judo áp dụng kÄ© năng tạo Ä‘òn bẩy để nhân sức mạnh khi quật ngã đối thủ.

Chiến lược Judo trong kinh doanh

Các nguyên tắc của Judo có thể được phát triển thành các chiến lược kinh doanh có thể dùng để tạo lợi thế trong cạnh tranh tấn công các công ty lá»›n mạnh hÆ¡n và phòng thủ khi bị các công ty khác tấn công.

Ba chiến thuật di chuyển

1. Dấu kín các bÆ°á»›c Ä‘i

Khi má»›i ra nhập thị trường và sức còn yếu, doanh nghiệp không nên thu hút quá nhiều sá»± chú ý của các đối thủ. Hãy giữ kín lá»±c lượng tránh đối đầu vá»›i các đối thủ khi mình chÆ°a đủ sức. Điều này đặc biệt dùng trong các ngành có chi phí cố định lá»›n, doanh nghiệp rất kỹ chuyện doanh thu giảm hay chi phí cÆ¡ há»™i của các tấn công các đối thủ má»›i xuất hiện thấp (chẳng hạn bằng cách giảm giá trong 1 số Ä‘oạn thị trường). Các đối thủ được chọn tấn công sẽ là các công ty gây chú ý nhiều nhất.

Tuy nhiên, doanh nghiệp má»›i muốn phát triển được khách hàng, đối tác biết đến và nhÆ° vậy có sá»± mâu thuẫn. Song áp luận trên cÆ¡ bản vẫn Ä‘úng, doanh nghiệp vẫn có cách khéo léo để tạo được uy tín và danh tiếng cho mình mà không lo liệu có khiêu khích đối thủ để bị tấn công hay không. Doanh nghiệp má»›i nên tạo má»™t dáng dấp hiền lành đến mức có thể làm cho đối thủ không nhận ra hoặc nhận ra nhÆ°ng lại cho là không nguy hiểm.

Công ty Transmentada dấu kín các kế hoạch và hoạt Ä‘á»™ng của công ty từ khi ra đời năm 1995 đến tháng giêng năm 2000 tổ chức má»™t chiến lược rầm rá»™ giá»›i thiệu bá»™ xá»­ lý crusoe. Lãnh đạo công ty giải thích sở dÄ© họ phải im hÆ¡i lặng tiếng trong nhiều năm nhÆ° vậy vì họ Ä‘ang cạnh tranh vá»›i Intel má»™t "đại ca của các đại ca trong làng cạnh tranh." Cuối năm 2000, Transmentada được niêm yết trên thị trường chứng khoán vá»›i giá trị thị trường lên tá»›i 6 tỉ Ä‘ô la.

2. Xác định lại ná»™i dung cạnh tranh

Giấu kín lá»±c lượng về cÆ¡ bản là phòng thủ. Tuy nhiên doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển phải chuyển sang chiến lược tấn công. Đa số các nhà vô địch trong thể thao và kinh doanh đều thành công nhờ má»™t vài thế mạnh và cạnh tranh vá»›i họ trên các thế mạnh này là rất khó. Tuy nhiên, họ sẽ có những Ä‘iểm yếu vì Ä‘ã tập trung đầu tÆ° tá»± nhiên vào thế mạnh. Muốn Ä‘ánh bại họ phải tìm ra các Ä‘iểm yếu này và tập trung vào Ä‘ó.

Doanh nghiệp phải chuyển cuá»™c chiến ra khỏi lãnh địa của đối thủ, tạo ra những luật lệ cạnh tranh má»›i, Ä‘Æ°a ra các tiêu chuẩn má»›i, nhằm vào các khách hàng má»›i, dùng các kênh phân phối má»›i… Công ty Intuit chuyên sản xuất phần mềm quản lý tài chính cá nhân là má»™t ví dụ áp dụng thành công chiêu thức này. Công ty không có tạo ra sản phẩm vá»›i nhiều thuá»™c tính khác nhau mà chỉ tập trung vào má»™t số ít các công cụ chính thường xuyên sá»­ dụng và tạo ra má»™t sản phẩm có tác dụng nhanh và dá»… sá»­ dụng. Khách hàng đổ xô vào mua sản phẩm của Intuit trong khi các đối thủ vẫn mắc kẹt trong cung cách tÆ° duy càng nhiều càng tốt.

3. Nhanh chóng xung phong.

Dùng hai chiêu thức trên sẽ tạo ra cho doanh nghiệp cÆ¡ há»™i và doanh nghiệp phải tận dụng cÆ¡ há»™i nay trÆ°á»›c khi đối thủ lá»›n hÆ¡n nhận ra sá»± nguy hiểm và sá»­ dụng thế mạnh áp dụng để triệt tiêu. Doanh nghiệp cần cÅ©ng có địa vị thị trường bằng cách tấn công cấp tốc và nhanh chóng.

Công ty Palm chuyên sản xuất Ä‘óng máy tính cầm tay vẫn dùng rất thành công chiêu thức này. Để luôn Ä‘i trÆ°á»›c Microsoft, Palm cố gắng di chuyển bằng cách ít nhất hàng năm Ä‘Æ°a ra sản phẩm má»›i. Công ty không Ä‘Æ°a ra những Ä‘á»™t phá trong sản phẩm má»›i mà chỉ cải tiến từng bÆ°á»›c.

Bốn chiến thuật giữ thế thăng bằng

1. Ghìm giữ đối thủ.

Bằng cách ghìm giữ đối thủ, doanh nghiệp có thể tấn công trong cạnh tranh nhờ tránh đối đầu không cần thiết. Có nhiều cách để ghìm giữ đối thủ. Để tránh đối đầu trong tÆ°Æ¡ng lai doanh nghiệp của mình. Nếu doanh nghiệp muốn hạn chế đối thủ phát triển năng lá»±c có thể tìm cách để họ sá»­ dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Các hàng sản xuất đồ Ä‘iện tá»­ dân dụng Nhật bản Ä‘ã ghìm giữ được đối thủ Mỹ mạnh khi để họ sản phẩm của mình dÆ°á»›i nhãn hiệu của đối thủ.

2. Tránh ăn miếng trả miếng.

Tuy nhiên, dù doanh nghiệp tránh đối đầu, đối thủ có thể vẫn tấn công. Khi Ä‘ó giữ thế thăng bằng sẽ khó vì doanh nghiệp có xu hÆ°á»›ng giảng trả các Ä‘òn tấn công của đối thủ. Tuy nhiên, đối đầu trá»±c tiếp dẫn đến má»™t cuá»™c chiến ăn miếng trả miếng chỉ là giải pháp cuối cùng trong chiến lược Judo.

Doanh nghiệp cần nghiên cứu kÄ© đối thủ và năng lá»±c của mình để tìm ra các biện pháp Ä‘áp trả có lời nhất. Chọn các phÆ°Æ¡ng án phát huy được thế mạnh của mình và không ảnh hưởng đến các thế mạnh Ä‘ó. Chỉ Ä‘áp trả lại đối thủ khi không dẫn dến tình trạng đối đầu leo thang.

Ebay Ä‘ã thành công khi tránh đối đầu vá»›i các đối thủ nhÆ° Yahoo!, Amazon và giữ được thăng bằng khi cạnh tranh theo cách của mình. Ebay không theo các bÆ°á»›c Ä‘i của đối thủ, ví dụ nhÆ° Yahoo! cho miá»…n phí dịch vụ đấu giá hay không quảng cáo tràn lan trên mạng nhÆ° các đối thủ khác. Công ty chọn cách nhÆ° tăng cường marketing trá»±c tiếp. Bằng cách Ä‘ó, Ebay kiểm soát được chi phí, duy trì tình hình tài chính lành mạnh và đến năm 2000, mức giao dịch của Ebay cao gấp 25 lần so vá»›i Yahoo!

3. Đẩy khi bị kéo

Hai chiến thuật ghìm giữ đối thủ và tránh ăn miếng trả miếng giúp doanh nghiệp giảm khả năng bị tấn công hoặc hạn chế tồn tại khi bị tấn công. Chiến thuật đẩy khi bị kéo giúp doanh nghiệp sá»­ dụng bằng cách dùng sản phẩm, dich vụ, hoặc công nghệ của đối thủ phản công lại đối thủ.

Má»™t ví dụ Ä‘iển hình của dùng thành công chiến lược này là công ty Drypers chuyên sản xuất tã trẻ em. Công ty này ra đời vào những năm 80 và thách thức P&G là công ty lá»›n nhất trên thị trường. Khi Drypers tiếp cận thị trường bang Texas, P&G Ä‘ã phản ứng quyết liệt bằng cách in và phân phối rá»™ng rãi Cupon. Khách hàng mua má»›i gói tã trẻ em trình ra má»™t Cupon sẽ được giảm giá 2 Ä‘ôla. Rõ ràng P&G quyết định tiêu diệt Drypers. Drypers không thể in và phân phát má»™t lượng lá»›n Cupon nhÆ° P&G Ä‘ã làm. Giám đốc Ä‘iều hành Dave Pittasi sau khi đọc xong má»™t cuốn về món võ Judo Ä‘ã Ä‘Æ°a ra má»™t chiêu thức đối phó vô cùng lợi hại. Công ty cho quảng cáo trên ti vi rằng khi mua tã Drypers mà có Cupon của P&G thì khách hàng cÅ©ng được giảm giá nhÆ° khi mua của P&G. Ngay sau Ä‘ó doanh thu của Drypers tăng vọt và công ty phải sản xuất hết công suất mởi đủ Ä‘áp ứng nhu cầu của khách hàng.

4. Chủ Ä‘á»™ng ngã

Khi má»™t hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh gặp quá nhiều khó khăn hoặc khi bị đối thủ chèn ép, doanh nghiệp có thể chủ Ä‘á»™ng rút lui để tìm hÆ°á»›ng Ä‘i má»›i. Cả doanh nghiệp lá»›n đến doanh nghiệp nhỏ đều nên chủ Ä‘á»™ng ngã khi cần thiết.

Khi Ryanair ra đời năm 1986 Ä‘ã đề ra chiến lược thâm nhập thi trường bằng giá thấp hÆ¡n đối thủ. Tuy nhiên, sau Ä‘ó các đối thủ mạnh là British và Aerlingus Ä‘ã phát Ä‘á»™ng má»™t cuá»™c chiến về giá và đồng loạt giảm giá 20%. Đến năm 1992, công ty lại có lại và duy trì được tình hình này trong suốt những năm 90. Bài học mà Ryanair có được là: Hãy rút lui trên mặt trận bị thua và mở ra má»™t mặt trận khác.

Ba chiến thuật sá»­ dụng Ä‘òn bẩy

1. Dùng tài sản của đối thủ làm Ä‘òn bẩy.

Các tài sản của đối thủ dù là hữu hình nhÆ° máy móc, nhà xưởng hay vô hình nhÆ° nhãn hiệu hay bản quyền đều có thể sá»­ dụng để chống lại chính đối thủ Ä‘ó. Các tài sản phải đầu tÆ° lá»›n đều tạo ra rào cản đối vá»›i thay đổi và doanh nghiệp có thể dùng rào cản này làm Ä‘òn bẩy

Đầu những năm 80 công ty Nitendo có 80% thị phần trên thị trường trò chÆ¡i Ä‘iện tá»­ ở mỹ, trong khi Ä‘ó Sega chỉ chiếm 7%. Má»™t tài sản lá»›n của Nitendo là nhãn hiệu vá»›i tÆ° cách là nhà sản xuất các phần mềm có tính giáo dục không bạo lá»±c. Các phần mềm công ty sản xuất được coi là phần mềm gia Ä‘ình phù hợp vá»›i tất cả các lứa tuổi.

Sega Ä‘ã lợi dụng tài sản này của Nitendo làm Ä‘òn bẩy giành thị phần. Sega cho ra đời các phần mềm có tính bạo lá»±c thậm chí hÆ¡i khiêu dâm nhẹ nhàng nhÆ°ng hấp dẫn hÆ¡n đối vá»›i các đối tượng là thiếu niên và người lá»›n. Nitendo gặp phải tình thế tiến thoái lưỡng nan: nếu làm theo Sega thì sẽ tá»± phá hoại nhãn hiệu của mình vá»›i tÆ° cách là nhà sản xuất tin cậy các gia Ä‘ình, chuyên sản xuất các trò chÆ¡i lành mạnh còn nếu không sẽ mất thị phần vào tay đối thủ. Phải 2 năm sau Nitendo má»›i quyết định định vị lại thị trường khi Ä‘ó Sega Ä‘ã kịp mang thị phần của mình lên 50%.

2. Dùng đối tác của đối thủ làm Ä‘òn bẩy.

Các đối thủ lá»›n thường có má»™t số lượng lá»›n các đối tác, các nhà phân phối, nhà sản xuất sản phẩm dùng kèm v.v… và đấy cÅ©ng chính là má»™t nguồn tạo thế mạnh cho họ. Bằng cách tạo ra mâu thuẫn giữa họ vá»›i đối tác của họ, doanh nghiệp hoàn toàn có thể chiến thắng trong việc tạo Ä‘òn bẩy để tiến lên.

Má»™t ví dụ kinh Ä‘iển là thành công của Pepsi-Coca vá»›i Coca-Cola khi ra thị trường những năm 30 thế kỉ trÆ°á»›c. Coca-Cola khi Ä‘ó rất mạnh và có nhiều đối tác thá»±c hiện việc Ä‘óng chai cho công ty. Pepsi Ä‘Æ°a ra thị trường loại chai to hÆ¡n Coca-Cola và nhanh chóng tăng thị phần. Tuy nhiên, Coca-Cola không thể làm nhÆ° thế được vì hầu hết các đối tác của Coca-Cola Ä‘ã đầu tÆ° rất nhiều vào các thiết bị Ä‘óng chai cỡ nhỏ và nếu tìm các nhà Ä‘óng chai má»›i sẽ làm mất lòng các nhà Ä‘óng chai hiện có.

3. Dùng đối thủ của đối thủ cạnh tranh làm Ä‘òn bẩy

Kẻ thù của kẻ thù là bạn. Có thể dùng rất nhiều cách để sá»­ dụng đối thủ của các đối thủ cạnh tranh làm Ä‘òn bẩy. Doanh nghiệp có thể gia tăng giá trị sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn nhÆ°: Netcape dã sản xuất má»™t phần mềm chạy trên hệ Ä‘iều hành Unit, đối thủ cạnh tranh chính của Windows NY. Doanh nghiệp có thể liên kết mình vá»›i đối thủ của đối thủ cạnh tranh nhÆ° trường hợp JVC liên kết vá»›i các đối thủ của Sony nhÆ° Hatachi, Sharp, Sanyo, Toshiba để chống lại Sony.

Thay lời kết

7 chiến thuật là ví dụ minh họa việc vận dụng chiến lược Judo trong kinh doanh. Để thắng lợi trong cạnh tranh Ä‘òi hỏi doanh nghiệp phải tá»± tìm ra nhiều chiến thuật má»›i và luôn biến hóa trong việc áp dụng các chiến thuật. Hi vọng là bạn đọc sẽ tá»± liên hệ trong kinh nghiệm thá»±c tiá»…n của mình để thấy doanh nghiệp của mình và các doanh nghiệp khác vận dụng chiến lược nhÆ° thế nào để đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh?

nguồn: doanhnhan360.com