Thu hút tài năng bán hàng

Ngày nay, các công ty vẫn phải bỏ ra hàng tấn tiền để cố gắng thu hút được tài năng bán hàng qua các bảng tìm việc, nhÆ°ng chính họ lại làm giảm hiệu quả của chiến dịch Ä‘ó bởi những gì họ Ä‘ã Ä‘Æ°a vào quảng cáo của mình.

Thu hẹp các ứng cá»­ viên

Tôi quan sát các bảng tìm việc khá đều đặn để xem các công ty Ä‘ang cố gắng thu hút tài năng bán hàng giỏi nhÆ° thế nào. Điều tôi tìm thấy thật thú vị. Các công ty đều đặt ra má»™t danh sách quảng cáo những thuá»™c tính được yêu cầu cho ứng cá»­ viên. Tuy nhiên, khi tôi nói vá»›i các công ty về quảng cáo của họ thì tôi thấy rằng nhiều tiêu chí trong danh sách của họ không nằm trong phân loại được mong muốn.

Tôi cÅ©ng Ä‘ã nói chuyện vá»›i những người bán hàng về nhận thức của họ đối vá»›i má»™t quảng cáo công việc có liệt kê các tiêu chí. Và má»™t người bán hàng năng Ä‘á»™ng Ä‘ang tìm kiếm má»™t vị trí má»›i cho biết: "Tôi xem bản danh sách các tiêu chí đăng trên quảng cáo và nếu tôi không có đủ 100% kiến thức cÆ¡ bản, tôi sẽ không ná»™p hồ sÆ¡ của mình.” Khi tôi hỏi những người chủ về những thách thức lá»›n nhất của họ trong việc tìm những ứng cá»­ viên lá»›n có xếp hạng cao trong danh sách của họ, má»™t người nói: "Nó có vẻ nhÆ° chúng tôi chỉ đặt ra má»™t quảng cáo trên má»™t  bảng tìm việc và cÅ©ng chỉ có má»™t vài ứng cá»­ viên phản hồi lại cho chúng tôi".

Đây chính là sá»± phân cách: Những người chủ đặt ra các quảng cáo tuyển dụng để nhá»­ các ứng cá»­ viên bán hàng ná»™p hồ sÆ¡. NhÆ°ng chính công cụ Ä‘ó lại Ä‘ang làm tắc nghẽn toàn bá»™ quá trình này. Thế nên, thay vì thu hút các ứng cá»­ viên ná»™p hồ sÆ¡ thì họ lại Ä‘ang làm cho các ứng cá»­ viên nhận thấy rằng họ sẽ không được xem xét.

Đây là má»™t ví dụ về các tiêu chí được trích từ má»™t quảng cáo tuyển dụng:

Ứng cá»­ viên thành công phải có các tiêu chí sau:

• Cá»­ nhân kinh tế/ khoa học có chuyên môn về kinh doanh hoặc khoa học cuá»™c sống

• Thạc sÄ© quản trị kinh doanh (MBA) từ má»™t học viện danh tiếng

• 10 năm kinh nghiệm quản lý bán hàng

• HÆ¡n 10 năm kinh nghiệm làm bán hàng cho the Fortune 1000

• Có kiến thức sâu rá»™ng về các nguyên lý và phÆ°Æ¡ng pháp trong lÄ©nh vá»±c chuyên môn được công nhận, hoặc kinh nghiệm làm việc trong nhiều lÄ©nh vá»±c.

• Thông thạo trong việc sá»­ dụng công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng)

• Kinh nghiệm bán hàng có ká»· luật, hiểu biết về phÆ°Æ¡ng pháp luận bán hàng thông thường là cần thiết

• Phải giỏi trong việc phát triển và kết nối  ROI (lợi nhuận qua đầu tÆ°) vá»›i các nhà quản lý cấp C

• Kinh nghiệm thông tin liên lạc là bắt buá»™c

Có được bao nhiêu người Ä‘áp ứng nổi bản danh sách tiêu chí này? Rất, rất ít. Liệu công ty này thá»±c sá»± sẽ không xem xét má»™t ứng cá»­ viên chỉ vì bị thiếu má»™t hoặc hai tiêu chí nào Ä‘ó trong khi họ Ä‘áp ứng được phần lá»›n các tiêu chí quan trọng trong bản danh sách Ä‘ó không? Nếu Ä‘úng vậy thì việc Ä‘Æ°a ra má»™t quảng cáo tuyển dụng là quá hạn chế nên các ứng cá»­ viên sẽ không ná»™p hồ sÆ¡. Và nhÆ° vậy thì chính công ty lại để mất các siêu sao tiềm ẩn.

Xác định" yêu cầu " từ" mong muốn "

Tôi là người đề xÆ°á»›ng chính trong việc lập hồ sÆ¡ các ứng cá»­ viên bán hàng lý tưởng cho má»™t công ty. NhÆ°ng nếu hồ sÆ¡ này quá hạn chế đến ná»—i chỉ có má»™t người trên thế giá»›i má»›i có thể Ä‘áp ứng được thì làm thế nào công ty này má»›i có thể thuê được người Ä‘ây? Tôi không đề nghị các công ty giảm tiêu chí của mình hay thuê những người bình thường. Không ai vượt qua được những tiêu chí Ä‘ó. Tuy nhiên, có hai bÆ°á»›c tuần tá»± cho quy trình này.

Giả sá»­ bạn có đến 20 tiêu chí trong hồ sÆ¡ ứng cá»­ viên bán hàng lý tưởng. NhÆ° vậy, Ä‘iều tiếp theo cần phải làm là xếp hạng chúng theo tứ tá»± quan trọng từ 1 đến 20. Tiêu chí đầu tiên trong danh sách được xem là quan trọng nhất. Về bản chất, bạn Ä‘ang quan tâm tá»›i tầm quan trọng của tiêu chí.

Khi bÆ°á»›c đầu tiên được hoàn tất, bÆ°á»›c tiếp theo là liệt kê từng tiêu chí theo mục “yêu cầu” hoặc “mong muốn”. Bắt đầu ngược lại từ số 20 (tiêu chí ít quan trọng nhất theo lần sắp xếp  trÆ°á»›c) và tiến dần tá»›i số 1. Nếu lần sắp xếp này được làm má»™t cách chính xác thì các tiêu chí chiếm Æ°u thế sẽ nằm trong mục “mong muốn”, trong khi má»™t số ít tiêu chí ở trên đầu sẽ thuá»™c mục “yêu cầu”. Đó chính là má»™t vài tiêu chí được coi là có tính quyết định tá»›i sá»± thành công của ứng cá»­ viên trong công việc và nên được liệt kê nhÆ° “yêu cầu” trong quảng cáo.

Không nghi ngờ gì nữa, Ä‘ây chính là má»™t bá»™ sắp xếp đầy thách thức. Và Ä‘ó là toàn bá»™ vấn đề nếu bạn muốn chắc chắn rằng bạn Ä‘á»™ng viên được các ứng cá»­ viên phù hợp ná»™p hồ sÆ¡ hÆ¡n là làm họ nản lòng.

Ứng dụng vào thá»±c tế

Lại nói về công ty có bản danh sách tiêu chí khắt khe. Liệu họ thá»±c sá»± không thuê má»™t ứng cá»­ viên sáng giá thá»±c sá»± chỉ vì bị thiếu yếu tố Quản trị kinh doanh (MBA) trong hồ sÆ¡ không? Nếu câu trả lời là không, thì họ không nên Ä‘Æ°a phần này vào bản quảng cáo vì nó làm nản lòng các ứng cá»­ viên đầy tiềm năng khi ná»™p hồ sÆ¡. Thế họ có đặt tiêu chí kiến thức cÆ¡ bản về thông tin liên lạc trong quảng cáo chỉ vì họ không có chÆ°Æ¡ng trình Ä‘ào tạo cho công việc này không? Nếu câu trả lời là có, thì họ cÅ©ng không nên Ä‘Æ°a Ä‘iều Ä‘ó vào bản  quảng cáo vì họ có thể bỏ lỡ các nhân viên bán hàng siêu hạng, những người chỉ cần có sá»± há»— trợ ít ỏi trong việc học nghiệp vụ này.

Và vấn đề này không chỉ giá»›i hạn vá»›i các ứng cá»­ viên và người chủ mà chính những nhà tuyển dụng cÅ©ng nản lòng. Công ty cung cấp cho họ những hạn chế tá»›i mức khiến họ cảm thấy bị giá»›i hạn khả năng để tìm được ứng cá»­ viên phù hợp. Chính thế nên má»™t nhà tuyển dụng Ä‘ã cho biết: "Tôi thá»±c sá»± muốn giúp khách hàng của mình nhÆ°ng lại cảm thấy nhÆ° Ä‘ang mò kim Ä‘áy bể. Tôi không dám gá»­i cho bất cứ ứng cá»­ viên nào trừ khi tôi tìm thấy sá»± phù hợp chính xác vá»›i những gì mà khách hàng Ä‘ã đặt ra cho mình. Tôi không nghÄ© họ có ý định quá hạn chế nhÆ°ng Ä‘ó lại là những gì mà họ Ä‘Æ°a ra cho tôi làm.”

Vậy nên, việc thu hút nhân tài lá»›n là việc rất khó khăn. Những người cá»±c giỏi thường trung thành vá»›i người chủ của họ. Thế nên, đừng để số ít siêu sao này trên thị trường bị lấy mất. Mà hãy chắc chắn rằng sá»± truyền đạt của bạn là để thu hút tài năng được tạo nên nhằm thể hiện Ä‘úng Ä‘iều bạn muốn.

nguồn: kienthuckinhte.com