Kinh nghiệm tiếp thị thời suy thoái

Sức mua giảm như hiện nay phần lớn do khả năng chi trả của người dân ít đi. Hơn bao giờ hết, doanh nghiệp cần rà soát lại mô hình kinh doanh, sáng tạo ra cái mới để phù hợp với thị hiếu tiêu dùng và hầu bao ít ỏi của số đông.

Tiêu thụ giảm, thị phần thu hẹp, tồn kho cao… khiến hàng nghìn doanh nghiệp khó khăn. Để giải bài toán hóc búa này, doanh nghiệp không nên chỉ trông chờ vào những giải pháp tiếp thị, quảng cáo đơn thuần, mà phải mạnh dạn rà soát lại mô hình kinh doanh, sáng tạo phương thức cung cấp giá trị mới.

Trong điều kiện thị trường hiện nay, các giải pháp truyền thông đơn thuần phần lớn không mang lại hiệu quả mà còn lãng phí nguồn lực. Hơn nữa, sẽ là sai lầm khi tiếp tục quảng cáo cho những sản phẩm không còn giá trị phù hợp với nhu cầu của khách hàng vốn đã thay đổi. Việc tiếp tục bán một sản phẩm sai (giá trị không còn phù hợp) vào một thị trường đúng (đúng phân khúc) hay bán một sản phẩm đúng vào một thị trường sai đều gánh chịu những thất bại như nhau. Nhiều đơn vị đang rơi vào tình cảnh này.

Doanh nghiệp hãy tìm ra câu trả lời “Ai thực sự là người trả tiền cho thương hiệu” và “những giá trị nào họ cần chúng ta cung cấp”, để từ đó biết được chính xác đường ra của sản phẩm. Biết sự mong đợi của khách hàng về thương hiệu, sản phẩm để xác định đúng những giá trị quan trọng hấp dẫn là yếu tố giúp vực dậy doanh nghiệp trong thời buổi kinh doanh khó khăn như hiện nay.

Việt Mac, Apperice minh chứng rõ nhất khi dũng cảm đổi mới mô hình kinh doanh kịp thời, từng bước từ cắt lỗ đến ổn định trong thời gian sớm nhất. Đổi mới cần sự quyết tâm toàn hệ thống, bắt đầu từ nghiên cứu lại nhu cầu thị trường. Khi cấu trúc chi phí thay đổi (của cả doanh nghiệp lẫn khách hàng) là lúc doanh nghiệp phải nghiên cứu lại mô hình kinh doanh.

Liệu đẩy mạnh quảng cáo thời điểm này có giúp doanh nghiệp nhanh chóng bán hết hàng? Thực tế cho thấy, phần lớn chiến dịch quảng cáo trên phương diện truyền thông đại chúng không thực sự hiệu quả đối với hầu hết doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ vì chi phí quá cao.

Theo tôi, doanh nghiệp nhỏ nên ưu tiên tập trung nguồn lực tiếp cận và thuyết phục khách hàng tại thời điểm họ mua sắm thay vì xây dựng nhận biết từ xa. Doanh nghiệp hãy nắm bắt “đường ra thị trường”của sản phẩm một cách tốt nhất như: xây dựng bản đồ kênh phân phối, hợp tác và liên kết với những thương hiệu “cùng nhóm theo kênh” để giảm thiểu chi phí tiếp thị, tiêu thụ sản phẩm nhóm để nâng cao doanh số. Ví dụ như Omo kết hợp với Comfort để bán hàng.

Trên lý thuyết, 80% giá trị của quảng cáo là duy trì nhận thức thương hiệu đối với khách hàng hiện hữu và 20% kích thích khách hàng mới dùng thử sản phẩm. Điều đó cũng có nghĩa 80% chi phí quảng cáo của doanh nghiệp sẽ phải tập trung vào 20% lượng khách hàng trung thành có khả năng mang lại 80% giá trị cho doanh nghiệp. Khi đã xác định và xây dựng những “giá trị phù hợp” hấp dẫn thì việc truyền thông tới khách hàng hiện hữu để bảo vệ thị phần và tăng tần suất sử dụng sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp tăng trưởng ổn định với chi phí thấp hơn nhiều so với việc chuyển đổi khách hàng của đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, quảng cáo trực tuyến, blog… là những kênh quảng cáo hiệu quả với chi phí thấp cần phải quan tâm. Với quảng cáo trực tuyến, nội dung quyết định tính hấp dẫn bạn đọc. Doanh nghiệp cần phải sáng tạo nhiều hơn để tạo ra những câu chuyện thương hiệu độc đáo để tạo sức lan tỏa cao. Những video clip hay, bài viết chia sẻ có giá trị tới cộng đồng luôn được chào đón và nên tích cực chia sẻ trên Internet với chi phí gần như miễn phí.

Hãy quảng bá nhiều hơn thay vì quảng cáo. Doanh nghiệp nhỏ với nhiều hạn chế bởi nguồn lực tài chính cần phải tạo dựng các cơ hội để báo chí dẫn dắt thông điệp của doanh nghiệp một cách tình nguyện như Trung Nguyên, Phở 24, Viet Mac… từ thuở còn là đơn vị nhỏ.

Để được quảng bá miễn phí, doanh nghiệp phải có ý tưởng hay, mô hình kinh doanh độc đáo, chương trình giàu tính cộng đồng hay giải pháp sản phẩm, dịch vụ có tính đột phá mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho khách hang và xã hội. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải tự thân nỗ lực thay đổi từ bên trong. Con người tài năng, tư duy sáng tạo lúc này là yếu tố quyết định chứ không hẳn là công nghệ hay tài chính.

Ông Phạm Việt Anh là Chủ tịch Hội đồng thành viên công ty Left Brain Connectors, kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng thương hiệu. Ông ghi dấu ấn trong nhiều chương trình quảng bá, xây dựng thương hiệu cho các dòng sản phẩm tiêu dùng nổi tiếng tại Việt Nam.

Phạm Việt Anh