Dịch vụ tư vấn tài chính và khách hàng nữ

Phụ nữ cần những lời khuyên, nhÆ°ng họ lại quá bận rá»™n để đề xuất ý kiến. Má»™t nghiên cứu gần Ä‘ây cho thấy rằng hÆ¡n má»™t ná»­a số phụ nữ có thu nhập ở mức trung bình và cao đều rất muốn tìm hiểu về các sản phẩm hay dịch vụ tài chính, thế nhÆ°ng chÆ°a đến ¼ trong số họ thật sá»± gặp gỡ các nhà tÆ° vấn. Lý do chủ yếu là bởi những vấn đề tài chính hàng ngày làm cho họ quá bận rá»™n và không còn thời gian cho những công việc khác.

Hiện nay, khi vấn đề bình đẳng giá»›i không còn là Ä‘iều gì quá má»›i mẻ, thì má»™t ná»­a phụ nữ là người có thu nhập cao, và ít nhất là 1/3 có thu nhập cao hÆ¡n chồng của họ. Tuy nhiên, mối lo ngại của bạn có thể giảm xuống khi biết rằng phụ nữ mất nhiều thời gian hÆ¡n để quyết định và thường tham khảo ý kiến của gia Ä‘ình, người thân trÆ°á»›c khi tiến hành giao dịch mua bán vá»›i bạn.

Bền bỉ và trung thành
Phụ nữ có xu hÆ°á»›ng nhạy cảm hÆ¡n trong việc mua bán. Trong khi má»™t người Ä‘àn ông bình thường chỉ cần hai lý do để bắt tay làm ăn vá»›i bạn, thì má»™t phụ nữ Ä‘òi hỏi phải có từ năm đến bảy lý do.

 

Vì bạn mất nhiều thời gian hÆ¡n để thuyết phục má»™t nữ khách hàng, nên họ sẽ Ä‘ánh giá cao vai trò của bạn trong khoảng thời gian dài. Ví dụ, má»™t nghiên cứu gần Ä‘ây vá»›i tên gọi “Phụ nữ vá»›i bảo hiểm: Các kết quả thu được từ nghiên cứu về quyền sở hữu” do Mỹ tiến hành trong năm 2004 Ä‘ã chỉ ra rằng phụ nữ nhạy bén hÆ¡n nam giá»›i trong vấn đề bảo hiểm nhân thọ. Nguyên nhân có lẽ vì họ cÅ©ng giống những chiếc máy hay thắc mắc. Bên cạnh Ä‘ó, má»™t phụ nữ có trung bình tìm đến nhà tÆ° vấn tài chính 26 lần trong đời, trong khi Ä‘àn ông là 11 lần, còn chÆ°a kể đến phụ nữ thường thích gắn bó lâu dài vá»›i má»™t nhà tÆ° vấn duy nhất”.

Bạn có thể nhanh chóng thiết lập quan hệ làm ăn vá»›i đối tượng khách hàng này, nếu bạn nhận thức được rằng phụ nữ có cách giao tiếp khác nam giá»›i. Có bảy bÆ°á»›c có thể giúp bạn nhanh chóng đạt được thỏa thuận chỉ sau bốn lần gặp gỡ, hay thậm chí ít hÆ¡n.

1. Hãy tìm ra mối quan tâm chung. TrÆ°á»›c khi ngồi vào bàn Ä‘àm phán, nữ khách hàng Ä‘ã để ý và phán xét bạn. Văn phòng của bạn có sang trọng không?. Nhân viên lá»… tân của bạn có thân thiện không?. Bạn ăn mặc thế nào?. Vì vậy, bạn cần lÆ°u ý đến tất cả những chi tiết Ä‘ó. Ngoài những vấn đề cÆ¡ bản nhÆ° Ä‘úng giờ, mỉm cười, bắt tay xã giao không quá chặt, bạn hãy mở đầu câu chuyện bằng cách nói về gia Ä‘ình bạn và các tổ chức cá»™ng đồng.

2. Thu thập thông tin. Đây là bÆ°á»›c quan trọng nhất. Bạn phải khiến khách hàng cảm thấy họ Ä‘ang được lắng nghe. Hãy hỏi họ về công việc và cuá»™c sống, nhu cầu và sở thích của họ. Hãy ghi chép và hãy nhìn vào mắt họ khi nói.

3. Hãy tìm kiếm để thấu hiểu. Nhiều phụ nữ thích giao dịch vá»›i bạn không phải vì họ hiểu rõ sản phẩm mà bạn Ä‘ang kinh doanh, mà bởi vì bạn hiểu họ. Hãy Ä‘áp lại những ý kiến và trả lời mọi câu hỏi của họ. Hãy gá»­i cho họ má»™t lá thÆ° trong vòng 48 tiếng, trong Ä‘ó nhắc lại những vấn đề mà họ quan tâm. Ngoài ra, hãy đề cập cả những vấn đề sẽ nói đến trong buổi họp tiếp theo. Bạn cÅ©ng nên gọi Ä‘iện để chắc chắn rằng khách hàng Ä‘ã nhận được thÆ° của bạn và thể hiện rằng bạn luôn sẵn sàng giải Ä‘áp bất cứ Ä‘iều gì còn khiến họ băn khoăn.

4. Hãy chia sẻ những kiến thức bạn có. Hãy tỏ ra tá»± tin trình bày những gì mình biết, nhÆ°ng cÅ©ng đừng giấu giếm nếu bạn không biết Ä‘iều gì Ä‘ó. Nếu bạn không thể trả lời má»™t câu hỏi của khách hàng, hãy cố gắng liên lạc lại trong vòng 24 giờ. Bạn cÅ©ng nên yêu cầu họ Ä‘Æ°a ra ý kiến phản hồi. Nếu họ chÆ°a hài lòng vá»›i sản phẩm, hãy đề xuất má»™t sản phẩm tÆ°Æ¡ng tá»± mà theo bạn có nhiều Æ°u Ä‘iểm hÆ¡n. Bạn nên nhá»› khó mà có thể đạt được thoả thuận ngay lập tức. Hãy cung cấp cho họ tÆ° liệu để nâng cao hiểu biết, và để họ có đủ thời gian suy nghÄ©, cân nhắc, chứ không phải quyết định dÆ°á»›i sức ép của bạn.

5. Đáp ứng nhu cầu. Ở Ä‘ây, bạn cần trả lời câu hỏi sau má»™t cách thuyết phục: “Sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ Ä‘em đến ích lợi gì cho tôi?”. Bạn phải biết kết hợp giữa lợi ích của bạn và nhu cầu của khách hàng. Bạn cÅ©ng cần nhấn mạnh những cam kết vá»›i khách hàng. Nhất là trong các dịch vụ tài chính, phụ nữ muốn có má»™t đối tác có khả năng giúp họ tìm ra giải pháp khi có những biến Ä‘á»™ng về tài chính, hÆ¡n là má»™t người bán hàng thuần túy.

6. Tiến đến má»™t thoả thuận. Hãy khẳng định vá»›i họ má»™t lần nữa rằng thoả thuận của bạn Ä‘áp ứng nhu cầu của họ bằng cách nhấn mạnh những quan Ä‘iểm mà họ Ä‘ã Ä‘Æ°a ra trong cuá»™c nói chuyện và những ích lợi mà sản phẩm của bạn sẽ Ä‘em lại. Bạn hãy sá»­ dụng từ “chúng tôi’, thay vì từ “bạn”. Hãy hỏi họ: “Chúng ta có thể tiếp tục không?”. Nếu họ nói rằng: “Tôi cần phải suy nghÄ©”, bạn hãy đề nghị cung cấp thêm thông tin để họ dá»… dàng quyết định. Bạn cÅ©ng nên Ä‘Æ°a ra những dẫn chứng tham khảo từ những phụ nữ hay khách hàng Ä‘ã từng sá»­ dụng dịch vụ tÆ°Æ¡ng tá»±.

7. Tiếp tục theo Ä‘uổi. Bạn Ä‘ã đạt được thoả thuận chắc chắn, nhÆ°ng bạn vẫn phải tận tâm và nhiệt tình vá»›i khách hàng để duy trì mối quan hệ. Nhá»› thá»±c hiện những gì bạn Ä‘ã hứa hẹn. Và luôn giữ liên lạc bằng cách gá»­i thiệp chúc mừng vào sinh nhật, các ngày lá»… hay ká»· niệm.

Việc biến má»™t khách hàng tiềm năng thành má»™t khách hàng thường xuyên là công việc khó khăn và phức tạp, song bạn hãy luôn nhá»› má»™t Ä‘iều: nếu bạn luôn chứng tỏ bạn chân thành và Ä‘áng tin cậy, thì chẳng bao lâu khách hàng sẽ nhận thức và Ä‘ánh giá cao những ná»— lá»±c của bạn.