Nguyên tắc “thắng trận” trong marketing du lịch

Sau gần 16 năm làm việc trong ngành du lịch khách sạn vá»›i nhiều lÄ©nh vá»±c khác nhau, từ hÆ°á»›ng dẫn viên du lịch quốc tế cho Saigon Tourist đến quản đốc kinh doanh tại New World Hotel Saigon, Giám đốc Sales & Marketing Furama và hiện Ä‘ang là Tổng giám đốc Marketing của Celadon International, Tony Lê Đình Tuấn Ä‘ã trở thành má»™t chuyên gia trong lÄ©nh vá»±c marketing của ngành du lịch.

Vá»›i anh, quá trình trải nghiệm thá»±c tế là bí quyết quan trọng để thành công trong má»™t nghề marketing, song để Ä‘em lại hiệu quả thá»±c tế cho ngành du lịch thì vẫn còn nhiều Ä‘iều cần bàn.

Khi đảm nhận trách nhiệm Sales & Marketing cho Furama Resort Danang khai trÆ°Æ¡ng hoạt Ä‘á»™ng cuối tháng 3/1997, Tony Lê Đình Tuấn Ä‘ã có những bÆ°á»›c chuẩn bị tích cá»±c ngay từ năm 1995 nhằm xây dá»±ng chiến lược và con người marketing.

 

Đây cÅ©ng là lần đầu tiên vị trí “Director of Sales & Marketing” được giao cho má»™t người Việt Nam trong tất cả các khách sạn quốc tế bấy giờ. Quan Ä‘iểm “gÆ°Æ¡ng mặt Việt Nam giá»›i thiệu sản phẩm Việt Nam” này Ä‘ã phát huy tích cá»±c hoạt Ä‘á»™ng marketing sản phẩm Furama Resort ra thị trường du lịch thế giá»›i, xây dá»±ng thành công uy tín thÆ°Æ¡ng hiệu và kết quả kinh doanh trong ngành khách sạn Việt Nam được công nhận qua nhiều giải thưởng quốc gia và quốc tế.

“Biết người, biết ta!”

Theo WTO, trên thế giá»›i hiện nay má»—i năm có khoảng 800 triệu lượt khách du lịch. Xác định thị trường và mục tiêu của mình là chuyện cá»±c kỳ quan trọng, Ä‘òi hỏi đầu tÆ° marketing phải Ä‘úng chá»—. Nghiên cứu cho thấy khách du lịch phân cá»±c theo 2 hÆ°á»›ng là thích những gì quen thuá»™c, có thÆ°Æ¡ng hiệu và thích má»›i  lạ, không ngại phiêu lÆ°u. Khoảng 1/3 trong số 400 triệu du khách thuá»™c dạng Allocentric thích du lịch châu Á và giá»›i hạn thị trường Việt Nam là 130 triệu khách.

Nắm bắt xu hÆ°á»›ng này, Tony Lê Đình Tuấn Ä‘ã tập trung vào việc cập nhật email của đối tác và thường xuyên loại bỏ những account “chết” làm tốn phí gá»­i thÆ° vô ích.

Tony Lê Đình Tuấn tại má»™t diá»…n Ä‘àn về marketing du lịch
 
Bên cạnh Ä‘ó, anh Ä‘ã đầu tÆ° tìm hiểu lối sống, văn hóa, lịch sá»­, địa lý ở những thị trường mục tiêu. Khi có Ä‘iều kiện, anh tận dụng  mọi cÆ¡ há»™i kết hợp giữa công tác và du lịch để thăm nhiều nÆ°á»›c và lãnh thổ  khác nhau, kể cả Ä‘i du lịch “balô” khắp năm châu để quan sát. NhÆ° vậy khi bắt  đầu cuá»™c gặp vá»›i khách hàng, anh có thể nhắc má»™t Ä‘iều Ä‘á»™c Ä‘áo hoặc chào hỏi theo cách của họ và nhận được sá»± quan tâm của họ. Thá»±c tế, nhiều trường hợp thÆ°Æ¡ng lượng được rút ngắn khi có sá»± chuẩn bị thích hợp. Thậm chí, anh Ä‘ã giải  toả được những thành kiến về Việt Nam vá»›i nhiều đối tác khó tính.

Tony Lê Đình Tuấn Ä‘ã tận dụng tập quán của người Việt, đặc biệt là khu dân cÆ° Chợ Lá»›n ở phía Nam Sài Gòn là “buôn có bạn, bán có phường” để tạo mối quan hệ hợp tác trong lÄ©nh vá»±c marketing. Anh nhận ra má»™t hạn chế, Ä‘ó là các khách sạn cÅ©ng thường “Ä‘ánh lẻ” hoặc giảm giá để giành thị phần.

Từ năm 1996, anh Ä‘ã kết hợp cá»­a hàng có cùng mối quan tâm để đăng  ký má»™t gian hàng chung và nhấn mạnh “cái tôi” Việt Nam trong các há»™i chợ du lịch quốc tế. Ná»— lá»±c liên kết, chung sức marketing Ä‘ã tạo ra hiệu quả và  mang tính bền vững, nhất là khi anh kiên trì vận Ä‘á»™ng đồng nghiệp thá»±c hiện theo hÆ°á»›ng “không xem ai là đối thủ cạnh tranh”, thay vào Ä‘ó “cần phải cùng nhau lá»›n mạnh” để cạnh tranh vá»›i các công ty du lịch các nÆ°á»›c khác nhÆ° Thái Lan, Malaysia, Indonesia, Philippines…

Cụ thể, đối thủ của Đà Nẵng được xác định là Bali, Phukhet, Langkawi… chứ không phải Nha Trang, Phan Thiết, Há»™i An hay Huế. Vá»›i Tony Lê Đình Tuấn, Ä‘ó Ä‘Æ¡n giản chỉ là sá»± vận dụng phÆ°Æ¡ng châm: “Biết địch, biết ta – trăm trận thắng”.

Để trăm trận thắng

“Khi biết tôi sẽ phụ trách marketing cho Furama, má»™t vị tổng giám đốc người nÆ°á»›c ngoài Ä‘ã quan ngại bởi lúc Ä‘ó không có ai Ä‘i qua Đà Nẵng và nÆ¡i này chÆ°a được biết tá»›i trên bản đồ du lịch thế giá»›i. Để tá»± tạo nguồn khách cho mình, tôi Ä‘ã không thể ngồi chờ nguồn khách phân phối truyền thống mà phải xây dá»±ng ngay các kênh hiện đại, Ä‘a dạng, mang tính quốc tế. Trong số  hàng trăm kênh trên thế giá»›i, Ä‘iều quan trọng là chọn kênh nào phù hợp vá»›i Việt Nam. Việc cân đối ngân sách Æ°u tiên cho kênh nào là Ä‘iều rất quan trọng”, Tony Lê Đình Tuấn nói.

Thá»±c tế, Ä‘Æ¡n vị Ä‘ã gia nhập hệ thống World Hotels có mạng luá»›i bán hàng (Sales Office) và kinh nghiệm của gần 500 khách sạn khắp thế  giá»›i vá»›i hệ thống giữ chá»—, phân phối toàn cầu, nhân sá»± chuyên trách. Những người này tuy chứng minh được hiệu quả bằng con số nhÆ°ng phải báo cáo cụ thể  công việc để chứng minh tác dụng của mình. Má»™t người chuyên trách sẽ trở thành  “tÆ°á»›ng tiên phong” nếu xuất thân từ ngành để phát triển thị trường tại chính  địa bàn quen thuá»™c của họ. Nhờ các kênh này hoạt Ä‘á»™ng nhịp nhàng mà lượng khách của Furama tăng gấp 4 lần sau 5 năm đầu hoạt Ä‘á»™ng.

Để “thắng trăm trận” thì cÅ©ng cần biết cách “không để đối tác nào thua”, vì sá»± “chiến thắng” này phải mang tính bền vững. Vá»›i những đối tác vẫn còn “yếu thế” ở miền Trung, Tony Lê Đình Tuấn Ä‘ã phải chuẩn bị thời gian và ngân sách để giúp đỡ trong chiến lược marketing. TrÆ°á»›c hết cho Ä‘iểm đến Việt Nam, sau Ä‘ó đến miền Trung, du lịch biển, rồi cuối cùng má»›i đến sản phẩm do mình quản lý.

Hiện nay, hầu nhÆ° tất cả các hãng lữ hành lá»›n và các chÆ°Æ¡ng trình du lịch châu Á hạng sang tại những thị trường trọng Ä‘iểm trên thế giá»›i đều Ä‘Æ°a du khách tá»›i biển Việt Nam. Lượng khách tăng má»—i năm nhÆ°ng vẫn chÆ°a bằng tá»· lệ tăng của resort ở má»™t số địa phÆ°Æ¡ng.

Theo Tony Lê Đình Tuấn, nguy cÆ¡ cuá»™c chiến hạ giá lại Ä‘ang treo lÆ¡ lá»­ng. Lần này sẽ không xảy ra ở những thành phố lá»›n mà ở các bãi biển đẹp. Trong khi Ä‘ó, mối quan hệ hợp tác liên kết giữa doanh nghiệp và các nhà quản lý cÅ©ng nhÆ° lãnh đạo các địa phÆ°Æ¡ng chÆ°a thá»±c sá»± cao. Vì vậy, vấn đề đặt ra là phải tá»± làm má»›i hình ảnh của mình vá»›i lượng thông tin quảng cáo dồi dào.

Tony Lê Đình Tuấn không dám khẳng định là “trận nào cÅ©ng thắng” trong lÄ©nh  vá»±c marketing nhÆ°ng cho rằng nếu dành nhiều công sức liên kết các hoạt Ä‘á»™ng marketing thì hiệu quả sẽ rất cao.

Có lẽ, chính vì thế, để Ä‘áp ứng  nhu cầu thá»±c tế Ä‘ang ngày gia tăng, lần đầu tiên má»™t công ty quản lý khách sạn quốc tế được thành lập tại Việt Nam, Ä‘ó chính là công ty mà anh hiện Ä‘ang  làm Tổng giám đốc marketing – Công ty Celadon International. Kỳ vọng của Ä‘Æ¡n vị này  là góp phần nâng cao chất lượng và đẩy mạnh sức cạnh tranh, phát triển thêm  các sản phẩm du lịch Việt Nam.