Bán hàng cho những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn

Đừng lo đến việc bán hàng cho tất cả mọi người. Hãy dùng những mẹo này để nhận diện và khoanh vùng mục tiêu những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn.

Giả sá»­ tôi yêu cầu bạn mô tả khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn, bạn sẽ trả lời nhÆ° thế nào? Nếu bán hàng, bạn có biết tiêu chí nhân khẩu học căn bản của bạn không? Nếu bạn bán hàng theo hình thức B2B, bạn có thể mô tả khách hàng mục tiêu của mình dÆ°á»›i dạng quy mô, ngành nghề hoặc má»™t vài yếu tố khác không?

Cho dù bạn làm gì cÅ©ng đừng nói vá»›i tôi là bạn bán hàng cho “tất cả mọi người”.

 

Nhiều doanh nghiệp tin vào chuyện hoang đường khi cho rằng thị trường càng lá»›n, cÆ¡ há»™i càng nhiều. Mà sá»± thật là thị trường càng lá»›n, thì khả năng mà bạn lãng phí thời giờ cho những khách hàng mà bạn không mong muốn càng cao.

Nếu bạn tá»± bỏ vốn kinh doanh, bạn phải hành Ä‘á»™ng khôn khéo. Bạn không có đủ thời giờ hay nguồn lá»±c để bán hàng cho tất cả mọi người. Nếu bạn có thể  xác định rõ và sàng lọc khách hàng mục tiêu của bạn càng kỹ, bạn càng có thể tập trung, và vì vậy tối Ä‘a hóa những ná»— lá»±c bán hàng tốt hÆ¡n.

Nhận diện khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn:
Nếu bạn chÆ°a biết khách hàng mục tiêu của mình là ai, hãy tá»± hỏi chính mình: “Ai có khả năng mua sản phẩm và dịch vụ của mình nhất? Ai sẽ Ä‘ánh giá cao những giá trị của những sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp?” Và nếu nhÆ° bạn vẫn chÆ°a chắc chắn khách hàng mục tiêu của bạn là ai, bạn có thể tìm thấy câu trả lời trên cÆ¡ sở những khách hàng hiện tại của bạn.

Hãy lên danh sách 10 khách hàng hàng đầu của bạn. Bạn biết họ là ai. Kế Ä‘ó, hãy nghÄ© xem họ có những Ä‘iểm chung gì. Nếu câu trả lời không rõ ràng, hãy nhìn vào bản chất bên trong của sá»± việc. Ví dụ, có thể khách hàng B2B của bạn họat Ä‘á»™ng trong những ngành nghề khác nhau, nhÆ°ng chia sẻ những mối quan tâm Æ°u tiên chung và các mô hình sản xuất giống nhau. Má»™t khi bạn tính được mẫu số chung là gì, bạn có thể dùng nó để nhận diện khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn.

Tiến má»™t bÆ°á»›c xa hÆ¡n nữa bằng cách giải bài tập này. Vá»›i má»—i khách hàng, xác định xem tại sao họ mua hàng của bạn? Có phải có gì Ä‘ó đặc biệt trong sản phẩm của bạn? Có phải Ä‘ó là khỏang thời gian chuyển cảng để bốc dỡ hàng hóa nhanh chóng của doanh nghiệp bạn? Khía cạnh nào Ä‘ó của dịch vụ mà bạn cung cấp? Bây giờ thì bạn không chỉ biết khách hàng quan trọng nhất của bạn là ai, mà bạn còn biết lời đề nghị bán hàng đặc biệt của bạn nên là gì.

Đây là má»™t ví dụ: Tôi biết má»™t nhà doanh nghiệp, tên John, bán các loại há»™p. Má»™t trong những loại há»™p bán chạy nhất của ông ta là há»™p theo kiểu tủ Ä‘á»±ng quần áo, có thanh ngang để treo quần áo. Lọai há»™p này rất được những người hay di chuyển Æ°a thích. Tuy nhiên, John bắt đầu bán các há»™p này cho các cá»­a hàng bán y phục  nam giá»›i. Sau Ä‘ó bán cho má»™t cá»­a hàng khác nữa. Và đến má»™t lúc nào Ä‘ó, ông ta dần trở thành má»™t chuyên gia trong lÄ©nh vá»±c này. Nhận thấy rằng mình có cái để cung cấp, ông bắt đầu tập trung những ná»— lá»±c tiếp thị và bán hàng vào các cá»­a hàng  y phục nam giá»›i. Thay vì cố tiếp cận tất cả “những người cần há»™p”, thì mọi cố gắng của ông nhắm vào thị trường y phục cho nam giá»›i – má»™t nhóm người  Ä‘ã cho thấy có nhu cầu đối vá»›i sản phẩm của ông.

Và cả những khách hàng hiện tại:
Đối vá»›i hầu hết các doanh nghiệp, việc được các khách hàng hiện tại quay lại mua hàng là cần thiết. NhÆ°ng không phải tất cả các khách hàng đều ngang bằng nhÆ° nhau. Bạn biết những khách hàng hạng A của bạn là ai. Và tôi chắc rằng bạn có thể nhanh chóng kể tên những khách hàng mà bạn xếp vào loại F.

Và tôi cÅ©ng Ä‘ánh bạo Ä‘oán thá»­ rằng bạn thật sá»± Ä‘ang tiêu tốn nhiều thời gian và sức lá»±c vào những khách hàng loại F. Cho dù bạn có ý thức về Ä‘iều Ä‘ó hay không, thì Ä‘ó là má»™t lý do bạn xếp họ vào lọai yếu kém. Bánh xe mà kêu cọt cẹt thường cần phải tra thêm dầu – nhÆ°ng khi bạn là người đổ dầu vào, thì Ä‘iều Ä‘ó buá»™c bạn phải suy nghÄ©.

Chúng ta hãy quay lại vá»›i danh sách các khách hàng loại A của bạn. Bây giờ hãy nhận định xem tại sao họ đạt loại A. Có phải họ đặt hàng nhiều hÆ¡n? Mua các sản phẩm có lời nhiều nhất cho bạn? Luôn thanh tóan tiền Ä‘úng hẹn? Có phải họ là những khách hàng dá»… thÆ°Æ¡ng lượng nhất? CÅ©ng rất có thể Ä‘ó là vì sá»± tổng hợp của tất cả các yếu tố trên, nhÆ°ng Ä‘ây là những yếu tố quan trọng nhất đối vá»›i bạn. Những khách hàng này Ä‘áng để bạn phục vụ ân cần nhất, tốt nhất vì bạn muốn giữ họ lại.

Nếu bạn cÅ©ng nhÆ° các nhà doanh nghiệp khác, thì thời gian là tài sản quí giá nhất. Những khách hàng  buá»™c bạn phải thường xuyên can thiệp vào hoặc luôn thanh tóan tiền trá»… làm bạn mất tiền vì Ä‘ánh mất nhiều cÆ¡ há»™i. Hãy thôi ra sức phục vụ họ. Nếu họ Ä‘i luôn, bạn sẽ tốt đẹp hÆ¡n.

TÆ°Æ¡ng tá»±, nếu bạn Ä‘ang thăm dò thị trường, việc theo Ä‘uổi những khách hàng ngòai những khách hàng mục tiêu ra thì hoàn toàn không mang lại nhiều lợi nhuận. Bạn ít có khả năng nắm bắt được hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh của họ, và bạn có thể không muốn Ä‘iều Ä‘ó nữa má»™t khi bạn Ä‘ã có nó.

Bài học rút ra từ câu chuyện này là, bạn không thể bán hàng cho tất cả mọi người. Bạn cÅ©ng không nên cố làm Ä‘iều Ä‘ó. Nói đến khách hàng mục tiêu, thì ít khách hàng nhÆ°ng thật ra là Ä‘em lại nhiều lợi nhuận hÆ¡n.