14 nguyên tắc thành công (Phần 5): Người bán hàng thành công

ừ khi bạn thức dậy cho đến khi bạn Ä‘i ngủ, bạn luôn phải thÆ°Æ¡ng lượng, giao tiếp, thuyết phục và tác Ä‘á»™ng đến người khác, cố gắng làm cho họ đồng ý hợp tác vá»›i bạn để hoàn thành những việc bạn muốn. Vậy nên mấu chốt ở Ä‘ây không phải là bạn có thật sá»± làm nghề bán hàng hay không, mà là bạn có thông thạo các kỹ năng bán hàng không.

Tất cả những nhà quản trị hàng đầu đều là những người bán hàng tài ba. Và tất cả các nhân viên giỏi đều sá»­ dụng các kỹ năng bán hàng để thuyết phục đồng nghiệp và cấp trên ủng há»™ hay hợp tác vá»›i họ trong công việc. Nói chung, những người tỏ ra hiệu quả trong những lÄ©nh vá»±c của cuá»™c sống mà Ä‘òi hỏi sá»± tham gia của người khác đều là những người bán hàng giỏi.

 

Đáng tiếc là trong thời gian qua, nghề bán hàng lại chịu má»™t tiếng xấu. Rất nhiều người, thậm chí cả những người trong lÄ©nh vá»±c này, cảm thấy bán hàng là má»™t công việc tầm thường và không muốn thá»±c hiện. Gần nhÆ° không có trường đại học nào có má»™t khoa gọi là "khoa bán hàng", trong khi trên thế giá»›i có hàng trăm triệu người sống bằng nghề bán hàng.

Người bán hàng là người làm nên sá»± thành công hay thất bại của tất cả các công ty, tất cả các ngành nghề. Họ là những người chủ chốt tạo ra nhu cầu đối vá»›i tất cả các sản phẩm, dịch vụ và tạo việc làm cho những người thuá»™c các ngành nghề khác.

CÆ¡ sở giúp các ná»— lá»±c bán hàng thành công là nguyên tắc phân tích kẽ hở. Phân tích kẽ hở là việc xác định rõ ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể mang đến lợi ích gì cho con người và sau Ä‘ó tìm cách thể hiện Ä‘iều Ä‘ó má»™t cách thuyết phục.

Những người thuyết phục, giao tiếp và bán hàng giỏi nhất là những người tập trung tìm ra kẽ hở và xác định Ä‘á»™ lá»›n của nó. Sau Ä‘ó, họ sẽ cố gắng tìm cách ná»›i rá»™ng kẽ hở cho tá»›i khi khách hàng tiềm năng ngày càng cảm thấy bất mãn vá»›i tình trạng hiện tại của mình và ngày càng mong muốn đạt tá»›i tình trạng tốt hÆ¡n có được nhờ sá»­ dụng sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng.

Lấy ví dụ, từ trÆ°á»›c tá»›i nay, tôi vẫn hài lòng vá»›i chiếc xe của mình. Đó là má»™t chiếc xe đẹp, Ä‘ã được thanh toán hết và chạy cÅ©ng ổn. Thế nhÆ°ng có má»™t lần tôi mang nó đến cá»­a hàng để kiểm tra và bảo dưỡng định kỳ. Nhân viên dịch vụ, sau khi xem xét Ä‘ã báo vá»›i tôi má»™t sá»± thật buồn bã rằng chiếc xe không những phải thay cả bốn lốp, mà còn phải thay cả bá»™ phanh, vô lăng và rất nhiều các thứ khác. Cuối cùng, chi phí lên đến khoảng 3.000 USD.

Bạn có thể tưởng tượng tôi phản ứng thế nào. Tôi thật sá»±c bị sốc. Tôi không hề biết chiếc xe lại cần sá»­a nhiều đến thế. Rồi người bán hàng của họ đến và chỉ cho tôi rằng chiếc xe của tôi sẽ bị giảm 2.000 USD về giá trị khi mẫu xe má»›i ra đời trong vòng 60 ngày tá»›i. Anh ta nói vá»›i tôi rằng tôi nếu tôi giữ chiếc xe cÅ© và sá»­a chữa nó, tôi sẽ mất tổng cá»™ng 5.000 USD giá trị chiếc xe mà không tài nào gỡ lại được.

NhÆ° vậy, chẳng bao lâu tôi Ä‘ã Ä‘i từ cảm giác thỏa mãn vá»›i chiếc xe của mình đến bất mãn, đến hết sức bất mãn và rồi rất muốn làm gì Ä‘ó để thay đổi tình trạng hiện tại. Người bán hàng tiếp tục nói rằng anh ta có thể coi chiếc xe cÅ© của tôi nhÆ° má»™t khoản trả trÆ°á»›c cho chiếc xe má»›i đắt tiền. Hiện tại, tôi sẽ không phải mất xu nào, chỉ cần thanh toán trong vòng ba bốn, hoặc năm năm và mức giá sẽ rất vừa phải. Đến Ä‘ó, tôi không còn từ chối được nữa. Tôi Ä‘ã từng hài lòng vá»›i chiếc xe cÅ©, sau Ä‘ó lại bất mãn vá»›i nó đến Ä‘á»™ tôi Ä‘ã mua má»™t chiếc khác má»›i tinh, sang trọng, đắt tiền và thật ngạc nhiên tôi Ä‘ã lái chiếc xe má»›i ra về má»™t cách vui vẻ. Ở Ä‘ây, người bán hàng Ä‘ã áp dụng má»™t vài Ä‘iểm chính trong việc phân tích kẽ hở Ä‘ã nói ở trên. Và bạn cÅ©ng có thể sá»­ dụng kỹ thuật tÆ°Æ¡ng tá»± để khiến người khác hành Ä‘á»™ng nhÆ° bạn muốn.

Hãy nhá»› rằng con người mua các giải pháp cho vấn đề của họ, chứ không phải mua sản phẩm hay dịch vụ. Vậy thì để bán được hàng, bạn phải là người tìm ra vấn đề. Vấn đề của khách hàng càng lá»›n thì bạn càng dá»… bán hàng. Má»™t trong những câu hỏi hiệu nghiệm nhất bạn có thể Ä‘Æ°a ra cho khách hàng là: "Ông/bà Ä‘ang mất bao nhiêu tiền để giải quyết vấn đề?". Hãy giúp khách hàng nhận ra những chi phí rõ ràng, trá»±c tiếp và cả những chi phí không rõ ràng, hay gián tiếp.

Hãy hỏi khách hàng tiềm năng: "Vấn đề là gì? Vấn đề Ä‘ó ảnh hưởng thế nào đến ông/bà? Vấn đề Ä‘ó còn ảnh hưởng thế nào đến công việc và cuá»™c sống riêng tÆ° của ông/bà?".

Người bán hàng tài tình là người có thể tìm ra những kẽ hở nhỏ rồi ná»›i rá»™ng nó ra. Họ có thể phát hiện ra những khó khăn, những bất mãn nhỏ trong lòng khách hàng tiềm năng rồi, thông qua hỏi han và bình luận, nghiêm trọng hóa chúng lên cho tá»›i khi khách hàng mong muốn chấp nhận giải pháp họ Ä‘Æ°a ra. Nếu bạn bán hàng cho các công ty, bạn phải tá»± hỏi người ra quyết định của công ty Ä‘ó muốn đạt được Ä‘iều gì. Đâu là chênh lệch giữa tình trạng hiện tại và tình trạng mong muốn? Người ra quyết định Ä‘ó được ghi nhận nhÆ° thế nào và vì sao?.

Khi bạn tiếp xúc vá»›i khách hàng lần đầu tiên, bạn sẽ thấy rằng khách hàng thường không nhận ra sá»± chênh lệch giữa tình trạng hiện tại và tình trạng tiềm năng của họ. Vì vậy họ thường nói những câu nhÆ°: "Tôi không quan tâm", "Tôi không đủ tiền mua sản phẩm Ä‘ó" hay "Chúng tôi rất hài lòng vá»›i tình trạng hiện tại của mình". Đây là những câu trả lời rất thông thường và tá»± nhiên. Không mấy ai thích sá»± thay đổi. Vì thế, nhiệm vụ của bạn là mang đến cho khách hàng má»™t viá»…n cảnh của sá»± thỏa mãn to lá»›n nếu họ đồng ý thay đổi. Hầu hết các chÆ°Æ¡ng trình quảng cáo đều cố gắng thể hiện cho mọi người thấy họ sẽ được lợi nhÆ° thế nào khi sá»­ dụng má»™t hàng hóa hay dịch vụ họ chÆ°a từng sá»­ dụng.

Việc phân tích kẽ hở phụ thuá»™c vào các câu hỏi phù hợp. Đó là những câu hỏi tập trung phát hiện các vấn đề khó khăn của khách hàng tiềm năng. Thành công trong bán hàng phụ thuá»™c trá»±c tiếp vào khả năng sá»­ dụng các kỹ năng đặt câu hỏi, bởi vì người hỏi chính là người có quyền kiểm soát tình hình. Do Ä‘ó, bạn hãy cân nhắc lời lẽ câu hỏi của mình, viết Ä‘i viết lại và thá»±c hành hỏi trÆ°á»›c khi gặp trá»±c tiếp khách hàng.

DÆ°á»›i Ä‘ây là má»™t số câu hỏi hiệu quả để phân tích kẽ hở.

Câu hỏi đầu tiên là câu hỏi áp dụng "kỹ thuật cây Ä‘Å©a thần". Hãy tưởng tượng bạn có má»™t cây Ä‘Å©a thần và bạn có thể dùng nó để thay đổi tình trạng của khách hàng. Bạn có thể hỏi: "ThÆ°a ông/bà, nếu được chọn má»™t tình huống hoàn hảo, ông/bà muốn tình huống Ä‘ó nhÆ° thế nào?". Sau Ä‘ó, bạn hãy im lặng lắng nghe. Khi khách hàng miêu tả tình huống hoàn hảo Ä‘ó, bạn sẽ phát hiện ra kẽ hở mà bạn có thể lấp đầy để tạo nên tình huống lý tưởng Ä‘ó. Tiếp theo, bạn hãy giải thích cho khách hàng rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn có khả năng lấp đầy kẽ hở nhÆ° thế nào và bạn sẽ có cÆ¡ há»™i bán hàng rất lá»›n.

Những câu hỏi hiệu quả cÅ©ng có thể bắt đầu bằng từ "Sẽ thế nào, nếu…?". Ví dụ, bạn có thể hỏi, "Sẽ thế nào, nếu chúng tôi có thể Ä‘em lại hiệu quả cho ông/bà; Ä‘iều gì ảnh hưởng đến việc tiêu dùng hiện tại của ông/bà?".

Để có sức thuyết phục khi bán hàng, bạn hãy sá»­ dụng phÆ°Æ¡ng pháp phân tích kẽ hở. Thay vì thao thao bất tuyệt về lý do tại sao bạn muốn họ mua hàng, hãy hỏi những câu hỏi để tìm ra vấn đề, nhu cầu và bất mãn của họ. Hãy lắng nghe chăm chú các câu trả lời và hỏi thêm các câu hỏi để tìm hiểu nhiều thông tin về tình trạng hiện tại của họ. Hãy chú ý Ä‘Æ°a ra những bình luận của bạn để cho họ thấy bạn Ä‘ang thá»±c sá»± lắng nghe và hiểu rõ nhu cầu của họ. Sau Ä‘ó, hãy cố gắng thuyết phục khách hàng bằng cách chỉ cho họ thấy sản phẩm, dịch vụ của bạn tình cờ lại là cách lý tưởng để giải quyết vấn đề, thỏa mãn nhu cầu của họ và giúp họ đạt được mục Ä‘ích.

Khi bạn chọn cách tiếp cận từ tốn này để khiến người khác làm Ä‘iều bạn muốn, họ sẽ mua hàng của bạn má»™t cách thoải mái và họ sẽ giá»›i thiệu bạn vá»›i bạn bè của họ. Họ sẽ cảm thấy bạn Ä‘ã giúp cải thiện cuá»™c sống của họ, chứ không phải ép họ mua sản phẩm mà họ không muốn hoặc không cần.

(Lược dịch từ Principles of Success)
(Còn tiếp)