Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Hồng Kông- những người Hoa lưu lạc

Theo truyền thống Trung Hoa, khi họ trả lời "Chà, việc này khó khăn lắm", Ä‘iều Ä‘ó hàm nghÄ©a "Không" ở "thể" lịch sá»±.

Bối cảnh lịch sử

Hồng Kông có ít hÆ¡n 2% dân số là người gốc Âu, hÆ¡n 90% là người Trung Hoa, đặc biệt là người miền Hoa Nam, nhÆ°: Quảng Đông, Phúc Kiến, Hải Nam, Triều Châu…

Lịch sá»­ Hồng Kông chắc không còn xa lạ vá»›i bạn đọc, nhất là sau sá»± kiện chuyển giao Hồng Kông về cho Trung Quốc ngày 1/7/1997.

Định vị văn hóa

Tập quán trong nhận thức: Doanh nhân Hồng Kông nhận thức vấn đề không khác vá»›i doanh nhân Trung Hoa nói riêng và Á Đông nói chung: trÆ°á»›c hết tin cậy vào trá»±c cảm và kinh nghiệm cá nhân, đặt nặng quyền lợi của nhóm và cá»™ng đồng lên trên cá nhân, thích nhìn hiện tượng, sá»± vật nhÆ° má»™t khối thống nhất hÆ¡n là Ä‘i sâu vào chi tiết để xem xét.

 

Tuy vậy, do cả trăm năm sống và làm việc vá»›i thế giá»›i phÆ°Æ¡ng Tây, nên doanh nhân Hồng Kông, đặc biệt là giá»›i hấp thu nền giáo dục phÆ°Æ¡ng Tây lại chú ý đến tính khách quan hÆ¡n là trá»±c cảm chủ quan của mình.

Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Quyết định chỉ được thông qua nếu có sá»± nhất trí của nhóm, trong Ä‘ó người cao niên có má»™t tiếng nói nặng ký. Giữ thể diện cho người khác là chất keo giúp kết dính trong các mối quan hệ xã há»™i, không bao giờ được phép gây cho người khác sá»± lúng túng, nên bất cứ quyết định nào cÅ©ng đều phải cân nhắc cẩn thận.

Điều tạo ra sá»± yên tâm: TrÆ°á»›c Ä‘ây, khi còn là nhượng địa thuá»™c Anh, để đối phó vá»›i má»™t tÆ°Æ¡ng lai không rõ ràng, người Hồng Kông lấy niềm tá»± hào của dân tá»™c Trung Hoa để tạo sá»± bình tâm. Gia Ä‘ình là nền tảng xã há»™i. Đời sống là má»™t khối Ä‘an quyện các mối quan hệ xã há»™i. Thái Ä‘á»™ biết kiềm chế các biểu hiện tình cảm là yêu cầu giúp tránh các xung Ä‘á»™t không cần thiết. Má»—i cá nhân có trách nhiệm duy trì sá»± hài hòa trong nhóm, tránh đẩy quá xa các xung Ä‘á»™t cá nhân.

Quan niệm về bình đẳng: Các bậc cao niên rất được tôn trọng. DÆ°á»›i biết kính trên, trên biết nhường dÆ°á»›i, bình đẳng nam nữ ngày càng được củng cố, nhÆ°ng nam giá»›i vẫn chiếm Æ°u thế hÆ¡n trong xã há»™i.

Những lời khuyên thá»±c tiá»…n trong thÆ°Æ¡ng lượng

– Các tài liệu sắp xếp hẹn gặp làm việc vá»›i doanh nhân Hồng Kông cần được gá»­i Ä‘i từ rất sá»›m, hai hay ba tháng trÆ°á»›c khi bạn đến Hồng Kông là tốt nhất.

– CÆ° dân Hồng Kông thường Ä‘i nghỉ vào dịp hè và dịp Giáng sinh, Phục sinh, Tết Nguyên Ä‘án… nên tốt nhất là hẹn làm việc vào các tháng 10, 11 và từ tháng 3 đến tháng 6.

– Tuổi tác rất được xem trọng ở Hồng Kông, do vậy, nếu đối tác của bạn là người Hồng Kông gốc Trung Hoa, thì đừng cá»­ người quá trẻ đại diện bạn trong Ä‘àm phán. Người trên 50 tuổi có quyền Ä‘òi hỏi sá»± kính trọng.

– Khi Ä‘àm phán, nhá»› trình bày những ý tưởng, yêu cầu má»™t cách từ tốn, kiên nhẫn và khiêm cung. Má»™t thái Ä‘á»™ quá thẳng thừng có thể phản tác dụng, và khi để má»™t ai Ä‘ó bị mất mặt cÅ©ng xem nhÆ° hợp đồng bị đổ bể.

– Người Trung Hoa rất chuá»™ng tính ngoại giao trong ngôn từ, do vậy, khi phát biểu họ thường nói rất dài vì cần phải rào Ä‘ón kỹ lưỡng trong từng câu, từng chữ.

– Đừng bao giờ tranh luận những chuyện khó chịu vá»›i doanh nhân Hồng Kông gốc Trung Hoa nÆ¡i công cá»™ng, nên trao đổi ở chá»— riêng tÆ° thì tốt hÆ¡n.

– Trong trao đổi khi họ trả lời "Yes" thì đừng tưởng rằng chữ ấy hàm nghÄ©a "Tôi đồng ý" mà thật ra nó chỉ tÆ°Æ¡ng Ä‘Æ°Æ¡ng câu "Tôi Ä‘ang nghe ông nói Ä‘ây".

– Theo truyền thống Trung Hoa, khi họ trả lời "Chà, việc này khó khăn lắm", Ä‘iều Ä‘ó hàm nghÄ©a "Không" ở "thể" lịch sá»±.

– Khi Ä‘i đến kết luận luôn chuẩn bị hai, ba, giải pháp khác nhau để chọn lá»±a, đừng đẩy người thÆ°Æ¡ng lượng Hồng Kông đến chân tường bởi má»™t kết luận duy nhất và tất yếu. Binh pháp Trung Hoa Ä‘ã bảo: vật cùng tắc biến.

– NhÆ° nhiều người Á Đông khác, địa vị rất được xem trọng, cÅ©ng vậy, đối vá»›i người Hồng Kông, đừng bao giờ chuyển các yêu cầu hay các thông tin trá»±c tiếp cho người lãnh đạo Ä‘oàn, vị trí của ông ta là má»™t biểu tượng, cần tránh cho ông ta phải nhận hoặc Ä‘áp những vấn nạn trá»±c tiếp. Hãy chuyển cho người trợ lý cao nhất và người này sẽ tham mÆ°u vá»›i người lãnh đạo kia trong chốn riêng tÆ°.

– Nếu được, không thay đổi Ä‘oàn Ä‘àm phán (hoặc các thành viên của Ä‘oàn) trong suốt quá trình thÆ°Æ¡ng lượng.

– Người Hồng Kông rất tin ở thuật phong thủy, xem thế đất, thế nhà, thế bàn, ghế… cùng ngày lành tháng tốt. Nên tôn trọng niềm tin này của họ.