Hàng ngày, bạn bị ngáºp trong hàng trăm quảng cáo. Nếu bạn giống nhÆ° Ä‘a số thì bạn sẽ mất rất nhiá»u sức lá»±c để cố gắng phác ra những thông Ä‘iệp ấy. Bây giá» bạn hãy tá»± há»i mình: “Làm thế nào để tôi trình bày được khúc chiết thông Ä‘iệp của mình, khi phần lá»›n ngÆ°á»i mua Ä‘ang cố gạt bá» nó do quá tải”? Câu trả lá»i là: cách xúc tiến bán hàng khác vá»›i thông thÆ°á»ng. Äó là kỹ thuáºt để truyá»n đạt trong má»™t thÆ°Æ¡ng trÆ°á»ng Ä‘ông nghịt.
Nếu tôi cùng Ä‘i vá»›i bạn trên Ä‘Æ°á»ng phố chính và há»i bạn tên của ba hiệu sách địa phÆ°Æ¡ng, thì hiệu sách đầu tiên bạn nêu ra sẽ là hiệu sách bạn Æ°a thích nhất. Nếu tôi há»i, lại sao bạn lại nêu tên hiệu sách Ä‘ó trÆ°á»›c tiên, thì chắc rằng bạn có thể nói ngay má»™t lý do mà không cần đắn Ä‘o. Những gì bạn Ä‘ang nói chính là truyá»n đạt cho cách xúc tiến bán hàng duy nhất của hiệu sách Ä‘ó. Thá»±c tế mà bạn biết nó, chứng tá» há» Ä‘ã biết táºp trung quảng cáo để làm cho tên của há» và những xúc tiến bán hàng khác thÆ°á»ng, Ä‘i vào trong tâm trí bạn.
Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Ä‘ã rõ và là những Ä‘iểm khác biệt Ä‘áng ao Æ°á»›c so vá»›i sản phẩm của đối thủ, thì sá»± định vị của bạn chỉ cần nhấn mạnh vào Ä‘iểm khác nhau then chốt. Hãy cân nhắc những Ä‘iểm mạnh của bạn và những Ä‘iểm yếu của đối thủ. Má»™t vài thuá»™c tính phổ biến xung quanh cách xúc tiến bán hàng khác thÆ°á»ng này được tạo ra bởi: chất lượng – sá»± lá»±a chá»n – kiểu cách/cách tạo dáng – giá – dịch vụ – địa Ä‘iểm.
Cách xúc tiến bán hàng khác thÆ°á»ng
Muốn thế bạn cần trả lá»i ba câu há»i sau:
Lợi ích nào là duy nhất trong Ä‘á» nghị của bạn, và cÆ¡ sở của khẳng định này là gì?
Ai là thị trÆ°á»ng mục tiêu mà lợi ích này Ä‘ang hấp dẫn sá»± chú ý của há»?
Äá» xuất bán hàng Ä‘á»™c Ä‘áo này Ä‘ã được xác nháºn thế nào bởi các đối thủ quan trá»ng đối vá»›i thị trÆ°á»ng mục tiêu này?
Tạo ra má»™t “định vị” nhÆ° trên là má»™t vấn Ä‘á» cân bằng những thành phần Ä‘ó, mô tả má»™t vị trí bạn sẽ nắm giữ trong sá»± chú ý của thị trÆ°á»ng mục tiêu, khách hàng phân biệt bạn, từ sá»± cạnh tranh của bạn. Ta hãy cân nhắc má»—i má»™t thành phần này.
TrÆ°á»›c khi ngÆ°á»i ta mua, thì má»™t hành Ä‘á»™ng biến đổi có sức lôi cuốn phải xảy ra: những nét đặc biệt phải được chuyển thành lợi ích. Má»™t nét đặc biệt là cái gì đấy mà bạn Ä‘ã thiết kế trong sản phẩm hay dịch vụ. Má»™t lợi ích là cái mà khách hàng có được khi mua sản phẩm Ä‘ó. Má»™t nét đặc biệt có thể là hữu ích, nhÆ°ng không phải tá»± nó có sá»± chú ý hấp dẫn. Má»™t lợi ích là má»™t giải pháp cho má»™t vấn Ä‘á», là sá»± hoàn thành má»™t mong muốn.
Lấy ví dụ má»™t cái Ä‘èn xách Ä‘i cắm trại, có dây Ä‘ai trên đầu, để Ä‘eo qua vai được. Bạn Ä‘ã thiết kế dây Ä‘ai trên đầu sản phẩm, Ä‘ó là má»™t đặc Ä‘iểm. Vì thế, hai bàn tay khách hàng được tá»± do thao tác Ä‘èn xách, Ä‘ó là má»™t lợi ích. Cho dù bạn không tìm thấy má»™t đặc Ä‘iểm hoàn toàn má»›i lạ để xúc tiến, thì phải tìm má»™t đặc Ä‘iểm nào mà các đối thủ khác Ä‘ã không nháºn thấy. Khi bạn tìm được nó, thì bạn Ä‘ã có má»™t chữ “lạ” hoặc “duy nhất” cho cách gợi ý bán hàng duy nhất này của bạn.