“Hoạt Ä‘á»™ng bán hàng có má»™t má»™t số quy tắc rất máy móc: chuẩn bị các cuá»™c hẹn gặp, xác định bối cảnh và nhu cầu, những Ä‘iểm mạnh, Ä‘iểm yếu…NhÆ°ng hÆ¡n tất cả, tài năng của ngÆ°á»i bán hàng vẫn Ä‘óng má»™t vai trò quan trá»ng”, Christophe Blanchard, Tổng giám đốc Seventic, chuyên gia trong lÄ©nh vá»±c thÆ°Æ¡ng mại nháºn định. Và tài năng không hoàn toàn là bẩm sinh, nó có thể xuất hiện khi bạn được rèn luyện.
Danh sách khách hàng của bạn phải được phát triển cùng vá»›i há». Nếu má»™t khách hàng thay đổi vị trí công việc, hãy ghi lại vị trí má»›i mà anh ta đảm nhiệm đồng thá»i tên ngÆ°á»i kế nhiệm vị trí cÅ© của anh ta. Má»™t lá»i khuyên căn bản nhÆ°ng rất quan trá»ng: đối vá»›i má»—i khách hàng bạn cần phải ghi đầy đủ các thông tin nhÆ° số Ä‘iện thoại, e-mail, địa chỉ và cả tên ngÆ°á»i trợ lý của anh ta. Ngoài ra bạn cÅ©ng nên ghi nhá»› đặc Ä‘iểm cá tính của từng ngÆ°á»i nhÆ° thói quen, cách xá» xá»±, tính cách, quan tâm tá»›i giá cả hay chất lượng, niá»m say mê…
Äừng do dá»± khi lÆ°u dữ liệu liên quan tá»›i khách hàng ở nhiá»u nÆ¡i: sổ tay, Ä‘iện thoại, máy tính. Sau Ä‘ó hãy liên hệ Ä‘á»u đặn vá»›i khách hàng, ngoài việc bán hàng, để xây dá»±ng mối quan hệ tin tưởng dài lâu. Má»—i lần tiếp xúc, hãy mang đến cho há» nhiá»u thông tin má»›i và lá»i khuyên khi sá» dụng sản phẩm.
Tổ chức thá»i gian
Sá»± thăm dò, theo dõi, báo cáo, các cuá»™c hẹn…Thá»i gian biểu của má»™t nhân viên thÆ°Æ¡ng mại thÆ°á»ng xuyên thá»±c sá»± căng thẳng. Äể tiết kiệm thá»i gian, hãy tìm cách tối Æ°u hóa lá»™ trình của bạn, Ä‘iá»u này cÅ©ng sẽ giúp bạn hạn chế sá»± mệt má»i. “Äối vá»›i các nhân viên thÆ°Æ¡ng mại, có thể tối Æ°u hóa sá»± di chuyển và thêm được má»™t cuá»™c hẹn má»—i ngày mà không khiến há» vất vả thêm”, Alain Duneufjardin, hiệu trưởng của má»™t trÆ°á»ng đại há»c Pháp cho biết. Mặt khác, sá»± linh hoạt của ngÆ°á»i bán hàng cho phép phân biệt, trong không gian và thá»i gian, công việc và cuá»™c sống riêng tÆ°. Hãy chăm chú theo dõi và đặt ra cho mình những giá»›i hạn để không bị công việc cuốn Ä‘i.
Chuẩn bị các cuá»™c gặp
Má»™t trong những cuá»™c mua bán khó khăn nhất của Frédéric Bizet, nhân viên thÆ°Æ¡ng mại của Promoplast là do khâu chuẩn bị tồi. Anh ta Ä‘ã tá»›i gặp khách hàng mà không biết vị khách hàng này Ä‘ang có tranh chấp vá»›i công ty vá» việc chÆ°a được thanh toán hóa Ä‘Æ¡n. Äể tránh những tình huống tÆ°Æ¡ng tá»± nhÆ° trên, Christophe Blanchard dành ra khoảng ná»a tiếng để chuẩn bị má»™t cuá»™c hẹn. Äược trang bị rất tốt (Ä‘iện thoại thông minh, máy tính xách tay…), anh Ä‘ã nhanh chóng tiếp cáºn được những thông tin cần thiết. Blanchard sá» dụng nhiá»u công cụ tìm kiếm trên Internet. Ở Procter, má»—i nhóm nhân viên thÆ°Æ¡ng mại được cung cấp má»™t công cụ tổng hợp thị trÆ°á»ng, thói quen của ngÆ°á»i tiêu dùng, những công cụ khuyếch trÆ°Æ¡ng má»›i cần thiết….
Chăm chút bá» ngoài
Vấn Ä‘á» vẻ bá» ngoài cÅ©ng cần được hết sức chú trá»ng để bạn không bao giá» có vẻ cao hÆ¡n ngÆ°á»i mà bạn định gặp. Äối vá»›i Nicolas Seigneurin, Giám đốc thÆ°Æ¡ng mại của hệ thống Com.Plus Pháp, chuyên gia mở rá»™ng thÆ°Æ¡ng mại, “trong lÄ©nh vá»±c công nghiệp, con ngÆ°á»i không còn quá quan trá»ng vào những bá»™ quần áo vá»›i cà vạt nghiêm chỉnh. Ở cá»a hàng, tôi mặc quần jean và áo sÆ¡ mi, nhÆ° những ngÆ°á»i quản lý các gian hàng. Ngược lại, khi Ä‘àm phán ở mức quốc gia, ngÆ°á»i ta không thể cho bạn vào vá»›i quần jean được”. Khi bạn phải di chuyển cả ngày, đừng quên sá»± thoải mái, tiện lợi. “Thá»i gian của lá»™ trình rất quan trá»ng, Géraldine Blarel, giám đốc bán hàng của Procter & Gamble lÆ°u ý. Chúng ta phải Ä‘i lại rất nhiá»u và có khi phải bắt tay vào làm việc. Vì váºy tôi thÆ°á»ng dùng trang phục tạo sá»± thoải mái, thuáºn tiện, tất nhiên vẫn phải đảm bảo tính lịch sá»±, tôn trá»ng ngÆ°á»i đối diện”.
Tìm sá»± tối Æ°u
“Cần phải có khả năng đặt mình vào vị trí của khách hàng, Christophe Blanchard khuyên. Cần luôn luôn tìm kiếm sá»± há»— tÆ°Æ¡ng, cam kết Ä‘ôi bên cùng có lợi”. Bằng cách tá» ra ngay thẳng và trung thá»±c, ngÆ°á»i bán hàng Ä‘ã tạo dá»±ng được nấc thang tin tưởng đầu tiên. Trong má»™t số trÆ°á»ng hợp phải biết nháºn ra rằng cách của mình không phù hợp dù phải quay lại lần sau vá»›i sản phẩm tốt hÆ¡n. Vá» lâu dài, Ä‘ó là chiến lược tốt nhất. “HÆ¡n nữa chúng ta tránh được tình trạng bị rÆ¡i vào bế tắc”.
Thích nghi vá»›i má»i tình huống
Hãy tin tưởng vào chính mình nhÆ°ng đừng bao giá» tá»± kiêu. Cần phải biết lắng nghe khách hàng và đặt mình vào vị trí của há». “Má»™t ngÆ°á»i bán hàng giá»i có thể xoay sở được ở má»i nÆ¡i, ngay cả trong những hoàn cảnh khó khăn nhất, Christophe Blanchard nhấn mạnh. Äiá»u này làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm. Cần phải dám nghÄ© dám làm, dấn thân nhÆ°ng vẫn giữ được sá»± tôn trá»ng. “NgÆ°á»i bán hàng phải có cảm giác thoải mái và yêu thích những gì há» bán”.
ÄÆ°a ra những chi tiết nhá» nhất
Cần phải biết Ä‘Æ°a ra những chi tiết, ví dụ nhÆ° để nói vá»›i khách hàng vá» niá»m say mê của há», nhÆ°ng đừng thoát ra khá»i khuôn khổ nghá» nghiệp. “Äiá»u Ä‘ó biến tôi trở thành bạn của khách hàng nhÆ°ng lại làm tôi mất Ä‘i má»™t ngÆ°á»i khách”, Christophe Blanchard phân tích. “Hãy quan sát khách hàng của bạn, cách ăn mặc, môi trÆ°á»ng của anh ta… tôi nháºn ra ngay láºp tức nếu khách hàng của mình là ngÆ°á»i có tổ chức. Nếu anh ta có phÆ°Æ¡ng pháp, các lý lẽ sẽ phải rất sâu sắc. Nếu anh ta không phải là ngÆ°á»i ngăn nắp, chúng tôi sẽ ở thảo luáºn ở bá» ngoài.” Tất cả những Ä‘iá»u này sẽ giúp bạn có cách tiếp cáºn khách hàng thành công hÆ¡n.
Nói đến tiá»n nong má»™t cách thẳng thắn
Theo Nicolas Seigneurin, Com.Plus, má»™t khách hàng nói đến chuyện tiá»n nong ngay từ đầu chính là ngÆ°á»i không có tiá»n. Những ngÆ°á»i khác sẽ tìm hiểu thông tin trÆ°á»›c khi Ä‘á» cáºp đến giá cả, vì nhu cầu của há» quan trá»ng hÆ¡n là chi phí. “Tôi không có gì phải che giấu vá» giá cả. Cần phải luôn thẳng thắn”. Christophe Blanchard “không cần phải đợi tá»›i cuối buổi nói chuyện vì nếu giá không phù hợp, khách hàng sẽ có cảm giác bị tÆ°á»›c Ä‘oạt. Má»™t phần ba thá»i gian cuối cùng bạn có thể trao đổi vá» giá. Sau Ä‘ó, má»™t cuá»™c thÆ°Æ¡ng lượng có thể xảy ra, đặc biệt vá»›i má»™t số kiểu khách hàng. “Tôi không thích tranh luáºn nhiá»u vì nếu việc bán hàng là má»™t “nghệ thuáºt” thì giá cả không phải bàn tán nhiá»u”.
Äảm bảo sá»± theo dõi và báo cáo
Sá»± tổng hợp, báo cáo tốt cho phép định hÆ°á»›ng chiến lược, sá»± xác định vị trí và hành Ä‘á»™ng của doanh nghiệp để Ä‘áp ứng tốt hÆ¡n nhu cầu thị trÆ°á»ng. Khả năng khôi phục thông tin là má»™t Ä‘iểm mấu chốt trong nghá» nghiệp của bạn. Tại Procter, các tiêu chí để đạt tá»›i sá»± thăng tiến trong nghá» nghiệp được xác định rất rõ, nó phụ thuá»™c vào sá»± hợp thức hóa khả năng và kết quả công việc. Äối vá»›i Géraldine Blarel, Procter & Gamble, cần phải “Ä‘Æ°a ra thông tin tốt vào thá»i Ä‘iểm tốt vá»›i má»™t cách nhìn phân tích. Bên cạnh Ä‘ó cÅ©ng cần phải có sá»± giá»›i thiệu của cấp trên”. Tóm lại, cần phải biết giao tiếp, trao đổi vá»›i chính doanh nghiệp của mình để há» có thể ghi nháºn được thành quả của bạn.