Khi bạn quyết tâm lao vào làm má»™t việc gì, nếu muốn chiến thắng, bạn phải hoàn thành má»i công Ä‘oạn. Và công việc bán hàng cÅ©ng không nằm ngoài quy luáºt Ä‘ó. ThÇŽm dò và lôi kéo khách hàng chỉ là sá»± khởi đầu cho má»™t quá trình nhÆ°ng bạn phải có những bÆ°á»›c chÇŽm sóc khách hàng theo cách truyá»n thống để hoàn thành quá trình bán hàng.
Những ngÆ°á»i bán hàng thÆ°á»ng không muốn chÇŽm sóc khách hàng, bởi lẽ Ä‘ó chẳng phải là má»™t công việc thú vị. Nhấc Ä‘iện thoại lên vào gá»i cho má»™t ngÆ°á»i mà bạn chÆ°a từng gặp mặt dÆ°á»ng nhÆ° là má»™t việc làm khá táo bạo và không má»™t chút cảm hứng nào. Bên cạnh Ä‘ó, việc chÇŽm sóc những khách hàng này, những ngÆ°á»i mà bạn Ä‘ã trò chuyện qua Ä‘iện thoại nhÆ°ng há» chÆ°a mua hàng của bạn hoặc Ä‘ã rất lâu rồi há» không mua, sẽ khiến cho cuá»™c trò chuyện khó diá»…n ra trôi chảy. Tuy nhiên, Ä‘iá»u quan trá»ng là chúng ta vẫn phải tá» ra kiên nhẫn. Những cÆ¡ may luôn luôn ẩn chứa trong việc theo Ä‘uổi và chÇŽm sóc khách hàng.
Tất cả má»i ngÆ°á»i Ä‘á»u nháºn biết vá» tầm quan trá»ng của ấn tượng lần đầu gặp gỡ. NhÆ°ng không ai có thể xem nhẹ lần gặp gỡ thứ 2, thứ 5 và tháºm chí là 25. Äó chính là thá»i Ä‘iểm mối quan hệ giữa bạn và khách hàng dần Ä‘Æ¡m hoa kết trái và tiến triển thêm má»™t báºc. Danh tiếng có được sau khi bạn thá»±c hiện Ä‘úng các cam kết sẽ khiến cho doanh số bán hàng của bạn tÇŽng lên. Hãy nhìn vào má»™t số ý tưởng vá» việc chÇŽm sóc khách hàng trÆ°á»›c khi bán hàng mà các chuyên gia Ä‘ã Ä‘úc kết thông qua chu kỳ của quá trình bán hàng.
Hãy lắng nghe má»™t ngÆ°á»i bán hàng chuyên nghiệp "Xin chào, tên tôi là….Tại má»—i nÆ¡i tôi có mặt, mục tiêu của tôi là gặp gỡ ít nhất 10 ngÆ°á»i má»›i. Trong vòng 24 giá», tôi sẽ gá»i tá»›i ngÆ°á»i má»›i quen biết má»™t thÆ° Ä‘iện tá» hay má»™t tấm thiệp nói rằng tôi Ä‘ã rất thích cuá»™c nói chuyện giữa 2 bên và thông qua 1 hoặc 2 câu ngắn gá»n nhắc há» nhá»› đến những gì tôi có thể làm cho khách hàng của tôi. Tôi cÅ©ng có thể yêu cầu há» chỉ dẫn tôi đến má»™t ngÆ°á»i nào Ä‘ó có thể giúp cho doanh số bán hàng của tôi tÇŽng lên. Trong số 10 ngÆ°á»i này, tôi thÆ°á»ng chá»n chỉ 1 hoặc 2 ngÆ°á»i để Ä‘ích thân gặp gỡ. Cuá»™c gặp thÆ°á»ng diá»…n trong má»™t giỠđồng hồ và thông qua Ä‘ó tôi sẽ giá»›i thiệu vá» dịch vụ tôi Ä‘ang cung cấp hoặc trao đổi vá» việc giá»›i thiệu tá»›i ngÆ°á»i khác tại má»™t quán cà phê nào Ä‘ó".
Má»™t Ä‘iá»u cÆ¡ bản cần ghi nhá»› sau má»™t ngày gá»i Ä‘iện hoặc gõ cá»a để thiết láºp mối quan hệ má»›i là phải duy trì chÇŽm sóc mối quan hệ này. Hãy gá»i má»™t bức thÆ° ngắn hoặc má»™t email tá»›i má»—i ngÆ°á»i bạn Ä‘ã trò chuyện để khẳng định, trong thá»i gian tá»›i bạn sẽ tiếp tục gặp gỡ và trò chuyện vá»›i há». Hãy để cho há» biết há» luôn là những vị khách hàng Ä‘áng được quan tâm. Äừng bao giá» quên nhắc đến những chủ Ä‘á» cần lÆ°u ý hoặc những số Ä‘iện thoại hữu ích mà bạn Ä‘ã hứa sẽ cung cấp. Tốt nhất là không cung cấp toàn bá»™ thông tin mà phía bên kia Ä‘ang tìm kiếm trong cuá»™c gặp đầu tiên, khi ấy sẽ tạo cho đối tác má»™t cảm giác luyến tiếc. Bạn hãy ra vá» vá»›i lá»i hứa rằng, vấn Ä‘á» này bạn sẽ giải quyết sá»›m. NhÆ° váºy, không những bạn có cÆ¡ há»™i gặp lại há» lần sau mà còn tạo cho phía bên kia cảm giác tin cáºy khi bạn thá»±c hiện chính xác những lá»i hứa của mình.
Bạn có chắc mình sẽ không quên bất cứ má»™t ngÆ°á»i nào? Cách dá»… dàng nhất để đảm bảo trong trÆ°á»ng hợp trí nhá»› của bạn không thể kiểm soát hết là hãy thiết láºp má»™t danh sách những ngÆ°á»i bạn Ä‘ã gặp gỡ và ghi vào cạnh Ä‘ó má»™t vài dòng chú ý. Từ Ä‘ó, sau má»—i lần bán hàng xong, bạn nên viết những Ä‘iá»u cần lÆ°u ý vá» việc chÇŽm sóc khách hàng trÆ°á»›c khi kết thúc má»™t ngày làm việc. Äiá»u Ä‘ó sẽ Ä‘em đến cho bạn má»™t hiệu quả làm việc cao hÆ¡n
Cho dù bạn gặp gỡ những khách hàng má»›i nhÆ° thế nào thì cách tuyệt vá»i để tạo láºp và thể hiện sá»± tin tưởng đối vá»›i khách hàng là lên má»™t kế hoạch tiếp cáºn khách hàng và sau Ä‘ó thá»±c hiện Ä‘úng những gì Ä‘ã ghi trong kế hoạch – tháºm chí chỉ là má»™t cuá»™c gá»i lại cho khách hàng sau má»™t khoảng thá»i gian nào Ä‘ó. Bạn hãy nói má»™t Ä‘iá»u gì Ä‘ó nhÆ° "Ông X, chúng ta Ä‘ã trao đổi vá»›i nhau vào ngày 8/3 và ông Ä‘ã yêu cầu tôi hãy liên lạc lại vá»›i ông trong 1 tháng. Vâng, hôm nay là 8/4 vì váºy tôi Ä‘ã có mặt ở Ä‘ây". Nếu ngÆ°á»i Ä‘ó nháºn ra rằng, há» có thể tin cáºy vào bạn trong những vấn Ä‘á» nhá» thì há» biết, há» cÅ©ng có thể đặt niá»m tin vào bạn trong những vấn Ä‘á» lá»›n. Hiếm có ngÆ°á»i nào trao những hợp đồng quan trá»ng cho má»™t ngÆ°á»i bán hàng mà há» không thể tin tưởng trong những vấn Ä‘á» dù là nhá» nhất.
Má»™t ngÆ°á»i bán hàng khác cho biết "Lòng tin cần luôn được đặt lên hàng đầu. Má»™t lần, tôi Ä‘ã gặp má»™t ngÆ°á»i và ngÆ°á»i Ä‘ó Ä‘ã há»i tôi có thể Ä‘ào tạo vá» bán hàng cho má»™t khán giả đặc biệt không. Không suy nghÄ©, tôi Ä‘ã thốt lên "Chắn chắn được". Tuy nhiên vá» sau, khi suy nghÄ© kỹ tôi thấy rằng tôi không thể táºp trung cho công việc này được. Mặc dù tôi có thể dá»… dàng để Ä‘á» nghị này trôi qua nhÆ°ng tôi vẫn phải giải thích kỹ lưỡng vá»›i khách hàng vì sao tôi khÆ°á»›c từ lá»i má»i này. Tôi Ä‘ã làm nhÆ° váºy chủ yếu bởi vì tôi không muốn bất cứ ai nghÄ© hoặc nói vá»›i ngÆ°á»i khác rằng tôi Ä‘ã không chÇŽm sóc khách hàng cẩn tháºn".
Sau khi bạn Ä‘ã thuyết phục được khách hàng bằng sá»± ra mắt đầy ấn tượng của mình (và Ä‘ó có thể là má»™t sá»± thể hiện đầy xuất sắc), bạn cần chuẩn bị kỹ cho những lần tiếp theo. Hãy chuẩn bị sẵn câu trả lá»i cho tất cả các câu há»i mà bạn Ä‘ã không thể thá»±c hiện trong cuá»™c gặp gỡ đầu tiên, cung cấp thêm những thông tin mà các khách hàng của bạn muốn, và táºn dụng bất cứ thá»i gian rảnh rá»—i nào, hãy tạo cho há» cảm giác thá»a mãn vá»›i những Ä‘iá»u mà há» muốn. Nếu có thể, bạn cố gắng tiến gần hÆ¡n mục tiêu trong quá trình gặp gỡ. Nếu các khách hàng tÆ°Æ¡ng lai của bạn không Ä‘Æ°a ra những câu khẳng định "có", thì ít ra bạn cÅ©ng phải có được danh sách của các mặt hàng sẽ mang lại cho bạn câu trả lá»i "có" má»™t khi các khách hàng được thoả mãn. Äừng trì hoãn quá trình theo Ä‘uổi của bạn. Hãy luôn nhá»› những gì bạn Ä‘ang làm, Ä‘ó là: bán hàng.
Có cần chÇŽm sóc khách hàng sau khi hợp đồng được ký kết ?
Ký kết hợp đồng Æ°? Bất cứ ai cÅ©ng nghÄ© rằng Ä‘iá»u Ä‘ó quá dá»…. NhÆ°ng ngay cả sau khi việc bán hàng Ä‘ã được thá»±c hiện, vẫn cần tá»›i rất nhiá»u dịch vụ chÇŽm sóc khách hàng – từ việc có được má»™t chữ ký hợp pháp cho tá»›i việc tổ chức giao hàng và lá»±a chá»n hình thức thanh toán. Bất cứ má»™t ngÆ°á»i bán hàng có kinh nghiệm nào cÅ©ng có thể kể cho bạn hàng tá chuyện vá» các hợp đồng bị đổ vỡ chủ yếu vào thá»i Ä‘iểm cuối cùng do 2 bên không chú ý tá»›i má»™t vài chi tiết Ä‘ã thá»a thuáºn trÆ°á»›c Ä‘ây. Thá»i Ä‘iểm tốt nhất để bạn cho khách hàng thấy sá»± cẩn tháºn và Ä‘áng tin cáºy của mình không phải là giai Ä‘oạn đầu của mối quan hệ, mà nó xuyên suốt toàn bá»™ quá trình bán hàng – và đặc biệt là trong giai Ä‘oạn cuối.
ChÇŽm sóc khách hàng trÆ°á»›c bán không chỉ là khâu cuối cùng của quá trình – nó thúc đẩy cả quá trình bán hàng và thúc đẩy các mối quan hệ trở nên tốt đẹp hÆ¡n. Äôi khi khách hàng tá» ra do dá»± và chần chừ thì sá»± kiên trì và nhẫn nại của bạn sẽ khiến há» phải mở hầu bao. Nói tóm lại, cho dù khách mua hàng của bạn ngay từ lần gặp gỡ đầu tiên hay sau khi bạn Ä‘ã gặp gỡ nhiá»u lần thì việc chÇŽm sóc khách hàng trÆ°á»›c bán hàng luôn có ý nghÄ©a lá»›n lao và mang lại lợi ích không nhá» cho doanh nghiệp bạn.