Bí quyết “lấy lòng” khách hàng

Làm thế nào để bạn thuyết phục được khách hàng tin tưởng ngay cả khi họ không nhìn thấy hay cảm nhận được sản phẩm?

 

Huthwaite, công ty dịch vụ tÆ° vấn bán hàng ở Mỹ Ä‘ã thá»±c hiện má»™t nghiên cứu về niềm tin của khách hàng. Sau khi phỏng vấn gần 1000 người, Huthwaite Ä‘ã Ä‘Æ°a ra 3 yếu tố tạo nên niềm tin của khách hàng. Đó là:

 

1. Sá»± thật thà

Khách hàng Ä‘ánh giá cao sá»± trung thá»±c khi làm việc vá»›i má»™t công ty dịch vụ. Họ muốn má»™t người bán hàng thẳng thắn về mọi vấn đề, xác định rõ Ä‘iều gì là có thể và không thể. Đặc biệt, họ ấn tượng trÆ°á»›c những nhân viên sẵn sàng trả lời rằng: "Tôi không có câu trả lời chính xác cho ông/ bà ngay bây giờ nhÆ°ng tôi sẽ có sau má»™t tiếng ( hay má»™t ngày ) sau”. Và tất nhiên sau Ä‘ó, khách hàng nhận được lời giải thích đầy đủ từ nhân viên.

 

2. Khả năng

Khách hàng luôn muốn được phục vụ bởi má»™t nhân viên có năng lá»±c. Họ cần cảm thấy gặp ít rủi ro nhất khi làm việc vá»›i bạn. Do Ä‘ó, bạn cần chứng tỏ khả năng của mình bằng kÄ© năng giao tiếp, thuyết phục cÅ©ng nhÆ° sá»± hiểu biết sâu rá»™ng về sản phẩm.

 

3. Sá»± quan tâm

Khách hàng muốn bạn nắm được cảm nhận của họ. Bạn cần quan tâm tá»›i tâm tÆ°, nguyện vọng, ngay cả về những vấn đề không liên quan tá»›i sản phầm bạn muốn bán.

 

Đây thường là yếu tố bị nhân viên bỏ qua khi thuyết phục khách hàng dù nó là má»™t nhân tố rất quan trọng. DÆ°á»›i Ä‘ây là má»™t số lí do khách hàng cho rằng bạn không quan tâm tá»›i họ:

–         Bạn chỉ lắng nghe những Ä‘iều mình có thể Ä‘áp ứng được chứ không phải là những Ä‘iều quan trọng vá»›i khách hàng.

–         Bạn nóng lòng tìm cách giải quyết trong khi chÆ°a xác định rõ vấn đề của khách hàng là gì.

–         Bạn không hiểu khách hàng.

Có thể nói sá»± quan tâm là yếu tố quyết định bạn có bán được sản phẩm hay không. Do Ä‘ó, hãy đặt mình trong hoàn cảnh của khách hàng và chú ý tá»›i cảm nhận của họ nhiều hÆ¡n.

 

Kết luận

 

Ba chữ C trong xây dá»±ng niềm tin (Candor: sá»± thật thà, Competence: năng lá»±c và Concern: sá»± quan tâm ) đều rất cần thiết. Thiếu vắng bất cứ yếu tố nào cÅ©ng sẽ ảnh hưởng tá»›i kết quả bán hàng của bạn. Tuy nhiên, không phải lúc nào, mức Ä‘á»™ thể hiện ba yếu tố Ä‘ó cÅ©ng nhÆ° nhau. Tuỳ tình khách hàng, hoàn cảnh mà bạn có cách thể hiện thích hợp. Ví dụ, vá»›i khác hàng " thông thái ", bạn cần chứng tỏ năng lá»±c, sá»± hiểu biết và các kÄ© năng của mình để thuyết phục họ. Vá»›i khách hàng “Ä‘a nghi”, bạn nên chú ý nhiều tá»›i phẩm chất thật thà của mình. NhÆ° vậy, nắm được tâm lí khách hàng sẽ giúp bạn xây dá»±ng niềm tin ở họ và nâng cao doanh số bán hàng của bản thân.