Kỹ năng bán hàng

Tôi không biết bạn có Ä‘ang làm công việc bán hàng hay không. NhÆ°ng bán hàng Ä‘óng góp rất lá»›n cho sá»± phát triển của nhân loại cÅ©ng nhÆ° nền kinh tế. Bán hàng giúp nguyên vật liệu, hàng hóa và các ý tưởng được lÆ°u thông và chuyển hóa thành những giá trị má»›i. Theo Spencer Johnson“tổng sản lượng làm ra – doanh thu bán được = phế phẩm”. Những gì sản xuất ra mà không bán được, tiêu thụ được là đồ phế thải hay không mang lại giá trị. CÅ©ng nhÆ° những ý tưởng tuyệt vời mà không có khả năng thuyết phục thì cÅ©ng vô ích vì bạn không thể tá»± mình hoàn tất tốt đẹp hết mọi việc, bạn cần đạt được sá»± đồng thuận của người khác để há»— trợ bạn thá»±c thi ý tưởng Ä‘ó.

Nên selling là má»™t nghệ thuật dù bạn là ai, kinh doanh trong lÄ©nh vá»±c nào, hay Ä‘ang làm việc ở bá»™ phận thiết kế, kế toán, nhân sá»±, dịch vụ, sản xuất hay Sales thì hàng ngày bạn vẫn phải sell. Vì để có được thứ bạn muốn từ người khác bản thân bạn phải làm cho người khác qui thuận mình hay Ä‘úng hÆ¡n là đạt được sá»± đồng thuận của người khác về những gì bạn muốn.

Theo Ellen Singer. Joachim De Posada trong cuốn “Không Theo Lói Mòn”, chúng ta có 6 cách để có được sá»± qui thuận của người khác. Bạn có thể dùng

1.      Luật – Ä‘iều Ä‘ã được thành văn

2.      Tiền – để mua sá»± đồng thuận của người khác về những gì bạn muốn

3.      VÅ© Lá»±c hay Quyền lá»±c – để bắt buá»™c người khác miá»…n cưỡng đồng thuận làm theo ý mình

4.      Sức ép tâm lý – Ä‘Æ°a người khác vào thế không còn chọn lá»±a để ép họ đồng thuận vá»›i mình

5.      Nhan sắc – để quyến rÅ© người Ä‘i theo và qui thuận mình

6.     Selling – Thuyết Phục người khác để đạt được Ä‘iều mình muốn và theo Ellen Singer  “selling là hình thức có hiệu quả cao nhất. Nó thể hiện sá»± tin tưởng của người khác dành cho bạn, và sẵn sàng giúp đỡ bạn trong mọi hoàn cảnh, không những vậy nó còn xây dá»±ng cho bạn những giá trị khác khiến cho người khác phải ngưỡng má»™”

Selling là Ä‘iều mà hầu hết tất cả chúng ta Ä‘ã làm vài chục năm nay ngay khi chúng ta muốn có được Ä‘iều gì Ä‘ó từ người khác. Những trải nghiệm của bạn có thể rất nhiều trong lÄ©nh vá»±c này, nên tôi chỉ chia sẻ phần nào ở góc Ä‘á»™ nhìn chủ quan của cá nhân tôi.

Theo bạn, Ä‘âu là các yếu tố then chốt khiến cho người khác qui thuận mình, hay đạt được sá»± đồng thuận từ người khác cho những gì bạn muốn?. Bạn hãy liệt ra 5 yếu tố mà người khác có thể bị thuyết phục bởi bạn

…………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

Thế những thất bại gần Ä‘ây của bạn trong việc thuyết phục người khác là gì? Hãy liệt kê 5 lý do khiến bạn không đạt được sá»± đồng thuận Ä‘ó?

…………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………

Cách Ä‘ây 6 năm có lần tôi dẫn má»™t đồng nghiệp vào chợ Bến Thành Ä‘i ngang dãy bán áo quần và tôi Ä‘ã bị người bán hàng Ä‘ó nắm tay kéo lại, mời mua áo, quầy thì khều vai hỏi vồn vã, quầy khác lại ngoắc tay gọi vào nói rằng “ở Ä‘ây có đủ các loại tôi cần”. Và người đồng nghiệp của tôi cÅ©ng bị tÆ°Æ¡ng tá»±.

Cô ta má»›i nói “they are so aggressive, right?”

Không cần nghÄ© tôi trả lời luôn “yeah, because they are sales people”

“Is that what we do?” Cô ta lại tiếp tục hỏi tôi. Tôi bối rối trả lời “Yes but we do in the different ways”

Lúc Ä‘ó tôi không thể giải thích rõ được, mãi đến vài ngày sau khi Ä‘i tìm đặt phòng khách sạn cho má»™t người khách sắp về Việt Nam. Khi gặp người nhân viên sales khách sạn, cô liền tÆ°Æ¡i cười chào hỏi “Good morning sir, I am Rose, how can I help you sir?.”.

Thật là dá»… chịu hÆ¡n nhiều so vá»›i mấy Misses ở chợ Bến Thành. Mặc dù cả hai nÆ¡i đều làm công tác sales. Vậy sá»± khác biệt của những người sales này nằm ở chá»— nào? Đương nhiên trong Ä‘ó có cả bạn và tôi.

Hầu hết chúng ta đều ghét bị bán, nói cách khác chúng ta không thích bị người khác thuyết phục. Khi bị thuyết phục chúng ta có cảm giác mình Ä‘ang bị dụ, và thiệt thòi chắc chắn thuá»™c về mình. NhÆ°ng chúng ta thích được phục vụ và sẳn sàng trả tiền cho sá»± phục vụ Ä‘ó.

Thường người ta không quan tâm chúng ta là ai và có gì, cho đến khi họ cảm nhận được những giá trị chúng ta mang từ những gì chúng ta có. Má»™t người bạn có lần Ä‘ã nói vá»›i tôi rằng “không có tình nào là mãi mãi, không có bạn nào là trăm năm. Chỉ có lợi ích là tồn tại vÄ©nh hằng”. Tôi không biết Ä‘iều này có Ä‘úng không, nhÆ°ng có vẻ hÆ¡i nghe?. Và Zig Ziglar cÅ©ng Ä‘ã từng nói “bạn sẽ có được mọi thứ trong đời, ngay khi giúp người khác có được những cái họ muốn”. NhÆ°ng có má»™t câu nói khác tôi rất tâm đắc của Robin Shamar “chúng ta chỉ lắng nghe những ai chúng ta thích, làm ăn vá»›i những ai chúng ta tin, và quay lại vá»›i những ai làm cho chúng ta cảm thấy rằng chúng ta rất đặc biệt”.

Thá»±c tế tất cả các yếu tố trên đều là những lý do then chốt để đạt được sá»± đồng thuận của người khác Ä‘Æ°Æ¡ng nhiên là phải thông qua phÆ°Æ¡ng tiện giao tiếp. Bạn sẽ thuyết phục người khác nhÆ° thế nào nếu không giao tiếp vá»›i họ? Để đạt được các yếu tố trên tôi muốn chia sẻ vá»›i bạn má»™t nguyên tắc cÅ© mà má»›i Ä‘ó là 90/10. TrÆ°á»›c Ä‘ây chúng ta Ä‘ã từng biết, kết quả của mọi việc được quyết định bởi 10% do việc Ä‘ó xảy ra trong hay ngoài dá»± kiến và 90% là do phản ứng lá»±a chọn của chúng ta vá»›i việc xảy ra Ä‘ó.

Trong giao tiếp thuyết phụ cÅ©ng vậy, 10% là những gì bạn nói (verbal) và 90% là những gì bạn làm và thể hiện (nonverbal). Chúng ta thường hay nói “đừng nghe những gì họ nói, mà hãy xem những gì họ làm”. Nếu bạn nói má»™t đằng, làm má»™t nẻo thì người khác sẽ theo cái nẻo bạn làm chứ không phải những gì bạn nói. Cho dù lời nói của bạn có rõ ràng, ngắn gọn, mạch lạc, và có mục Ä‘ích cụ thể cùng các giá trị nó mang lại, thậm chí có sá»± chuẩn bị kỹ lưỡng trÆ°á»›c Ä‘i nữa thì cÅ©ng chỉ tác Ä‘á»™ng 10%, và 90% còn lại là kết quả của những gì người khác thấy và cảm nhận từ bạn.

Vậy bạn nghÄ© để đạt được sá»± đồng thuận thì người khác mong đợi thấy gì và cảm nhận gì từ chúng ta?

Họ mong đợi thấy những tác phẩm hoàn hảo đến từng chi tiết mà chúng ta Ä‘ã làm, những giá trị chúng ta Ä‘ã mang lại cho người khác nhÆ° má»™t minh chứng, và cảm nhận từ thái Ä‘á»™ lạc quan mà chúng ta dùng để tiếp cận vá»›i họ, từ sá»± khiêm tốn lắng nghe, phong cách nhiệt tình, sá»± thấu hiểu tận tường về vấn đề chúng ta muốn thuyết phục, sá»± phục vụ chân thành, và kinh nghiệm chúng ta Ä‘ã trải qua.

Nên Selling được định nghÄ©a là sá»± tổng hợp của má»™t quá trình gồm 10% từ những Ä‘iều chúng ra nói và 90% là những gì chúng ta làm và thể hiện cho người khác thấy và cảm nhận Ä‘ể chuyển hóa các khoảng cách thành những mối quan hệ, những nghi ngờ thành niềm tin, những mối bất hòa thành giao hữu, những Ä‘iều phi lý thành có lý, những rÅ©i ro thành cÆ¡ há»™i, những giá trị vô hình thành những Ä‘iều hữu hình, từ không nhận thức thành có nhận thức, từ không quen biết thành biết và thân vv…

Chắc bạn thắc mắc, thế còn những mối quan hệ, niềm tin, giao hữu, những Ä‘iều có lý, những cÆ¡ há»™i, những giá trị hữu hình thì không cần sell à? Đúng vậy, bạn không cần thuyết phục nữa, vì họ Ä‘ã bị thuyết phục bởi bạn rồi J, bạn chỉ cần duy trì và gia tăng các giá trị Ä‘ó đều đặn là đủ.

Nên bài viết ký này tôi muốn mời bạn cùng tôi cùng tập thá»±c tập ứng dụng để hoàn thiện 10 Ä‘iều liệt kê bên dÆ°á»›i để chắc chắn rằng chúng ta đạt được 90% những gì mình muốn trong cuá»™c sống

1.      Tôi sẽ hoàn thiện từ chính bản thân mình trÆ°á»›c khi làm cho mọi việc trở nên hoàn hảo

2.      Tất cả những gì tôi làm, tôi sẽ làm thật tốt để không ai có thể làm ngÆ¡ trÆ°á»›c những tác phẩm hoành tráng

3.      Tôi sẽ tập trung truyền đạt các giá trị có thể mang lại cho người khác, vì tôi biết chẳng ai quan tâm đến những gì tôi có cho đến khi họ cảm nhận được giá trị tôi mang lại cho họ.

4.      Tôi sẽ xây dá»±ng má»™t thái Ä‘á»™ tích cá»±c trong mọi tình huống, vì tôi biết chẳng ai muốn nghe những lời than thân, trách phận, và tiếp xúc vá»›i má»™t người luôn rầu rÄ©.

5.      ôi sẽ là má»™t người vui tính vì tôi biết “má»™t nụ cười bằng 10 thang thuốc bổ” và mọi người đều thích vui và tôi cÅ©ng vậy.

6.      Tôi thích mọi người lắng nghe tôi, nên tôi sẽ khiêm tốn lắng nghe họ, nhÆ° thể tôi chÆ°a bao giờ được nghe

7.      Tôi sẽ là má»™t người nhiệt tình trong mọi việc vì tôi biết nhiệt tình là khởi đầu cho mọi thắng lợi của Ä‘ôi bên win/win. Và chẳng ai muốn tham gia vào cuá»™c chÆ¡i vá»›i má»™t người kém nhiệt tình

8.      Tôi sẽ trau dồi kiến thức chuyên môn, và nắm rõ những gì mình muốn sell vì người khác chỉ thích nghe những lời khuyên từ chuyên gia.

9.      Sá»± chân thành sẽ giúp tôi có được lòng tin của người khác.

10.  Và sá»± tá»± tin vào chính mình sẽ cÅ©ng cố thêm niềm tin của người khác về tôi

Chúc bạn thành công

nguồn: royal.vn