6h sáng, từ các con hẻm nhỏ đến các quán lớn trên đại lộ, những hàng quán cà phê của người Sài Gòn đã mở. Sau khi ăn sáng, nếu rảnh rỗi, mỗi người có thể chọn một góc nhỏ, ngồi nhìn dòng người tất bất để đến địa điểm làm việc, bắt đầu một ngày mới.

Công viên 30/4 ngay cạnh nhà thờ Đức Bà đông khách một sớm cuối tuần. Một ly cà phê chưa tới 10.000 đồng, họ có thể gặp gỡ bạn bè, hàn huyên, gặp gỡ hội nhóm. Cà phê bệt được xem là một thứ văn hóa đặc trưng của giới trẻ Sài Gòn, khó trộn lẫn với các vùng miền khác.

“Cà phê Sài Gòn” là cách gọi dành cho những ly cà phê lá»›n, có nhiều đá và thêm ống hút. Cụm từ này khá phổ biến vá»›i các tỉnh từ Đà Nẵng trở vào, để phân biệt vá»›i nâu đá của người Hà Ná»™i. Tùy vào khẩu vị, người uống có thể chọn Ä‘en đá hay sữa đá.

Gần đây, với những người bận rộn, ra quán mua cà phê mang về (hay còn gọi là take away) trở nên phổ biến. Nhiều địa chỉ cũng tận dụng hình thức này, nhằm tiết kiệm diện tích, trong khi doanh số bán cà phê không thua kém nhiều những địa điểm được đầu tư bài bản.

Nếu như cà phê Hà Nội tập trung vào những quán nhỏ, không khí trầm mặc, cũ kỹ, thì người Sài Gòn lại chuộng các không gian lớn, thoáng và có xu hướng tràn ra mặt đường.

Cà phê được rang, xay trực tiếp và pha tại quán trong vài năm trở lại đây được ưa chuộng. Với nhiều người, vị cà phê xay đậm và thơm hơn, thức uống này cũng giúp họ thưởng thức đúng vị, không sợ bị pha tạp chất.

Các quán cà phê xay xuất hiện nhiều hÆ¡n trên các con phố trung tâm Sài Gòn nhÆ° Mạc Thị Bưởi, Lê Thánh Tôn, Đinh Tiên Hoàng…

Một hình thức bán cà phê khác ở Sài Gòn. Người bán có thể mang quầy lưu động trên các con phố và dừng lại, pha chế.

Các thương hiệu cà phê nước ngoài cũng bắt đầu thu hút khách hàng trẻ.

Họ thường chọn vị trí đắc địa để mở quán, bán với giá cao hơn cà phê Việt, chừng 60.000 đến trên 100.000 đồng mỗi ly. Cà phê Việt thường có giá dưới 35.000 trở xuống.

Nhật Anh

The post Muôn vẻ cà phê ở Sài Gòn appeared first on CEO HCM.

Nhiều công ty cho rằng để nâng cao doanh số và sức mạnh cạnh tranh chính giá hạ giá sản phẩm là rất hiệu quả, đặc biệt khi những tin tức kinh doanh không mấy tốt đẹp có thể khiến các công ty lo lắng và Ä‘iều Ä‘ó có thể dẫn tá»›i khả năng bạn phải tìm cách hạ giá thành sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên , việc này có thể chặn đứng con đường phát triển lâu dài và hủy hoại tiềm năng kinh doanh.

Tuy nhiên, Steve McKee, Chủ tịch hãng tÆ° vấn quảng cáo McKee Wallwork Cleveland giải thích rằng giá thấp có thể có ý nghÄ©a vá»›i viá»…n cảnh kinh doanh ngắn hạn, tuy nhiên, chúng không mang tính chiến lược nhÆ° bạn nghÄ©.

Vào ngày nọ, McKee thấy má»™t thông Ä‘iệp quảng cáo cho má»™t cá»­a hàng tiện lợi quảng bá tính Æ°u việt của những tách cà phê pha sẵn và giá rẻ. Tiêu đề quảng cáo nói rõ: "Bởi vì tách cà phê buổi sáng của bạn không nên đắt hÆ¡n bữa trÆ°a".

Nghe thì rất có lý. NhÆ°ng khi liên tưởng những gì Ä‘ang diá»…n ra tại Starbucks, nó khiến McKee phải suy nghÄ©. Tại sao không nên nhÆ° việc? Liệu việc bỏ ra 3, 4 hay thậm chí 5 Ä‘ô-la cho má»™t tách cà phê có thá»±c sá»± vô lý?

Có lẽ Ä‘úng nhÆ° vậy nếu tất cả những gì bạn mua chỉ là cà phê, song nếu cùng vá»›i Ä‘ó, bạn có thể tận hưởng sá»± thÆ° giãn, các cảm giác dá»… chịu thì chắc chắc không lãng phí chút nào. Trong má»™t nền văn hoá và cuá»™c sống đầy sức ép ngày nay, giá trị của 10 phút hạnh phúc là bao nhiêu?

Giá cả nhận biết Giá trị

McKee nhá»› tá»›i má»™t trải nghiệm mua sắm khác, lần này liên quan tá»›i trang sức. Ông có má»™t chiếc nhẫn bà ná»™i để lại cách Ä‘ây Ä‘ã khá lâu. Chiếc nhẫn này có màu xanh ngọc hết sức đặc biệt, Ä‘úng màu Ä‘á biểu tượng ngày sinh của vợ ông. McKee biết rằng vợ ông sẽ rất thích màu Ä‘ó, và vì thế mà ông quyết định tìm má»™t thợ kim hoàn để thiết kế lại chiếc nhẫn thành mặt dây chuyền cho kịp ngày sinh nhật của vợ.

Ông ghé qua ba hay bốn cá»­a hàng trang sức khác nhau, cố tìm má»™t cá»­a hàng có những người thợ khéo tay và cẩn thận nhất, đặc biệt sẵn lòng làm việc trong phạm vi tài chính không mấy dÆ° dả của McKee. Và khi Ä‘ánh giá, so sánh các người thợ kim hoàn tại các cá»­a hàng khác nhau, ông thấy được Ä‘iều gì Ä‘ó khá thú vị và phần nào ngạc nhiên, để rồi hÆ°á»›ng tá»›i lá»±a chọn tốn kém nhất.

McKee không thể nói rằng người thợ kim hoàn ông lá»±a chọn hoàn hoàn giỏi hÆ¡n những người khác, nhÆ°ng vì má»™t vài lý do nào Ä‘ó, ông cảm thấy thoải mái hÆ¡n vá»›i họ, không chỉ vì mức giá cao mà còn vì bản thân họ. McKee cảm thấy rằng bằng việc phải trả thêm chút tiền, ông sẽ được bảo đảm hÆ¡n vá»›i mặt dây chuyền Ä‘úng sở thích của vợ.

Đây đều là các minh chứng cho thấy giá cả là má»™t đặc Ä‘iểm sản phẩm, không quan tâm tá»›i nó hÆ°á»›ng tá»›i chủ Ä‘ích gì.

Vá»›i tất cả những gì McKee biết, Starbucks có thể sá»­ dụng cùng má»™t loại cà phê cho cá»­a hàng của mình, nhÆ°ng giá cả cao hÆ¡n ở chá»— có sá»± pha chế và thưởng thức giá trị hÆ¡n.

Còn trang sức tại cá»­a hàng kim hoàn được McKee lá»±a chọn có thể không mấy khác biệt vá»›i các cá»­a hàng khác, nhÆ°ng thá»±c tế cá»­a hàng này tính thêm chút phí bằng việc Ä‘em lại cho McKee cảm giác chất lượng công việc tốt hÆ¡n.

Rõ ràng, cả cà phê Starbuck lẫn cá»­a hàng kim hoàn đều là những quyết định hợp lý lôi kéo McKee. Không chỉ có vậy, rất nhiều quyết định mua sắm trong quá khứ Ä‘ã chỉ dẫn ông rằng giá cả không Ä‘Æ¡n thuần phản ánh chất lượng sản phẩm, mà nó còn là dấu hiệu nhận biết nó. Nếu có sản phẩm nào giá cao hÆ¡n, thông thường đều có má»™t vài lý do thích hợp đằng sau

Cần má»™t mức giá thích hợp cho sá»± nghiệp kinh doanh dài hạn

Giả sá»­ rằng bạn có mặt trong má»™t cá»­a hàng và Ä‘ánh giá về hai chiếc tivi có cùng đặc Ä‘iểm và thiết kế tÆ°Æ¡ng tá»± nhau, nhÆ°ng khác biệt khá lá»›n về giá cả. Bạn sẽ lá»±a chọn chiếc nào? Nhiều người sẽ lá»±a chọn chiếc tivi có giá thấp hÆ¡n, nhÆ°ng má»™t vài người lại lá»±a chọn sản phẩm đắt tiền hÆ¡n.

Những người lá»±a chọn tivi đắt tiền có Ä‘ang hành Ä‘á»™ng vô lý? Không hẳn nhÆ° vậy. Ngay cả những ai mua tivi rẻ tiền hÆ¡n rất có thể đồng ý rằng chiếc tivi đắt tiền hÆ¡n phần nào sẽ có chất lượng cao hÆ¡n. Giá cao có thể dẫn tá»›i doanh số bán hàng thấp hÆ¡n trong ngắn hạn, nhÆ°ng nó cÅ©ng đảm bảo tài chính mà các công ty cần để đầu tÆ° cho việc xây dá»±ng nhãn hiệu hay mở rá»™ng mạng lÆ°á»›i phân phối.

Giám đốc Ä‘iều hành của hãng Ä‘iện tá»­ nổi tiếng của Mỹ, Ultimate Electronics cÅ©ng chính là người phát ngôn của công ty, và trong các quảng cáo, ông này luôn khăng khăng rằng Ultimate có các mức giá thấp nhất. Ultimate rất tá»± hào khi hãng không ngừng dẫn đầu trong cạnh tranh về giá cả. Và khi các công ty khác nhÆ° Circuit City hay Best Buy hạ giá thành má»™t vài sản phẩm nào Ä‘ó, Ultimate Electronics buá»™c phải hạ giá ở mức thấp hÆ¡n nữa.

Cho dù có hay không có việc người tiêu dùng tin vào lời tuyên bố của Ultimate, Ä‘iều này chÆ°a hẳn Ä‘ã thích hợp và theo McKee hầu hết chúng ta đều thấy rằng những lời cam kết giá thấp nhất đều trống rá»—ng.

Rất khó có thể hình dung được Ultimate Electronics mong đợi xây dá»±ng các thành công dài hạn vá»›i chiến lược này nhÆ° thế nào. Hãng sẽ có khuynh hÆ°á»›ng lôi kéo những người mua sắm bị ảnh hưởng bởi giá cả, vốn chÆ°a bao giờ là các khách hàng trung thành. Hãng có thể bán được má»™t doanh số kha khá hôm nay, nhÆ°ng sẽ không xây dá»±ng được tài sản cho ngày mai. Thậm chí cả trong thế giá»›i kinh doanh Ä‘iện tá»­ tiêu dùng hết sức khốc liệt, giá thấp không phải là người bạn tốt.

Đối mặt vá»›i nó, nếu bạn không phải là Wal-Mart

Việc gá»­i Ä‘i tín hiệu chất lượng thông qua định giá cao thường là má»™t chiến thuật hay bị bỏ qua và không được Ä‘ánh giá cao.

Má»™t người bạn của McKee là má»™t kiến trúc sÆ° rất tài năng và vì thế anh này rất bận. Anh luôn chịu sức ép từ việc quản lý tất cả các công việc cÅ©ng nhÆ° các ná»—i lo lắng về hiệu quả chất lượng công việc lẫn danh tiếng của mình. Lời khuyên của McKee vá»›i bạn mình: Hãy tăng phí lên.

Làm nhÆ° vậy sẽ có thể giúp anh giải toả phần nào khối lượng công việc và đảm bảo rằng anh ta có thể duy trì các chuẩn má»±c cao nhất có thể. Nó cÅ©ng giúp anh ta tránh được những khách hàng nhạy cảm giá cả, cho phép anh dành nhiều thời gian cần thiết để thá»±c hiện tốt hÆ¡n công việc cho những khách hàng hiện tại. Anh ta Ä‘ang tiến tá»›i nhận thức rằng cho đến khi mình mất Ä‘i má»™t vài khách hàng nhất định do sá»± chống đối giá cả, chi phí của anh là quá thấp.

Điều tÆ°Æ¡ng tá»± cÅ©ng xảy ra vá»›i bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào. Có thể khá kỳ quặc vá»›i việc cảm thấy tốt khi mất Ä‘i khách hàng vì giá cả, nhÆ°ng nếu không thế, bạn có thể Ä‘ang dẫn dắt bản thân vào góc tường tài chính eo hẹp. Và đừng Ä‘ùa vá»›i Ä‘iều này. Ngoài những người khổng lồ nhÆ° Wal-Mart, rất ít công ty có thể chống cá»± lâu dài ở mức giá thấp.

Hãy thá»­ nghiệm vá»›i các mức giá cả của bạn. Hãy tìm kiếm má»™t cách thức để kiểm nghiệm các mức giá cao hÆ¡n tại má»™t thị trường lá»±a chọn hay vá»›i má»™t nhóm khách hàng nhất định. Bạn có thể thấy lượng dÆ° giả tiền mặt sẽ tănh Ä‘áng kể, bù đắp cho bất cứ thua lá»— doanh thu nào bạn từng trải qua. Và bạn thậm chí có thể thấy được doanh thu chung sẽ tăng nhờ hiệu ứng lan toả của má»™t mức giá cao.

Cuối cùng, bạn cần nhá»› rằng các khách hàng sẽ luôn tìm kiếm và đề nghị các mức giá thấp hÆ¡n, nhÆ°ng họ không bao giờ muốn nhÆ° vậy. Đôi lúc, việc biết được phải trả thêm chút tiền để cho má»™t cái gì Ä‘ó thích hợp sẽ củng cố lá»±a chọn của họ và khiến họ cảm thấy thoải mái hÆ¡n về việc mua sắm cÅ©ng nhÆ° về nhãn hiệu của công ty bạn.

nguồn: kienthuckinhte.com

The post Chính sách hạ giá sản phẩm…bạn Ä‘ang chÆ¡i con dao 2 lưỡi appeared first on CEO HCM.

1) Chúng ta tiếp nhận quyết định thường là theo cảm tính

Các quyết định được chúng ta đưa ra thường được dựa trên cảm giác, nhu cầu hoặc tình cảm chứ không hẳn là tính lô-gíc. Chính vì nguyên nhân này, các lợi ích phi vật chất mà chúng ta nhận được chính là một trong những yếu tố thuyết phục hành động mua hàng. Đừng quên nút ấn mà với nó, bạn có thể tác động đến tình cảm của con người.

2) Chúng ta cần cơ sở lập luận

Ví dụ: một người nhìn thấy quảng cáo với bức ảnh về chiếc xe hơi thể thao và anh ta thấy thích nó. Anh ta sẽ không mua chiếc xe này khi chưa thấy thích nó, và anh ta muốn có được các thông tin cụ thể về đặc điểm kỹ thuật như công suất động cơ, độ an toàn, giá cả và dịch vụ chăm sóc. Anh ta muốn có chiếc xe này vì nó cho phép anh ta có được cảm giác thoải mái. Nhưng anh ta chỉ mua nó khi có thể biện minh cho hành vi mua bán của mình và chứng minh được tính lý trí của hành động đó.

3) Chúng ta là trung tâm tâm tự kỷ

Chúng ta nhìn nhận thế giới với quan điểm của cách mà nó có quan hệ với chúng ta Khi có ai đó yêu cầu chúng ta thực hiện điều gì đó, chúng ta lập tức bắt đầu nghĩ rằng, liệu điều này mang lại cho chúng ta những gì? Con người thường cố gắng nghĩ về bản thân trước hết. Thậm chí anh ta là người rất tốt. Đó là bản chất của con người.

4) Chúng ta coi trọng giá trị

Khi lựa chọn sản phẩm này hay sản phẩm kia, chúng ta thường quan tâm tới giá trị của nó trước hết. Sau đó, chúng ta so sánh giá trị đó với giá hàng hóa.Giá trị hàng hóa càng lớn so với giá hàng hóa thì xác suất mà sản phẩm sẽ được bán cho người này càng cao hơn. Dĩ nhiên, đối với mỗi người thì giá trị hàng hóa là giá của bản thân.

5) Tính xã hội

Não người không phải là máy tính.Các nhà bác học đã chứng minh rằng chức năng chính của não được thể hiện ở việc giải quyết các vấn đề tác động xã hội, mối quan hệ lẫn nhau giữa con người. Chúng ta hãy thử nhớ lại các bài giảng toán thời phổ thông. Bản chất của bài toán luôn dễ hiểu, nếu như nó có liên quan đến cuộc sống thực chứ không phải với các dữ liệu trừu tượng. Vì thế mà trong việc quảng bá sản phẩm, nhiều công ty tích cực sử dụng lời nhận xét của các khách hàng khác, các câu chuyện thành công, ảnh, hình minh họa…

6) Bạn không thể buộc mọi người làm bất cứ điều gì

Khi mọi người mua bán, điều này diễn ra không phải bởi bạn có được quyền lực với họ. Bạn có thể kêu gọi, chỉ huy, nhưng cối cùng, con người cũng sẽ làm điều mà họ muốn chứ không phải điều mà bạn muốn. Điều này có nghĩa là công việc của bạn được thực hiện nhằm chỉ ra cách thức mà bạn đề nghị, thỏa mãn các nhu cầu hiện tại và trong tương lai của khách hàng

7) Mọi người thích mua sắm

Con người thực sự rất thích mua sắm. Đơn giản là hãy lưu ý đến ngành công nghiệp phần mềm. Gần như mỗi một phần mềm nhỏ có bản quyền đều có tỷ biến miễn phí.Nhưng mọi người tiếp tục sử dụng chương trình phần mềm tính phí. Đừng vội vàng thúc đẩy quá trình mua hàng – bản thân con người sẽ muốn kết thúc quá trình đó. Bạn chỉ cần đưa ra đề xuất hấp dẫn khiến khách hàng quan tâm.

8) Chúng ta thường hay nghi ngờ

Phần lớn mọi người ngần ngừ lưỡng lự với một món hàng nào đó. Họ không muốn rủi ro. Bạn không bao giờ không thể nói trước được về sự thiếu tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm. Vì thế mà cần tính đến các yếu tố: kết quả thử nghiệm, nghiên cứu, xác nhận từ các nguồn thông tin, các dữ liệu khoa học.

9) Mọi người luôn tìm kiếm một thứ gì đó

Tình yêu. Sự giàu có. Vinh quang. Tiện ích. An toàn. Họ luôn tìm kiếm một thứ gì đó. Nhiệm vụ của bạn rất đơn giản – hãy đưa ra những gì mà họ tìm kiếm. Và không cần gì hơn. Thế là đủ.

10) Mọi người hành động thường là theo tâm lý bầy đàn

Nếu được những người khác đánh giá thì sản phẩm được coi là tốt. Những cuốn sách bán chạy nhất, những bộ phim bom tấn thu hút nhiều lượt độc giả và khán giả chỉ bởi vì đã có nhiều người đã đọc cuốn sách hoặc xem bộ phim.

nguồn: kienthuckinhte.com

The post Nắm bắt 10 điều đặc biệt của con người trong bán hàng appeared first on CEO HCM.

Thu hẹp các ứng cá»­ viên

Tôi quan sát các bảng tìm việc khá đều đặn để xem các công ty Ä‘ang cố gắng thu hút tài năng bán hàng giỏi nhÆ° thế nào. Điều tôi tìm thấy thật thú vị. Các công ty đều đặt ra má»™t danh sách quảng cáo những thuá»™c tính được yêu cầu cho ứng cá»­ viên. Tuy nhiên, khi tôi nói vá»›i các công ty về quảng cáo của họ thì tôi thấy rằng nhiều tiêu chí trong danh sách của họ không nằm trong phân loại được mong muốn.

Tôi cÅ©ng Ä‘ã nói chuyện vá»›i những người bán hàng về nhận thức của họ đối vá»›i má»™t quảng cáo công việc có liệt kê các tiêu chí. Và má»™t người bán hàng năng Ä‘á»™ng Ä‘ang tìm kiếm má»™t vị trí má»›i cho biết: "Tôi xem bản danh sách các tiêu chí đăng trên quảng cáo và nếu tôi không có đủ 100% kiến thức cÆ¡ bản, tôi sẽ không ná»™p hồ sÆ¡ của mình.” Khi tôi hỏi những người chủ về những thách thức lá»›n nhất của họ trong việc tìm những ứng cá»­ viên lá»›n có xếp hạng cao trong danh sách của họ, má»™t người nói: "Nó có vẻ nhÆ° chúng tôi chỉ đặt ra má»™t quảng cáo trên má»™t  bảng tìm việc và cÅ©ng chỉ có má»™t vài ứng cá»­ viên phản hồi lại cho chúng tôi".

Đây chính là sá»± phân cách: Những người chủ đặt ra các quảng cáo tuyển dụng để nhá»­ các ứng cá»­ viên bán hàng ná»™p hồ sÆ¡. NhÆ°ng chính công cụ Ä‘ó lại Ä‘ang làm tắc nghẽn toàn bá»™ quá trình này. Thế nên, thay vì thu hút các ứng cá»­ viên ná»™p hồ sÆ¡ thì họ lại Ä‘ang làm cho các ứng cá»­ viên nhận thấy rằng họ sẽ không được xem xét.

Đây là má»™t ví dụ về các tiêu chí được trích từ má»™t quảng cáo tuyển dụng:

Ứng cá»­ viên thành công phải có các tiêu chí sau:

• Cá»­ nhân kinh tế/ khoa học có chuyên môn về kinh doanh hoặc khoa học cuá»™c sống

• Thạc sÄ© quản trị kinh doanh (MBA) từ má»™t học viện danh tiếng

• 10 năm kinh nghiệm quản lý bán hàng

• HÆ¡n 10 năm kinh nghiệm làm bán hàng cho the Fortune 1000

• Có kiến thức sâu rá»™ng về các nguyên lý và phÆ°Æ¡ng pháp trong lÄ©nh vá»±c chuyên môn được công nhận, hoặc kinh nghiệm làm việc trong nhiều lÄ©nh vá»±c.

• Thông thạo trong việc sá»­ dụng công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng)

• Kinh nghiệm bán hàng có ká»· luật, hiểu biết về phÆ°Æ¡ng pháp luận bán hàng thông thường là cần thiết

• Phải giỏi trong việc phát triển và kết nối  ROI (lợi nhuận qua đầu tÆ°) vá»›i các nhà quản lý cấp C

• Kinh nghiệm thông tin liên lạc là bắt buá»™c

Có được bao nhiêu người Ä‘áp ứng nổi bản danh sách tiêu chí này? Rất, rất ít. Liệu công ty này thá»±c sá»± sẽ không xem xét má»™t ứng cá»­ viên chỉ vì bị thiếu má»™t hoặc hai tiêu chí nào Ä‘ó trong khi họ Ä‘áp ứng được phần lá»›n các tiêu chí quan trọng trong bản danh sách Ä‘ó không? Nếu Ä‘úng vậy thì việc Ä‘Æ°a ra má»™t quảng cáo tuyển dụng là quá hạn chế nên các ứng cá»­ viên sẽ không ná»™p hồ sÆ¡. Và nhÆ° vậy thì chính công ty lại để mất các siêu sao tiềm ẩn.

Xác định" yêu cầu " từ" mong muốn "

Tôi là người đề xÆ°á»›ng chính trong việc lập hồ sÆ¡ các ứng cá»­ viên bán hàng lý tưởng cho má»™t công ty. NhÆ°ng nếu hồ sÆ¡ này quá hạn chế đến ná»—i chỉ có má»™t người trên thế giá»›i má»›i có thể Ä‘áp ứng được thì làm thế nào công ty này má»›i có thể thuê được người Ä‘ây? Tôi không đề nghị các công ty giảm tiêu chí của mình hay thuê những người bình thường. Không ai vượt qua được những tiêu chí Ä‘ó. Tuy nhiên, có hai bÆ°á»›c tuần tá»± cho quy trình này.

Giả sá»­ bạn có đến 20 tiêu chí trong hồ sÆ¡ ứng cá»­ viên bán hàng lý tưởng. NhÆ° vậy, Ä‘iều tiếp theo cần phải làm là xếp hạng chúng theo tứ tá»± quan trọng từ 1 đến 20. Tiêu chí đầu tiên trong danh sách được xem là quan trọng nhất. Về bản chất, bạn Ä‘ang quan tâm tá»›i tầm quan trọng của tiêu chí.

Khi bÆ°á»›c đầu tiên được hoàn tất, bÆ°á»›c tiếp theo là liệt kê từng tiêu chí theo mục “yêu cầu” hoặc “mong muốn”. Bắt đầu ngược lại từ số 20 (tiêu chí ít quan trọng nhất theo lần sắp xếp  trÆ°á»›c) và tiến dần tá»›i số 1. Nếu lần sắp xếp này được làm má»™t cách chính xác thì các tiêu chí chiếm Æ°u thế sẽ nằm trong mục “mong muốn”, trong khi má»™t số ít tiêu chí ở trên đầu sẽ thuá»™c mục “yêu cầu”. Đó chính là má»™t vài tiêu chí được coi là có tính quyết định tá»›i sá»± thành công của ứng cá»­ viên trong công việc và nên được liệt kê nhÆ° “yêu cầu” trong quảng cáo.

Không nghi ngờ gì nữa, Ä‘ây chính là má»™t bá»™ sắp xếp đầy thách thức. Và Ä‘ó là toàn bá»™ vấn đề nếu bạn muốn chắc chắn rằng bạn Ä‘á»™ng viên được các ứng cá»­ viên phù hợp ná»™p hồ sÆ¡ hÆ¡n là làm họ nản lòng.

Ứng dụng vào thá»±c tế

Lại nói về công ty có bản danh sách tiêu chí khắt khe. Liệu họ thá»±c sá»± không thuê má»™t ứng cá»­ viên sáng giá thá»±c sá»± chỉ vì bị thiếu yếu tố Quản trị kinh doanh (MBA) trong hồ sÆ¡ không? Nếu câu trả lời là không, thì họ không nên Ä‘Æ°a phần này vào bản quảng cáo vì nó làm nản lòng các ứng cá»­ viên đầy tiềm năng khi ná»™p hồ sÆ¡. Thế họ có đặt tiêu chí kiến thức cÆ¡ bản về thông tin liên lạc trong quảng cáo chỉ vì họ không có chÆ°Æ¡ng trình Ä‘ào tạo cho công việc này không? Nếu câu trả lời là có, thì họ cÅ©ng không nên Ä‘Æ°a Ä‘iều Ä‘ó vào bản  quảng cáo vì họ có thể bỏ lỡ các nhân viên bán hàng siêu hạng, những người chỉ cần có sá»± há»— trợ ít ỏi trong việc học nghiệp vụ này.

Và vấn đề này không chỉ giá»›i hạn vá»›i các ứng cá»­ viên và người chủ mà chính những nhà tuyển dụng cÅ©ng nản lòng. Công ty cung cấp cho họ những hạn chế tá»›i mức khiến họ cảm thấy bị giá»›i hạn khả năng để tìm được ứng cá»­ viên phù hợp. Chính thế nên má»™t nhà tuyển dụng Ä‘ã cho biết: "Tôi thá»±c sá»± muốn giúp khách hàng của mình nhÆ°ng lại cảm thấy nhÆ° Ä‘ang mò kim Ä‘áy bể. Tôi không dám gá»­i cho bất cứ ứng cá»­ viên nào trừ khi tôi tìm thấy sá»± phù hợp chính xác vá»›i những gì mà khách hàng Ä‘ã đặt ra cho mình. Tôi không nghÄ© họ có ý định quá hạn chế nhÆ°ng Ä‘ó lại là những gì mà họ Ä‘Æ°a ra cho tôi làm.”

Vậy nên, việc thu hút nhân tài lá»›n là việc rất khó khăn. Những người cá»±c giỏi thường trung thành vá»›i người chủ của họ. Thế nên, đừng để số ít siêu sao này trên thị trường bị lấy mất. Mà hãy chắc chắn rằng sá»± truyền đạt của bạn là để thu hút tài năng được tạo nên nhằm thể hiện Ä‘úng Ä‘iều bạn muốn.

nguồn: kienthuckinhte.com

The post Thu hút tài năng bán hàng appeared first on CEO HCM.

1) Chúng ta tiếp nhận quyết định thường là theo cảm tính
 
 Các quyết định được chúng ta Ä‘Æ°a ra thường được dá»±a trên cảm giác, nhu cầu hoặc tình cảm chứ không hẳn là tính lô-gíc. Chính vì nguyên nhân này, các lợi ích phi vật chất mà chúng ta nhận được chính là má»™t trong những yếu tố thuyết phục hành Ä‘á»™ng mua hàng. Đừng quên nút ấn mà vá»›i nó, bạn có thể tác Ä‘á»™ng đến tình cảm của con người.
 
 2) Chúng ta cần cÆ¡ sở lập luận
 
 Ví dụ: má»™t người nhìn thấy quảng cáo vá»›i bức ảnh về chiếc xe hÆ¡i thể thao và anh ta thấy thích nó. Anh ta sẽ không mua chiếc xe này khi chÆ°a thấy thích nó, và anh ta muốn có được các thông tin cụ thể về đặc Ä‘iểm kỹ thuật nhÆ° công suất Ä‘á»™ng cÆ¡, Ä‘á»™ an toàn, giá cả và dịch vụ chăm sóc. Anh ta muốn có chiếc xe này vì nó cho phép anh ta có được cảm giác thoải mái. NhÆ°ng anh ta chỉ mua nó khi có thể biện minh cho hành vi mua bán của mình và chứng minh được tính lý trí của hành Ä‘á»™ng Ä‘ó.

3) Chúng ta là trung tâm tâm tá»± ká»·

Chúng ta nhìn nhận thế giá»›i vá»›i quan Ä‘iểm của cách mà nó có quan hệ vá»›i chúng ta Khi có ai Ä‘ó yêu cầu chúng ta thá»±c hiện Ä‘iều gì Ä‘ó, chúng ta lập tức bắt đầu nghÄ© rằng, liệu Ä‘iều này mang lại cho chúng ta những gì? Con người thường cố gắng nghÄ© về bản thân trÆ°á»›c hết. Thậm chí anh ta là người rất tốt. Đó là bản chất của con người.

4) Chúng ta coi trọng giá trị

Khi lá»±a chọn sản phẩm này hay sản phẩm kia, chúng ta thường quan tâm tá»›i giá trị của nó trÆ°á»›c hết. Sau Ä‘ó, chúng ta so sánh giá trị Ä‘ó vá»›i giá hàng hóa.Giá trị hàng hóa càng lá»›n so vá»›i giá hàng hóa thì xác suất mà sản phẩm sẽ được bán cho người này càng cao hÆ¡n. DÄ© nhiên, đối vá»›i má»—i người thì giá trị hàng hóa là giá của bản thân.

5) Tính xã há»™i

Não người không phải là máy tính.Các nhà bác học Ä‘ã chứng minh rằng chức năng chính của não được thể hiện ở việc giải quyết các vấn đề tác Ä‘á»™ng xã há»™i, mối quan hệ lẫn nhau giữa con người. Chúng ta hãy thá»­ nhá»› lại các bài giảng toán thời phổ thông. Bản chất của bài toán luôn dá»… hiểu, nếu nhÆ° nó có liên quan đến cuá»™c sống thá»±c chứ không phải vá»›i các dữ liệu trừu tượng. Vì thế mà trong việc quảng bá sản phẩm, nhiều công ty tích cá»±c sá»­ dụng lời nhận xét của các khách hàng khác, các câu chuyện thành công, ảnh, hình minh họa…

6) Bạn không thể buá»™c mọi người làm bất cứ Ä‘iều gì

Khi mọi người mua bán, Ä‘iều này diá»…n ra không phải bởi bạn có được quyền lá»±c vá»›i họ. Bạn có thể kêu gọi, chỉ huy, nhÆ°ng cối cùng, con người cÅ©ng sẽ làm Ä‘iều mà họ muốn chứ không phải Ä‘iều mà bạn muốn. Điều này có nghÄ©a là công việc của bạn được thá»±c hiện nhằm chỉ ra cách thức mà bạn đề nghị, thỏa mãn các nhu cầu hiện tại và trong tÆ°Æ¡ng lai của khách hàng.

7) Mọi người thích mua sắm

Con người thá»±c sá»± rất thích mua sắm. Đơn giản là hãy lÆ°u ý đến ngành công nghiệp phần mềm. Gần nhÆ° má»—i má»™t phần mềm nhỏ có bản quyền đều có tá»· biến miá»…n phí. NhÆ°ng mọi người tiếp tục sá»­ dụng chÆ°Æ¡ng trình phần mềm tính phí. Đừng vá»™i vàng thúc đẩy quá trình mua hàng – bản thân con người sẽ muốn kết thúc quá trình Ä‘ó. Bạn chỉ cần Ä‘Æ°a ra đề xuất hấp dẫn khiến khách hàng quan tâm.

8) Chúng ta thường hay nghi ngờ

Phần lá»›n mọi người ngần ngừ lưỡng lá»± vá»›i má»™t món hàng nào Ä‘ó. Họ không muốn rủi ro. Bạn không bao giờ không thể nói trÆ°á»›c được về sá»± thiếu tin tưởng của khách hàng đối vá»›i sản phẩm. Vì thế mà cần tính đến các yếu tố: kết quả thá»­ nghiệm, nghiên cứu, xác nhận từ các nguồn thông tin, các dữ liệu khoa học.

9) Mọi người luôn tìm kiếm má»™t thứ gì Ä‘ó

Tình yêu. Sá»± giàu có. Vinh quang. Tiện ích. An toàn. Họ luôn tìm kiếm má»™t thứ gì Ä‘ó. Nhiệm vụ của bạn rất Ä‘Æ¡n giản – hãy Ä‘Æ°a ra những gì mà họ tìm kiếm. Và không cần gì hÆ¡n. Thế là đủ.

10) Mọi người hành Ä‘á»™ng thường là theo tâm lý bầy Ä‘àn

Nếu được những người khác Ä‘ánh giá thì sản phẩm được coi là tốt. Những cuốn sách bán chạy nhất, những bá»™ phim bom tấn thu hút nhiều lượt Ä‘á»™c giả và khán giả chỉ bởi vì Ä‘ã có nhiều người Ä‘ã đọc cuốn sách hoặc xem bá»™ phim.
 

Nguồn:Bwportal

The post Những tâm lý bán hàng đặc biệt của con người appeared first on CEO HCM.

– Họ Ä‘ã gặp phải vấn đề trong giao dịch.

– Họ không cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nữa.

– Họ nghÄ© là doanh nghiệp bạn sẽ không thể Ä‘áp ứng được những gì họ cần

– Họ quá bận và Ä‘ã quên bạn.

Do “xa mặt cách lòng”, nên việc duy trì tiếp xúc có ý nghÄ©a cá»±c kỳ quan trọng để khách hàng nhá»› đến bạn và quay trở lại vá»›i bạn khi họ có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ nào Ä‘ó mà bạn cung cấp. Tuy nhiên, cÅ©ng có những đối tượng “khách hàng xấu” (tính chung, chiếm khoảng 5 – 10% tổng số khách hàng) mà bạn cần loại bỏ vÄ©nh viá»…n, bởi những người này gần nhÆ° không bao giờ có thể Ä‘em lại Ä‘iều gì tốt đẹp cho doanh nghiệp bạn.

Lập danh sách các khách hàng mục tiêu:

Rà soát toàn bá»™ cÆ¡ sở khách hàng để Ä‘Æ°a ra danh sách những khách hàng Ä‘ã có giao dịch vá»›i doanh nghiệp trong quá khứ, nhÆ°ng xem ra không còn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn nữa. Sau Ä‘ó, loại bỏ những đối tượng mà bạn không có nhu cầu khôi phục. BÆ°á»›c tiếp theo, phân loại các đối tượng còn lại theo các thông số:

– Không biết tại sao họ không mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp nữa.

– Đã có vấn đề trong giao dịch trÆ°á»›c Ä‘ây, song bạn cho rằng, việc này có thể khắc phục được.

– Đã có vấn đề nhÆ°ng bạn không giải quyết và bạn vẫn muốn khách hàng Ä‘ó quay trở lại.

– Xác định khách hàng sẽ chi bao nhiêu tiền khi giao dịch vá»›i bạn.

– Thời gian mua lần gần Ä‘ây nhất (trÆ°á»›c hết, bạn nên tập trung vào những khách hàng giao dịch gần Ä‘ây hÆ¡n).

Biện pháp kích hoạt:

1. Nhận biết cái khách hàng muốn

TrÆ°á»›c khi tiếp xúc vá»›i những khách hàng “im hÆ¡i, lặng tiếng” do bất bình, Ä‘iều quan trọng là bạn cần dành chút thời gian để tìm hiểu về họ, phân tích lý do của việc không tiếp tục hiện diện. Bạn cần chuẩn bị và lường trÆ°á»›c phản ứng của họ khi tiếp xúc. Các khách hàng bất bình có những nhu cầu nhất định cần được Ä‘áp ứng trÆ°á»›c khi họ có thể quay lại vá»›i bạn. DÆ°á»›i Ä‘ây là những vấn đề bạn cần xem xét trÆ°á»›c khi liên lạc vá»›i họ:

– Họ muốn được quan tâm và tôn trọng.

– Họ muốn bạn xá»­ sá»± Ä‘úng.

– Họ muốn được nghe và lÄ©nh há»™i những gì bạn nói.

– Họ muốn đảm bảo rằng vấn đề trÆ°á»›c Ä‘ó sẽ không tái diá»…n.

– Họ muốn bạn hiểu vấn đề và hiểu lý do tại sao họ bá»±c mình vá»›i vấn đề Ä‘ó.

2. Tiếp xúc

BÆ°á»›c tiếp theo là liên lạc vá»›i những khách hàng Ä‘ó. Có thể, bạn gọi Ä‘iện thoại cho họ và đề nghị gặp gỡ. Bạn nên đảm bảo vá»›i họ rằng, họ là khách hàng được trân trọng và bạn muốn biết liệu có cái gì Ä‘ó ngáng trở giao dịch giữa họ vá»›i doanh nghiệp bạn hay không. Bạn cần giao tiếp má»™t cách thật sá»± chân tình và cởi mở.

Nếu khách hàng Ä‘ã gặp phải vấn đề trong lần giao dịch trÆ°á»›c vá»›i doanh nghiệp, bất luận Ä‘ó có phải là lá»—i của bạn hay không, bạn cần xoa dịu sá»± bất bình của khách hàng bằng cách Ä‘Æ°a ra chiết khấu nhất định trong lần giao dịch tiếp theo của khách hàng Ä‘ó, đồng thời cố gắng để sá»± cố tÆ°Æ¡ng tá»± không tái diá»…n. Hãy xin lá»—i khách hàng, bất luận lá»—i của ai, bởi nghệ thuật kinh doanh là “khách hàng luôn luôn Ä‘úng”.

Tuy nhiên, bạn cÅ©ng cần chuẩn bị cho thá»±c tế là bạn sẽ không thể giải quyết được mọi vấn đề, tức là trong má»™t số trường hợp, sẽ không có khả năng kích thích khách hàng quay trở lại giao dịch vá»›i doanh nghiệp.
 

Nguồn: DDDN

The post Kích thích khách hàng appeared first on CEO HCM.

Má»™t cuá»™c trò chuyện bán hàng thành công ở Ä‘ây được hiểu là sá»± duy trì hoặc tạo ra thay đổi có ảnh hưởng Ä‘áng kể các Ä‘iều kiện ban đầu và hoàn cảnh diá»…n ra cuá»™c nói chuyện Ä‘ó, thậm chí, Ä‘ôi khi còn bất chấp ca những quan tâm Æ°u tiên của người khác.

Thế nào là “khiêu khích”?

Bất kỳ cuá»™c nói chuyện bán hàng nào không xét đến mọi khả năng thiên biến vạn hóa trên mọi phÆ°Æ¡ng tiện, kỹ thuật, chiến lược và phÆ°Æ¡ng pháp thuyết phục và dá»±a trên nền tảng kinh nghiệm và kiến thức tâm lý xã há»™i đều được coi là không thành công đối vá»›i khách hàng. (Kundenmord)

Không cần xem xét đến hành Ä‘á»™ng “giết” khách hàng này, vài ví dụ diá»…n ra hàng ngày tại các chi nhánh khác nhau cho thấy, quá trình bán hàng thường được Ä‘ào tạo hoặc hÆ°á»›ng dẫn theo các nguyên tắc bán hàng hợp tác vốn Ä‘ang rất thịnh hành:

* Gần má»™t năm rưỡi sau khi chiếc xe của tôi bị mất cắp, tôi luôn nhận được những lá thÆ° từ hãng Audi. Họ muốn biết rằng tôi có hài lòng vá»›i chiếc xe S8 và dịch vụ của hãng hay không. Hãy thá»­ hình dung xem rằng, những lá thÆ° này Ä‘ã khiến tôi bá»±c tức nhÆ° thế nào.

* Hãng Porsche và Tập Ä‘oàn VW (Volkswagen) Ä‘Æ°a ra các hÆ°á»›ng dẫn về cung cách ăn mặc cho các đại lý của mình; tuy nhiên, các nhân viên bán hàng lại thường ăn mặc má»™t cách tá»± do theo sở thích của mình, và Ä‘iều này làm ảnh hưởng tá»›i hình ảnh của công ty. Thật Ä‘áng tiếc, các nhân viên bán hàng có thể tìm thấy đồng phục công sở của mình ngay trong cá»­a hiệu của công ty, nÆ¡i những bá»™ đồng phục được trÆ°ng bày cùng vá»›i sản phẩm của công ty. Liệu Ä‘ã đến lúc phải từ bỏ sá»± tao nhã bảo thủ và thay vào Ä‘ó sẽ là bá»™ đồng phục của công ty? Chính xác sẽ không còn xảy ra Ä‘iều Ä‘áng tiếc nữa.

Tính chuyên nghiệp cÅ©ng được thể hiện qua bá»™ đồng phục của nhân viên.

* Ngược lại, Ä‘iều đập ngay vào mắt mọi người trên đảo Teneriffa là công nhân thuá»™c má»™t công ty làm đường đều mặc đồng phục doanh nghiệp, và Ä‘iều này chính là hình thức quảng cáo cho doanh nghiệp ngay trên đường phố.

* Má»™t ví dụ tiêu biểu, Adidas Ä‘Æ°a ra má»™t mẫu quảng cáo vá»›i khẩu hiệu “Adidas của tôi” cùng lời hứa hẹn sẽ sản xuất ra những Ä‘ôi giày thể thao cá nhân cho từng khách hàng má»™t – bởi việc này được thá»±c hiện là nhằm dành cho những người chuyên nghiệp yêu thích thể thao và có những đặt thù về cỡ chân. HÆ¡n nữa, người mua còn có thể gắn tên mình trên giày, dù họ sẽ phải trả thêm má»™t ít tiền. Những ai có quan tâm vá»›i mẩu quảng cáo này sẽ tá»± dồn mình vào thế kẹt, vì dịch vụ này bất ngờ được thông báo là chỉ dành cho vài vận Ä‘á»™ng viên Ä‘iền kinh ….và chỉ áp dụng tại Berlin. NhÆ°ng Ä‘âu phải ai trong chúng ta cÅ©ng có khả năng hiện diện tại Berlin . Bạn phải có hồ sÆ¡ cá nhân vá»›i các dữ liệu về bản thân mình.

* Má»™t salon  tô nổi tiếng ở Bonn Ä‘ã cho công bố tiêu chí bán hàng: “thân thiện vá»›i khách hàng”. Tuy nhiên, chỉ có má»™t người duy nhất thá»±c sá»± “thân thiện vá»›i khách hàng” là nhân viên trang trí nóc xe, người phụ trách những công việc Ä‘Æ¡n giản, “vì chá»— chúng tôi chẳng có việc gì làm!”. Giám đốc salon ôtô nhÆ° thể chúa tể vùng: tá»± sắp đặt má»™t cuá»™c hẹn cá nhân và không xác nhận lại dù phía bên hẹn Ä‘ã lặp lại yêu cầu.

* Sau Ä‘úng má»™t năm sá»­ dụng, chúng tôi buá»™c phải mang chiếc mui xe của vợ tôi đến salon ô tô vì nó Ä‘óng lại không khá»›p. Chiếc xe phải nằm trong xưởng sá»­a chữa 4 tuần liền. Đương nhiên trong 4 tuần này, chúng tôi phải cần thuê má»™t chiếc xe nhÆ° vậy, dù nó không tiện dụng bằng, nhÆ°ng trong quá trình làm thủ tục thay thế mui xe, tay Giám đốc salon ô tô càu nhàu: “Chắc chắn là vợ ông Ä‘ã làm hỏng nút Ä‘iều khiển mui xe!” Và sau khi thủ tục thay thế mui xe được hoàn tất, thủ tục thanh lý hợp đồng cÅ©ng không hề được giao đến cho nhà sản xuất và cứ thế việc này kéo dài suốt hai tháng trời.

* Má»™t ví dụ nữa. Hãy thá»­ hình dung rằng, chÆ°Æ¡ng trình Wellness-Programm – má»™t chÆ°Æ¡ng trình tăng cường sức khỏe được TUI đăng ký tổ chức tại khách sạn Botanico, má»™t trong những khách sạn hàng đầu thế giá»›i. Thẻ khách hàng Ä‘ã được phân phát. Tuy nhiên, ngay từ đầu chÆ°Æ¡ng trình, người ta nói vá»›i bạn rằng “Đề nghị cho chúng tôi xem thẻ hưởng dịch vụ miá»…n phí của quý vị! Chúng tôi chẳng có thông tin nào do TUI gá»­i tá»›i cả! Tuy nhiên, quý vị chá»› lo lắng quá, những chuyện Ä‘ó vẫn thường xuyên xảy ra mà!”. Đổi lại, trong cuốn catalogue của khách sạn có Ä‘Æ°a ra má»™t đề nghị hấp dẫn: những ai lÆ°u trú tại khách sạn trên bảy ngày đều được phép sá»­ dụng dịch vụ tắm hÆ¡i và mát xa miá»…n phí. NhÆ°ng, dịch vụ này chỉ dành cho các khách hàng trên 16 tuổi.

* “Ná»—i Ä‘au của Chúa” (Passion Christi) vá»›i sá»± tham gia diá»…n xuất của Mel Gibson được coi là bá»™ phim “bom tấn” trong vài năm trÆ°á»›c. Sau khi được công chiếu, hãng Paramount Ä‘ã cho phát hành Ä‘Ä©a DVD và video gia Ä‘ình, nhÆ°ng việc tiêu thụ lại rất chậm, mặc dù các phÆ°Æ¡ng tiện truyền thông thi nhau “ra rả” về đề tài này suốt ngày vá»›i các ý kiến, quan Ä‘iểm tranh luận trái ngược nhau. Các nhân viên kinh doanh cÅ©ng nhÆ° các chuyên gia tÆ° vấn dường nhÆ° Ä‘ang cố gắng thi hành nhiệm vụ của mình: “Mặc dù bá»™ phim bị các nhà phê bình Ä‘ánh giá thấp ở má»™t vài phÆ°Æ¡ng diện, nhÆ°ng bạn cÅ©ng đừng nên bỏ qua bá»™ phim này!”. Tuy nhiên, các nhà phân phối phim cÅ©ng nhÆ° khán giả lại tỏ ra dè dặt khá lâu. Anik, cô con gái chín tuổi của tôi, Ä‘ã đặt ra má»™t câu hỏi khá khiêu khích: “Các chú kinh doanh không còn quan tâm đến việc người mua thích gì hay sao!?!” Lẽ ra, mọi việc nên được tổ chức nhÆ° thế này: “Do bá»™ phim Ä‘ã được bàn luận quá nhiều và các ý kiến là không giống nhau nên tốt nhất là bạn nên xem bá»™ phim để Ä‘Æ°a ra nhận định của mình và sau Ä‘ó giá»›i thiệu cho các khách hàng. Đương nhiên, chúng ta chỉ bàn luận về những bá»™ phim có kịch bản phù hợp và ná»™i dung hấp dẫn, những bá»™ phim này rất gây tò mò và được bàn luận rôm rả.”

* Trong má»™t cá»­a hàng thời trang nhỏ khá nổi tiếng, má»™t bà khách muốn thá»­ vài bá»™ váy. Người bán hàng đẩy chiếc xe chở hàng di Ä‘á»™ng Ä‘i qua bà khách nọ và nói: “Cẩn thận nào…!”. Và khi dừng chiếc xe chở hàng bên cạnh thượng đế, nữ nhân viên bán hàng này nói: “Chúng tôi chỉ cho phép khách hàng mang 3 bá»™ váy vào phòng thá»­ đồ thôi.”

Bà khách khệ nệ vá»›i hai chiếc va li và má»™t túi xách đứng tần ngần trÆ°á»›c tủ quần áo của cá»­a hàng.

Nữ nhân viên bán hàng:

– Bà muốn thá»­ bá»™ váy nào trÆ°á»›c nhất?

– Tôi rất thích chiếc áo phông màu xanh, nhÆ°ng không nhất thiết phải mặc thá»­, vì thế kiểu gì tôi cÅ©ng sẽ mua nó. – bà khách trả lời và lấy chiếc áo phông ra khỏi tủ để Æ°á»›m thá»­. Cùng vá»›i chiếc áo phông màu xanh là hàng loạt váy cần phải chọn sao cho phù hợp. Những chiếc váy được lôi ra lại treo vào. Người bán hàng liên tục phải lấy váy cho vào xe rồi Ä‘Æ°a đến cho bà khách. Cuối cùng, vị khách bÆ°á»›c ra khỏi cá»­a quầy thá»­, mang theo chiếc áo phông xanh, cùng vá»›i nó là 3 chiếc váy tuyệt đẹp.

– Cho tôi Ä‘i qua chút nào, – cô nhân viên bán hàng nói và làm nhÆ° bận rá»™n đẩy chiếc xe chở hàng Ä‘i qua. Cô ta nhìn bà khách và hỏi:

– Bà vẫn chÆ°a tìm thấy chiếc áo nào à?

Vị khách trả lời:

– Tôi Ä‘ã tìm ra rồi, nhÆ°ng không mua nữaNghệ thuật bán hàng khiêu khích
22/11/2008, 09:04
"Bán hàng khiêu khích" là má»™t quan Ä‘iểm má»›i hiện Ä‘ang gây ra nhiều tranh cãi. Má»™t mặt, nó phản ánh tất cả các phÆ°Æ¡ng pháp, cách thức bán hàng phổ biến hiện nay. NhÆ°ng mặt khác, bán hàng khiêu khích cÅ©ng được coi nhÆ° má»™t nghệ thuật, trong Ä‘ó ta cần phải đạt được 100% mục tiêu Ä‘ã đề ra bằng cách vận dụng mọi phÆ°Æ¡ng tiện, kỹ thuật và phÆ°Æ¡ng pháp sá»­ dụng ngôn từ cÅ©ng nhÆ° tâm lý xã há»™i nhằm tạo ra má»™t cuá»™c nói chuyện bán hàng thành công.

Má»™t cuá»™c trò chuyện bán hàng thành công ở Ä‘ây được hiểu là sá»± duy trì hoặc tạo ra thay đổi có ảnh hưởng Ä‘áng kể các Ä‘iều kiện ban đầu và hoàn cảnh diá»…n ra cuá»™c nói chuyện Ä‘ó, thậm chí, Ä‘ôi khi còn bất chấp ca những quan tâm Æ°u tiên của người khác.

Thế nào là “khiêu khích”?

Bất kỳ cuá»™c nói chuyện bán hàng nào không xét đến mọi khả năng thiên biến vạn hóa trên mọi phÆ°Æ¡ng tiện, kỹ thuật, chiến lược và phÆ°Æ¡ng pháp thuyết phục và dá»±a trên nền tảng kinh nghiệm và kiến thức tâm lý xã há»™i đều được coi là không thành công đối vá»›i khách hàng. (Kundenmord)

Không cần xem xét đến hành Ä‘á»™ng “giết” khách hàng này, vài ví dụ diá»…n ra hàng ngày tại các chi nhánh khác nhau cho thấy, quá trình bán hàng thường được Ä‘ào tạo hoặc hÆ°á»›ng dẫn theo các nguyên tắc bán hàng hợp tác vốn Ä‘ang rất thịnh hành:

* Gần má»™t năm rưỡi sau khi chiếc xe của tôi bị mất cắp, tôi luôn nhận được những lá thÆ° từ hãng Audi. Họ muốn biết rằng tôi có hài lòng vá»›i chiếc xe S8 và dịch vụ của hãng hay không. Hãy thá»­ hình dung xem rằng, những lá thÆ° này Ä‘ã khiến tôi bá»±c tức nhÆ° thế nào.

* Hãng Porsche và Tập Ä‘oàn VW (Volkswagen) Ä‘Æ°a ra các hÆ°á»›ng dẫn về cung cách ăn mặc cho các đại lý của mình; tuy nhiên, các nhân viên bán hàng lại thường ăn mặc má»™t cách tá»± do theo sở thích của mình, và Ä‘iều này làm ảnh hưởng tá»›i hình ảnh của công ty. Thật Ä‘áng tiếc, các nhân viên bán hàng có thể tìm thấy đồng phục công sở của mình ngay trong cá»­a hiệu của công ty, nÆ¡i những bá»™ đồng phục được trÆ°ng bày cùng vá»›i sản phẩm của công ty. Liệu Ä‘ã đến lúc phải từ bỏ sá»± tao nhã bảo thủ và thay vào Ä‘ó sẽ là bá»™ đồng phục của công ty? Chính xác sẽ không còn xảy ra Ä‘iều Ä‘áng tiếc nữa.

Tính chuyên nghiệp cÅ©ng được thể hiện qua bá»™ đồng phục của nhân viên.

* Ngược lại, Ä‘iều đập ngay vào mắt mọi người trên đảo Teneriffa là công nhân thuá»™c má»™t công ty làm đường đều mặc đồng phục doanh nghiệp, và Ä‘iều này chính là hình thức quảng cáo cho doanh nghiệp ngay trên đường phố.

* Má»™t ví dụ tiêu biểu, Adidas Ä‘Æ°a ra má»™t mẫu quảng cáo vá»›i khẩu hiệu “Adidas của tôi” cùng lời hứa hẹn sẽ sản xuất ra những Ä‘ôi giày thể thao cá nhân cho từng khách hàng má»™t – bởi việc này được thá»±c hiện là nhằm dành cho những người chuyên nghiệp yêu thích thể thao và có những đặt thù về cỡ chân. HÆ¡n nữa, người mua còn có thể gắn tên mình trên giày, dù họ sẽ phải trả thêm má»™t ít tiền. Những ai có quan tâm vá»›i mẩu quảng cáo này sẽ tá»± dồn mình vào thế kẹt, vì dịch vụ này bất ngờ được thông báo là chỉ dành cho vài vận Ä‘á»™ng viên Ä‘iền kinh ….và chỉ áp dụng tại Berlin. NhÆ°ng Ä‘âu phải ai trong chúng ta cÅ©ng có khả năng hiện diện tại Berlin . Bạn phải có hồ sÆ¡ cá nhân vá»›i các dữ liệu về bản thân mình.

* Má»™t salon  tô nổi tiếng ở Bonn Ä‘ã cho công bố tiêu chí bán hàng: “thân thiện vá»›i khách hàng”. Tuy nhiên, chỉ có má»™t người duy nhất thá»±c sá»± “thân thiện vá»›i khách hàng” là nhân viên trang trí nóc xe, người phụ trách những công việc Ä‘Æ¡n giản, “vì chá»— chúng tôi chẳng có việc gì làm!”. Giám đốc salon ôtô nhÆ° thể chúa tể vùng: tá»± sắp đặt má»™t cuá»™c hẹn cá nhân và không xác nhận lại dù phía bên hẹn Ä‘ã lặp lại yêu cầu.

* Sau Ä‘úng má»™t năm sá»­ dụng, chúng tôi buá»™c phải mang chiếc mui xe của vợ tôi đến salon ô tô vì nó Ä‘óng lại không khá»›p. Chiếc xe phải nằm trong xưởng sá»­a chữa 4 tuần liền. Đương nhiên trong 4 tuần này, chúng tôi phải cần thuê má»™t chiếc xe nhÆ° vậy, dù nó không tiện dụng bằng, nhÆ°ng trong quá trình làm thủ tục thay thế mui xe, tay Giám đốc salon ô tô càu nhàu: “Chắc chắn là vợ ông Ä‘ã làm hỏng nút Ä‘iều khiển mui xe!” Và sau khi thủ tục thay thế mui xe được hoàn tất, thủ tục thanh lý hợp đồng cÅ©ng không hề được giao đến cho nhà sản xuất và cứ thế việc này kéo dài suốt hai tháng trời.

* Má»™t ví dụ nữa. Hãy thá»­ hình dung rằng, chÆ°Æ¡ng trình Wellness-Programm – má»™t chÆ°Æ¡ng trình tăng cường sức khỏe được TUI đăng ký tổ chức tại khách sạn Botanico, má»™t trong những khách sạn hàng đầu thế giá»›i. Thẻ khách hàng Ä‘ã được phân phát. Tuy nhiên, ngay từ đầu chÆ°Æ¡ng trình, người ta nói vá»›i bạn rằng “Đề nghị cho chúng tôi xem thẻ hưởng dịch vụ miá»…n phí của quý vị! Chúng tôi chẳng có thông tin nào do TUI gá»­i tá»›i cả! Tuy nhiên, quý vị chá»› lo lắng quá, những chuyện Ä‘ó vẫn thường xuyên xảy ra mà!”. Đổi lại, trong cuốn catalogue của khách sạn có Ä‘Æ°a ra má»™t đề nghị hấp dẫn: những ai lÆ°u trú tại khách sạn trên bảy ngày đều được phép sá»­ dụng dịch vụ tắm hÆ¡i và mát xa miá»…n phí. NhÆ°ng, dịch vụ này chỉ dành cho các khách hàng trên 16 tuổi.

* “Ná»—i Ä‘au của Chúa” (Passion Christi) vá»›i sá»± tham gia diá»…n xuất của Mel Gibson được coi là bá»™ phim “bom tấn” trong vài năm trÆ°á»›c. Sau khi được công chiếu, hãng Paramount Ä‘ã cho phát hành Ä‘Ä©a DVD và video gia Ä‘ình, nhÆ°ng việc tiêu thụ lại rất chậm, mặc dù các phÆ°Æ¡ng tiện truyền thông thi nhau “ra rả” về đề tài này suốt ngày vá»›i các ý kiến, quan Ä‘iểm tranh luận trái ngược nhau. Các nhân viên kinh doanh cÅ©ng nhÆ° các chuyên gia tÆ° vấn dường nhÆ° Ä‘ang cố gắng thi hành nhiệm vụ của mình: “Mặc dù bá»™ phim bị các nhà phê bình Ä‘ánh giá thấp ở má»™t vài phÆ°Æ¡ng diện, nhÆ°ng bạn cÅ©ng đừng nên bỏ qua bá»™ phim này!”. Tuy nhiên, các nhà phân phối phim cÅ©ng nhÆ° khán giả lại tỏ ra dè dặt khá lâu. Anik, cô con gái chín tuổi của tôi, Ä‘ã đặt ra má»™t câu hỏi khá khiêu khích: “Các chú kinh doanh không còn quan tâm đến việc người mua thích gì hay sao!?!” Lẽ ra, mọi việc nên được tổ chức nhÆ° thế này: “Do bá»™ phim Ä‘ã được bàn luận quá nhiều và các ý kiến là không giống nhau nên tốt nhất là bạn nên xem bá»™ phim để Ä‘Æ°a ra nhận định của mình và sau Ä‘ó giá»›i thiệu cho các khách hàng. Đương nhiên, chúng ta chỉ bàn luận về những bá»™ phim có kịch bản phù hợp và ná»™i dung hấp dẫn, những bá»™ phim này rất gây tò mò và được bàn luận rôm rả.”

* Trong má»™t cá»­a hàng thời trang nhỏ khá nổi tiếng, má»™t bà khách muốn thá»­ vài bá»™ váy. Người bán hàng đẩy chiếc xe chở hàng di Ä‘á»™ng Ä‘i qua bà khách nọ và nói: “Cẩn thận nào…!”. Và khi dừng chiếc xe chở hàng bên cạnh thượng đế, nữ nhân viên bán hàng này nói: “Chúng tôi chỉ cho phép khách hàng mang 3 bá»™ váy vào phòng thá»­ đồ thôi.”

Bà khách khệ nệ vá»›i hai chiếc va li và má»™t túi xách đứng tần ngần trÆ°á»›c tủ quần áo của cá»­a hàng.

Nữ nhân viên bán hàng:

– Bà muốn thá»­ bá»™ váy nào trÆ°á»›c nhất?

– Tôi rất thích chiếc áo phông màu xanh, nhÆ°ng không nhất thiết phải mặc thá»­, vì thế kiểu gì tôi cÅ©ng sẽ mua nó. – bà khách trả lời và lấy chiếc áo phông ra khỏi tủ để Æ°á»›m thá»­. Cùng vá»›i chiếc áo phông màu xanh là hàng loạt váy cần phải chọn sao cho phù hợp. Những chiếc váy được lôi ra lại treo vào. Người bán hàng liên tục phải lấy váy cho vào xe rồi Ä‘Æ°a đến cho bà khách. Cuối cùng, vị khách bÆ°á»›c ra khỏi cá»­a quầy thá»­, mang theo chiếc áo phông xanh, cùng vá»›i nó là 3 chiếc váy tuyệt đẹp.

– Cho tôi Ä‘i qua chút nào, – cô nhân viên bán hàng nói và làm nhÆ° bận rá»™n đẩy chiếc xe chở hàng Ä‘i qua. Cô ta nhìn bà khách và hỏi:

– Bà vẫn chÆ°a tìm thấy chiếc áo nào à?

Vị khách trả lời:

– Tôi Ä‘ã tìm ra rồi, nhÆ°ng không mua nữa

The post Nghệ thuật bán hàng khiêu khích appeared first on CEO HCM.