Thuyết trình thành công

Hãy làm theo những lời khuyên sau Ä‘ây để thuyết trình và trình bày sản phẩm thành công. Tom Hopkins

Phần thú vị của việc bán hàng đối vá»›i hầu hết mọi người là việc trình bày hay thuyết trình về sản phẩm hay dịch vụ. Đây là nÆ¡i bạn thu hút sá»± quan tâm của khách hàng tiềm năng vào tất cả những Ä‘iều tuyệt vời mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể Ä‘em lại cho họ.

Không may là quá nhiều nhân viên bán hàng dành quá nhiều thời gian của chu trình bán hàng vào việc này. Họ nhất định phải thể hiện từng đặc tính—đặc biệt là những đặc tính mà họ thấy thú vị. Tuy nhiên, khách hàng có thể không thích thú gì những đặc tính ấy. Đó là lúc bạn mất Ä‘i cÆ¡ há»™i tăng doanh số. Khách hàng nhận ra là bạn không chịu lắng nghe. Bạn không thá»±c sá»± hiểu họ muốn gì, cần gì và họ sẽ Ä‘i mua hàng ở nÆ¡i khác ngay khi bạn nghỉ lấy hÆ¡i giữa bài Ä‘á»™c thoại của mình.

 

Sẽ là thông minh hÆ¡n nếu bạn đầu tÆ° thời gian vào việc Ä‘ánh giá và xác định các nhu cầu của khách hàng chứ không phải là cố gắng thể hiện má»™t Ä‘iều gì Ä‘ó có thể làm họ nản lòng—ngay cả khi Ä‘ó là đặc tính hay ho nhất hành tinh Ä‘i nữa.

CÅ©ng quan trọng ngang vá»›i việc thể hiện tính Æ°u việt của sản phẩm, nếu bạn trình bày vá»›i những người không phải là đối tượng phù hợp vì bạn Ä‘ã không chọn lá»±a kỹ càng, tất cả đều vô nghÄ©a.

Nếu bạn muốn truyền đạt những gì bạn muốn tá»›i khách hàng tiềm năng, bạn cần theo những bÆ°á»›c sau Ä‘ây:

1.    Cho họ biết bạn sắp trình bày vá»›i họ Ä‘iều gì. Đây là lời giá»›i thiệu của bạn.

2.    Cho họ biết bạn ở Ä‘ó để nói vá»›i họ Ä‘iều gì. Đây là ná»™i dung thuyết trình của bạn.

3.    Cho họ biết những gì bạn vừa trình bày vá»›i họ. Đây là phần tóm tắt của bạn.

Đó là khung của các bài diá»…n thuyết và thuyết trình thành công. Nói cách khác, chúng ta lặp Ä‘i lặp lại các ý của mình. DÄ© nhiên là chúng ta không nói lại y nguyên má»™t Ä‘iều ba lần liền.Trong năm phút đầu, chúng ta giá»›i thiệu những ý tưởng má»›i của mình. Trong mười phút tiếp theo, chúng ta trình bày những Ä‘iểm Ä‘ó kỹ lưỡng và liên hệ chúng vá»›i lợi ích và nhu cầu của người nghe. Trong hai phút cuối, chúng ta phác ra các kết luận từ những luận Ä‘iểm trên và chỉ ra hÆ°á»›ng hành Ä‘á»™ng.

Những người thành công không bao giờ chán những cụm từ hiệu quả, những chiến lược giúp họ chiến thắng, và những ý tưởng thu hút người mua và tiền cho họ. Những người thành công loại bỏ những yếu tố trong bài thuyết trình khi chúng không còn có hiệu quả nữa chứ không phải là trÆ°á»›c khi chúng mất hiệu quả. Và những người thành công không bao giờ quên họ Ä‘ang làm việc vá»›i những người biết về chuyên môn của họ rõ bằng họ: Họ luôn tỏ ra nhã nhặn và tôn trọng kiến thức sâu sắc về lÄ©nh vá»±c chuyên môn của những người Ä‘ó. Vì thế những người thành công vẫn vui vẻ trình bày những câu họ Ä‘ã phải nói tá»›i mười ngàn lần. Họ luôn tìm ra những khác biệt nho nhỏ về cách dùng từ và căn thời gian sao cho hiệu quả được nâng cao. Họ say sÆ°a vá»›i sá»± thật rằng họ biết những gì họ nói rõ tá»›i mức họ không cần phải nghÄ© về chúng, mà có thể hoàn toàn tập trung vào khách hàng và những khía cạnh riêng của tình huống mà họ Ä‘ang đối mặt. Không có gì phải nghi ngờ về Ä‘iều Ä‘ó, má»™t trong những chìa khóa dẫn đến năng lá»±c của người thuyết trình nằm ở khả năng và sá»± sẵn lòng nhắc Ä‘i nhắc lại má»™t cách có hiệu quả nhằm củng cố từng luận Ä‘iểm. Những người thành công không ngại phải nhắc lại những luận Ä‘iểm bán hàng vì chúng dẫn đến việc tăng doanh số đối vá»›i cùng má»™t loại khách hàng.

Vì thế hãy nghÄ© đến việc nói, nói, và nói.

Trong khi bạn trình bày, bạn phải làm cho khách hàng tham gia vào bài thuyết trình cả về thể chất và tinh thần. Làm nhÆ° thế nào? Hỏi những câu hỏi thu hút sá»± tham gia của khách hàng, khiến cho họ phải nghÄ© xem sẽ làm gì vá»›i sản phẩm/dịch vụ bạn Ä‘ang chào bán má»™t khi họ sở hữu nó. Hãy chú ý tá»›i các câu trả lời; không có gì hủy hoại mối quan hệ ghê gá»›m bằng việc hỏi lại má»™t câu hỏi hai lần.

Hãy giao cho khách hàng làm những Ä‘iều Ä‘Æ¡n giản. Để cho họ tá»± tìm hiểu má»™t vấn đề gì Ä‘ó hoặc chạy chiếc máy bạn Ä‘ang trình bày. Để cho khách hàng nhận được thứ gì Ä‘ó từ bạn. Đừng hỏi “Anh có thể cầm thứ này được không?” vì khách hàng có thể nói là anh ta không muốn. Chỉ nói má»™t từ ngắn gọn thôi: “Đây.” Phản xạ tá»± nhiên của khách hàng sẽ khiến anh ta nhận bất cứ thứ gì bạn trao, và nhÆ° thế anh ta Ä‘ã tham gia vào bài thuyết trình của bạn.

Má»™t khi họ cầm nó rồi (ví dụ nhÆ° Ä‘iều khiển từ xa của chiếc máy bạn Ä‘ang trình bày, bản copy đề xuất bán hàng của bạn, sách hÆ°á»›ng dẫn sá»­ dụng, hay bất cứ thứ gì há»— trợ cho bạn tốt nhất), quá trình tham gia về mặt tinh thần Ä‘ã bắt đầu.   

Giờ bạn có 17 phút để tóm gọn các ý. Bạn có thể nghi ngờ Ä‘iều này, nhÆ°ng xin hãy nghe tôi. Dù sản phẩm hay dịch vụ của bạn có là gì, khi bàn đến bản chất của vấn đề, hãy tóm gọn nó trong khoảng thời gian ngắn hÆ¡n cả giá»›i hạn Ä‘ó. Bạn có thể thá»±c hiện Ä‘iều này nếu bạn mạnh dạn cắt bỏ chi tiết không cần thiết, nếu bạn Ä‘Æ¡n giản hóa những gì bạn phải nói, nếu bạn loại bỏ bất cứ Ä‘iều gì bạn không chắc rằng có Ä‘óng góp cho kết luận của bài thuyết trình.

Để trở thành người thuyết trình thành công, bạn phải chau chuốt bài thuyết trình của mình và luyện tập thật nhiều cho đến khi bạn có thể trình bày hay thể hiện trong giá»›i hạn 17 phút tập trung tối Ä‘a của khách hàng. Đây có thể là má»™t thách thức khó khăn, nhÆ°ng đạt được nó sẽ tạo cho bạn khả năng kết thúc bài nói má»™t cách tuyệt vời. Bạn sẽ giữ được sá»± chú ý và thấy rằng hầu hết mọi người đều sẽ Ä‘Æ°a ra quyết định nhanh hÆ¡n vì họ có thể tập trung vào mọi thứ bạn nói và làm trong bài thuyết trình súc tích Ä‘ó.