Hãy làm theo những lời khuyên sau đây để thuyết trình và trình bày sản phẩm thành công. Tom Hopkins
Phần thú vị của việc bán hàng đối với hầu hết mọi người là việc trình bày hay thuyết trình về sản phẩm hay dịch vụ. Đây là nơi bạn thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng vào tất cả những điều tuyệt vời mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể đem lại cho họ.
Không may là quá nhiều nhân viên bán hàng dành quá nhiều thời gian của chu trình bán hàng vào việc này. Họ nhất định phải thể hiện từng đặc tính—đặc biệt là những đặc tính mà họ thấy thú vị. Tuy nhiên, khách hàng có thể không thích thú gì những đặc tính ấy. Đó là lúc bạn mất đi cơ hội tăng doanh số. Khách hàng nhận ra là bạn không chịu lắng nghe. Bạn không thực sự hiểu họ muốn gì, cần gì và họ sẽ đi mua hàng ở nơi khác ngay khi bạn nghỉ lấy hơi giữa bài độc thoại của mình.
Sẽ là thông minh hơn nếu bạn đầu tư thời gian vào việc đánh giá và xác định các nhu cầu của khách hàng chứ không phải là cố gắng thể hiện một điều gì đó có thể làm họ nản lòng—ngay cả khi đó là đặc tính hay ho nhất hành tinh đi nữa.
Cũng quan trọng ngang với việc thể hiện tính ưu việt của sản phẩm, nếu bạn trình bày với những người không phải là đối tượng phù hợp vì bạn đã không chọn lựa kỹ càng, tất cả đều vô nghĩa.
Nếu bạn muốn truyền đạt những gì bạn muốn tới khách hàng tiềm năng, bạn cần theo những bước sau đây:
1. Cho họ biết bạn sắp trình bày với họ điều gì. Đây là lời giới thiệu của bạn.
2. Cho họ biết bạn ở đó để nói với họ điều gì. Đây là nội dung thuyết trình của bạn.
3. Cho họ biết những gì bạn vừa trình bày với họ. Đây là phần tóm tắt của bạn.
Đó là khung của các bài diễn thuyết và thuyết trình thành công. Nói cách khác, chúng ta lặp đi lặp lại các ý của mình. Dĩ nhiên là chúng ta không nói lại y nguyên một điều ba lần liền.Trong năm phút đầu, chúng ta giới thiệu những ý tưởng mới của mình. Trong mười phút tiếp theo, chúng ta trình bày những điểm đó kỹ lưỡng và liên hệ chúng với lợi ích và nhu cầu của người nghe. Trong hai phút cuối, chúng ta phác ra các kết luận từ những luận điểm trên và chỉ ra hướng hành động.
Những người thành công không bao giờ chán những cụm từ hiệu quả, những chiến lược giúp họ chiến thắng, và những ý tưởng thu hút người mua và tiền cho họ. Những người thành công loại bỏ những yếu tố trong bài thuyết trình khi chúng không còn có hiệu quả nữa chứ không phải là trước khi chúng mất hiệu quả. Và những người thành công không bao giờ quên họ đang làm việc với những người biết về chuyên môn của họ rõ bằng họ: Họ luôn tỏ ra nhã nhặn và tôn trọng kiến thức sâu sắc về lĩnh vực chuyên môn của những người đó. Vì thế những người thành công vẫn vui vẻ trình bày những câu họ đã phải nói tới mười ngàn lần. Họ luôn tìm ra những khác biệt nho nhỏ về cách dùng từ và căn thời gian sao cho hiệu quả được nâng cao. Họ say sưa với sự thật rằng họ biết những gì họ nói rõ tới mức họ không cần phải nghĩ về chúng, mà có thể hoàn toàn tập trung vào khách hàng và những khía cạnh riêng của tình huống mà họ đang đối mặt. Không có gì phải nghi ngờ về điều đó, một trong những chìa khóa dẫn đến năng lực của người thuyết trình nằm ở khả năng và sự sẵn lòng nhắc đi nhắc lại một cách có hiệu quả nhằm củng cố từng luận điểm. Những người thành công không ngại phải nhắc lại những luận điểm bán hàng vì chúng dẫn đến việc tăng doanh số đối với cùng một loại khách hàng.
Vì thế hãy nghĩ đến việc nói, nói, và nói.
Trong khi bạn trình bày, bạn phải làm cho khách hàng tham gia vào bài thuyết trình cả về thể chất và tinh thần. Làm như thế nào? Hỏi những câu hỏi thu hút sự tham gia của khách hàng, khiến cho họ phải nghĩ xem sẽ làm gì với sản phẩm/dịch vụ bạn đang chào bán một khi họ sở hữu nó. Hãy chú ý tới các câu trả lời; không có gì hủy hoại mối quan hệ ghê gớm bằng việc hỏi lại một câu hỏi hai lần.
Hãy giao cho khách hàng làm những điều đơn giản. Để cho họ tự tìm hiểu một vấn đề gì đó hoặc chạy chiếc máy bạn đang trình bày. Để cho khách hàng nhận được thứ gì đó từ bạn. Đừng hỏi “Anh có thể cầm thứ này được không?” vì khách hàng có thể nói là anh ta không muốn. Chỉ nói một từ ngắn gọn thôi: “Đây.” Phản xạ tự nhiên của khách hàng sẽ khiến anh ta nhận bất cứ thứ gì bạn trao, và như thế anh ta đã tham gia vào bài thuyết trình của bạn.
Một khi họ cầm nó rồi (ví dụ như điều khiển từ xa của chiếc máy bạn đang trình bày, bản copy đề xuất bán hàng của bạn, sách hướng dẫn sử dụng, hay bất cứ thứ gì hỗ trợ cho bạn tốt nhất), quá trình tham gia về mặt tinh thần đã bắt đầu.
Giờ bạn có 17 phút để tóm gọn các ý. Bạn có thể nghi ngờ điều này, nhưng xin hãy nghe tôi. Dù sản phẩm hay dịch vụ của bạn có là gì, khi bàn đến bản chất của vấn đề, hãy tóm gọn nó trong khoảng thời gian ngắn hơn cả giới hạn đó. Bạn có thể thực hiện điều này nếu bạn mạnh dạn cắt bỏ chi tiết không cần thiết, nếu bạn đơn giản hóa những gì bạn phải nói, nếu bạn loại bỏ bất cứ điều gì bạn không chắc rằng có đóng góp cho kết luận của bài thuyết trình.
Để trở thành người thuyết trình thành công, bạn phải chau chuốt bài thuyết trình của mình và luyện tập thật nhiều cho đến khi bạn có thể trình bày hay thể hiện trong giới hạn 17 phút tập trung tối đa của khách hàng. Đây có thể là một thách thức khó khăn, nhưng đạt được nó sẽ tạo cho bạn khả năng kết thúc bài nói một cách tuyệt vời. Bạn sẽ giữ được sự chú ý và thấy rằng hầu hết mọi người đều sẽ đưa ra quyết định nhanh hơn vì họ có thể tập trung vào mọi thứ bạn nói và làm trong bài thuyết trình súc tích đó.