Dịch vụ ngân hàng nào dành cho VIP?

Những dịch vụ tài chính đặc biệt dành cho khách hàng cao cấp không còn làm ai ngạc nhiên, vì thế các ngân hàng luôn ná»— lá»±c Ä‘Æ°a ra ngày má»™t nhiều những dịch vụ bổ sung, từ tìm luật sÆ° cho khách hàng đến việc thay họ kiếm trường học cho con cái, hoặc tìm việc làm phù hợp cho phu nhân của họ, hay tìm địa Ä‘iểm cho kỳ nghỉ cuối tuần của khách hàng.

Hình thức cổ Ä‘iển
Nếu nhìn trá»±c diện và bỏ qua các tiểu tiết, dịch vụ ngân hàng cao cấp (vip- banking hay private – banking) không khác nhiều lắm so vá»›i … bán lẻ. Nguồn gốc nó vẫn là những dịch vụ ngân hàng tiêu chuẩn: dịch vụ thanh toán, dịch vụ thẻ tín dụng, dịch vụ trả trÆ°á»›c, chi phiếu, thuê két sắt… NhÆ°ng chính những Ä‘iều nhỏ nhặt lại che giấu bản chất và tất cả sá»± hấp dẫn của khái niệm vip- banking.

 

TrÆ°á»›c hết, việc phục vụ những nhân vật đặc biệt quan trọng (VIP) này được tổ chức theo nguyên tắc “má»™t cá»­a” vá»›i sá»± đảm bảo những Ä‘iều kiện thuận lợi tối Ä‘a cho các nhân vật thượng lÆ°u này. Thứ hai, Ä‘ây là dịch vụ đầu tÆ° và tÆ° vấn ngân hàng, quản lý tài sản, dá»± toán tài chính. Ba chân kiềng giữ cho vip- banking luôn vững vàng là tính cá nhân, sá»± tiện lợi và tính bí mật tuyệt đối.

Nguyên tắc phục vụ cÅ©ng mang nặng tính cá nhân, nghÄ©a là đối vá»›i má»—i khách hàng sẽ có má»™t cách thức phục vụ riêng biệt. Trên cÆ¡ sở các dịch vụ ngân hàng thường gặp, má»—i ngân hàng lại “chế biến” nên má»™t sản phẩm má»›i không tuân theo khuôn khổ tiêu chuẩn nào theo yêu cầu của vị khách hàng giàu có.

Có ngân hàng dành riêng cho khách VIP má»™t người quản lý, hay nhà tÆ° vấn, người chịu trách nhiệm soạn thảo kế hoạch quản lý tài chính cá nhân vá»›i khá nhiều công Ä‘oạn: phân tích chi phí- thu nhập và nhu cầu của khách hàng, xác định nhiệm vụ và thảo luận những rủi ro, sau Ä‘ó Ä‘Æ°a ra đề nghị cụ thể (Ä‘ôi khi giai Ä‘oạn này Ä‘òi hỏi sá»± tham gia của các chuyên gia trong thị trường bất Ä‘á»™ng sản, bảo hiểm…) và có thể chỉnh sá»­a nếu cần thiết. Thời Ä‘iểm bản đề nghị được duyệt cÅ©ng là thời Ä‘iểm bắt đầu sá»± theo dõi và kiểm tra tài khoản của khách hàng dá»±a trên những biến Ä‘á»™ng thị trường.

Mục tiêu chủ yếu của chuyên viên ngân hàng này là tổ chức nguồn tài chính của khách, trong khi phải luôn tính đến những nhiệm vụ ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Chỉ cần phân tích thật kỹ những nhu cầu của khách hàng thông qua các chi phí thường xuyên hay những vụ mua bán lá»›n là Ä‘ã có thể bắt tay vào soạn thảo chÆ°Æ¡ng trình quản lý tài chính. Má»™t yếu tố không kém phần quan trọng là thái Ä‘á»™ của khách hàng đối vá»›i những rủi ro mà ông ta sẵn sàng chấp nhận để thá»±c hiện những vụ đầu tÆ°. Rất hiếm khi ngân hàng phải đối mặt vá»›i nhiệm vụ phải “nhân” số tài sản của khách hàng lên và làm cho ông ta thêm giàu có, mà nền tảng của private- banking là bảo toàn vốn, giữ và chuyển giao cho người thừa kế.

Thông thường, những vị khách này được phục vụ ở những trung tâm dành riêng. Có thể người quản lý sẽ gặp ông ta ở nÆ¡i nào ông cảm thấy thuận tiện, nếu ông không muốn mọi người xung quanh biết. NhÆ° vậy, tính an toàn và bí mật được đảm bảo tối Ä‘a. Làm việc vá»›i khách hàng VIP bao giờ cÅ©ng là những nhân viên có trình Ä‘á»™ cao, có thể gọi là lão luyện trong lÄ©nh vá»±c ngân hàng. Điều tiện lợi dá»… thấy nhất là vị khách VIP không nhất thiết phải đến ngân hàng chỉ vì những việc nhỏ nhặt. Tất cả những giấy tờ hay thông báo, thÆ° tín từ ngân hàng đều được người quản lý thá»±c hiện sau khi trao đổi và thống nhất vá»›i khách hàng qua Ä‘iện thoại, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian vàng bạc – thứ quý nhất đối vá»›i con người năng Ä‘á»™ng thời hiện đại. Ngoài ra, người quản lý này có thể Ä‘áp ứng mọi nhu cầu của VIP bất cứ lúc nào trong suốt cả 24 giờ của má»™t ngày.

Những yêu cầu cao cấp đối vá»›i nhà tÆ° vấn
Nhà tÆ° vấn có nghÄ©a vụ hÆ°á»›ng đến khách hàng và làm mọi việc liên quan để bảo vệ quyền lợi cho khách hàng. Kỹ năng gây niềm tin nÆ¡i khách hàng là đặc Ä‘iểm tính cách chủ yếu của nhà tÆ° vấn này. Nhà tÆ° vấn sẽ không thể “xoay sở” nếu thiếu kiến thức chuyên môn vì có quá nhiều thứ anh ta phải hiểu biết tường tận: thị trường chứng khoán, các loại dịch vụ ngân hàng, những quy định trong lÄ©nh vá»±c ngân hàng và ngoại tệ, luật dân sá»± và các luật về thuế… Vá»›i lý do Ä‘ó, chúng ta không ngạc nhiên khi bắt gặp trong số các nhà tÆ° vấn ngân hàng cả những nhà tài chính, cả các luật sÆ°…

NhÆ°ng chỉ những kỹ năng nghề nghiệp không thôi sẽ không đủ đảm bảo cho con đường thăng tiến được trÆ¡n tru. Cá tính của nhà tÆ° vấn cÅ©ng rất quan trọng, bởi vì anh ta thường xuyên làm việc vá»›i nhiều người, mà lại là những người không Ä‘Æ¡n giản. Nhà tÆ° vấn cần phải là má»™t nhà tâm lý giỏi, biết lúc nào nên “hãm phanh” những vị khách bốc đồng khỏi những hành Ä‘á»™ng liều lÄ©nh, hay biết giữ cho khách hàng khỏi sa vào những trạnh thái tinh thần tiêu cá»±c. Quản lý vốn cho khách hàng chỉ có thể được thá»±c hiện má»™t cách hiệu quả, nếu nhà tÆ° vấn biết được nguồn gốc của nó, thái Ä‘á»™ của khách hàng đối vá»›i rủi ro nói chung, tình trạng tài chính hiện tại và dá»± báo sá»± phát triển của nó trong tÆ°Æ¡ng lai… nghÄ©a là tất cả mọi thông tin liên quan mà khách hàng chia sẻ trên cÆ¡ sở tin tưởng người quản lý.

Những bí mật của VIP
Làm thế nào để trở thành khách hàng VIP? Các chuyên gia trong lÄ©nh vá»±c ngân hàng luôn cho rằng, yếu tố then chốt ở Ä‘ây là vấn đề tài chính cá nhân, và, tất nhiên, có má»™t tài khoản đủ lá»›n, sá»± trong sáng và minh bạch của hoạt Ä‘á»™ng kinh doanh, cÅ©ng nhÆ° tính hợp pháp của nguồn tài chính, danh tiếng cá nhân và của công ty được Ä‘ánh giá cao… Ngưỡng tối thiểu để má»™t khách hàng chuyển sang nhóm VIP là tổng số tiền gá»­i phải đạt đến con số nhất định. Tùy thuá»™c vào quy định của má»—i ngân hàng mà con số có thể xê dịch từ 100 ngàn USD đến 500 ngàn USD.

Nhóm khách hàng này chủ yếu bao gồm những doanh nhân thành đạt: chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý cao cấp… Ít khi người ta thấy ở Ä‘ây có tên những người hoạt Ä‘á»™ng trong lÄ©nh vá»±c văn hóa hay các nhà bác học. Độ tuổi trung bình của nhóm này là trên 30 và họ được định nghÄ©a nhÆ° nhóm khách hàng có Ä‘òi hỏi “khác người” nhất.

Nghệ thuật sống
Má»™t trong những khuynh hÆ°á»›ng má»›i nhất của private- banking là loại dịch vụ theo tiêu chuẩn sang trọng và xa xỉ, vá»›i tên gọi Quản trị phong cách sống (Lifestyle management- LSM), nghÄ©a là tổ chức những quá trình, sá»± kiện không liên quan đến công việc, thậm chí không “dính dáng” đến tài chính ngân hàng (nhà cá»­a, nghỉ ngÆ¡i, giải trí, sức khỏe…). Nói chung là bất cứ sá»± “đỏng đảnh” nào của khách hàng cÅ©ng trở thành nhiệm vụ bắt buá»™c đối vá»›i người quản lý cá nhân.

Tuy Ä‘ây chỉ là dịch vụ thứ yếu, nhÆ°ng tất cả những Ä‘iểm đặc trÆ°ng của VIP- banking đều được giữ nguyên: có nhà tÆ° vấn tài chính riêng, thông tin liên tục vá»›i khách hàng thường xuyên, có thể gặp gỡ bất cứ lúc nào trong ngày, tiết kiệm thời gian và đảm bảo bí mật tuyệt đối.

Tất nhiên, “khởi Ä‘á»™ng” chuyên gia trong mọi lÄ©nh vá»±c, những người có khả năng Ä‘áp ứng được yêu cầu của khách hàng VIP, là má»™t việc quá sức đối vá»›i ngân hàng. Trong trường hợp Ä‘ó, ngân hàng sẽ phải tìm đến sá»± trợ giúp của các trung gian làm việc ở những mảng thị trường rất hẹp, dần dần hình thành nên mối quan hệ đối tác, đồng thời gia tăng cÆ¡ há»™i nhận được phần hoa hồng không nhỏ (đến 30%).

Nếu Ä‘Æ°a về khái niệm dịch vụ, có thể nói LSM là làm cuá»™c sống thoải mái hÆ¡n, nhÆ°ng thông thường, ngân hàng không trá»±c tiếp đứng ra thá»±c hiện mà phải nhờ đến sá»± trợ giúp của nhiều tổ chức bên ngoài. Ở Ä‘ây, ngân hàng cÅ©ng chỉ Ä‘óng vai trò trung gian: nhận nhiệm vụ từ khách hàng VIP rồi chuyển giao cho đối tác của mình.

Chỉ là PR?
Tuy nhiên, nhiều chuyên gia trong lÄ©nh vá»±c ngân hàng cho rằng, những dịch vụ kèm theo hay những đề nghị đặc biệt nào Ä‘ó chỉ là những công cụ khác nhau của hoạt Ä‘á»™ng tiếp thị.

Phải thừa nhận rằng tÆ°Æ¡ng lai của dịch vụ LSM là rất khả quan, nhÆ°ng Ä‘ây không thể coi là má»™t phần của private- banking trong thá»±c tế, mà chỉ nên coi là má»™t hình thức tạm thời để thu hút và giữ chân khách hàng, đồng thời quảng bá cho ngân hàng Ä‘ó. Thá»±c hiện những mong muốn bất thường của khách hàng thá»±c chất Ä‘Æ¡n giản hÆ¡n nhiều so vá»›i việc làm sao Ä‘Æ°a ra được những sản phẩm “ăn Ä‘iểm” hÆ¡n đối thủ cạnh tranh. Mở rá»™ng dịch vụ kèm theo bằng năng lá»±c của tổ chức khác cÅ©ng chỉ là hành Ä‘á»™ng có tính chất cảm Æ¡n, và Ä‘òi hỏi ở ngân hàng sá»± khôn khéo trong giao tiếp vá»›i khách hàng.